寸阴必珍,寸阳必争。我们即将面对新的阶段工作,那么需要我们的认真进行总结工作,能够敢于承担自己的错误。你会借鉴别人的工作总结吗?小编现在向你推荐白酒销售经理工作总结,强烈建议你能收藏本页以方便阅读!
时间依然遵循其亘古不变的规律延续着,又一个年头成为历史,依然如过去的诸多年一样,已成为历史的20__年,同样有着许多美好的回忆和诸多的感慨。20__年对于白酒界来讲是个多事之秋,虽然__年的全球性金融危机的影响在逐渐减弱,但整体经济的回暖尚需一段时间的过度。国家对白酒消费税的调整,也在业界引起了一段时间的骚动,紧接着又是全国性的严打酒驾和地方性的禁酒令,对于白酒界来说更是雪上加霜。在这样坎坷的一年里,我们蹒跚着一路走来,其中的喜悦和忧伤、激情和无奈、困惑和感动,真的是无限感慨—————
一、负责区域的销售业绩回顾与分析
(一)、业绩回顾
1、年度总现金回款1__万,超额完成公司规定的任务;
2、成功开发了四个新客户;
3、奠定了公司在鲁西南,以济宁为中心的重点区域市场的运作的基础工作;
(二)、业绩分析
1、虽然完成了公司规定的现金回款的任务,但距我自己制定的200万的目标,相差甚远。主要原因有:
a、上半年的重点市场定位不明确不坚定,首先定位于平邑,但由于平邑市场的特殊性(地方保护)和后来经销商的重心转移向啤酒,最终改变了我的初衷。其次看好了泗水市场,虽然市场环境很好,但经销商配合度太差,又放弃了。直至后来选择了金乡“天元副食”,已近年底了!
b、新客户拓展速度太慢,且客户质量差(大都小是客户、实力小);
c、公司服务滞后,特别是发货,这样不但影响了市场,(转载于:)同时也影响了经销商的销售信心;
2、新客户开放面,虽然落实了4个新客户,但离我本人制定的6个的目标还差两个,且这4个客户中有3个是小客户,销量也很一般。这主要在于我本人主观上造成的,为了回款而不太注重客户质量。俗话说“选择比努力重要”,经销商的“实力、网络、配送能力、配合度、投入意识”等,直接决定了市场运作的质量。
3、我公司在山东已运作了整整三年,这三年来的失误就在于没有做到“重点抓、抓重点”,所以吸取前几年的经验教训,今年我个人也把寻找重点市场纳入了我的常规工作之中,最终于xx11月份决定以金乡为核心运作济宁市场,通过两个月的市场运作也摸索了一部分经验,为明年的运作奠定了基础。
二、个人的成长和不足
在公司领导和各位同事关心和支持下,xx我个人无论是在业务拓展、组织协调、管理等各方面都有了很大的提升,同时也存在着许多不足之处。
1、心态的自我调整能力增强了;
2、学习能力、对市场的预见性和控制力能力增强了;
3、处理应急问题、对他人的心理状态的把握能力增强了;
4、对整体市场认识的高度有待提升;
5、团队的管理经验和整体区域市场的运作能力有待提升。
三、工作中的失误和不足
1、平邑市场
虽然地方保护严重些,但我们通过关系的协调,再加上市场运作上低调些,还是有一定市场的,况且通过一段时间的市场证明,经销商开发的特曲还是非常迎合农村市场消费的。在淡季来临前,由于我没有能够同经销商做好有效沟通,再加上服务不到位,最终经销商把精力大都偏向到啤酒上了。更为失误的就是,代理商又接了一款白酒——沂蒙老乡,而且厂家支
持力度挺大的,对我们更是淡化了。
2、泗水市场
虽然经销商的人品有问题,但市场环境确实很好的(无地方强势品牌,无地方保护————)且十里酒巷一年多的酒店运作,在市场上也有一定的积极因素,后来又拓展了流通市场,并且市场反应很好。失误之处在于没有提前在费用上压住经销商,以至后来管控失衡,最终导致合作失败,功亏一篑。关键在于我个人的手腕不够硬,对事情的预见性不足,反映不够快。
3、滕州市场
滕州的市场基础还是很好的,只是经销商投入意识和公司管理太差,以致我们人撤走后,市场严重下滑。这个市场我的失误有几点:
(1)、没有能够引导经销商按照我们的思路自己运作市场,对厂家过于依赖;
(2)、没有在适当的时候寻找合适的其他潜在优质客户作补充;
4、整个xx我走访的新客户中,有__多个意向都很强烈,且有大部分都来公司考察了。但最终落实很少,其原因在于后期跟踪不到位,自己信心也不足,浪费了大好的资源!四、__年以前的部分老市场的工作开展和问题处理
由于以前我们对市场的把握和费用的管控不力,导致__年以前的市场都遗留有费用矛盾的问题。经同公司领导协商,以“和谐发展”为原则,采取“一地一策”的方针,针对不同市场各个解决。
1、滕州:虽然公司有费用但必须再回款,以多发部分比例的货的形式解决的,双方都能接受和理解;
2、微山:自己做包装和瓶子,公司的费用作为酒水款使用,自行销
我是xx销售部门的一名普通员工,刚到房产时,该同志对房地产方面的知识不是很精通,对于新环境、新事物比较陌生。在公司领导的帮助下,我很快了解到公司的性质及其房地产市场。作为销售部中的一员,该同志深深觉到自己身肩重任。作为企业的门面,企业的窗口,自己的一言一行也同时代表了一个企业的形象。所以更要提高自身的素质,高标准的要求自己。在高素质的基础上更要加强自己的专业知识和专业技能。此外,还要广泛了解整个房地产市场的动态,走在市场的前沿。经过这段时间的磨练,我已成为一名合格的销售人员,并且努力做好自己的本职工作。
房地产市场的起伏动荡,公司于20XX年与xx公司进行合资,共同完成销售工作。在这段时间,我积极配合本公司的员工,以销售为目的,在公司领导的指导下,完成经营价格的制定,在春节前策划完成了广告宣传,为xx月份的销售高潮奠定了基础。最后以xx个月完成合同额xx万元的好成绩而告终。经过这次企业的洗礼,我从中得到了不少专业知识,使自己各方面都所有提高。
20XX年下旬公司与xx公司合作,这又是公司的一次重大变革和质的飞跃。在此期间主要是针对房屋的销售。经过之前销售部对房屋执行内部认购等手段的铺垫制造出xx火爆场面。在销售部,我担任销售内业及会计两种职务。面对工作量的增加以及销售工作的系统化和正规化,工作显得繁重和其中。在开盘之际,该同志基本上每天都要加班加点完成工作。经过一个多月时间的熟悉和了解,我立刻进入角色并且娴熟的完成了自己的本职工作。由于房款数额巨大,在收款的过程中该同志做到谨慎认真,现已收取了上千万的房款,每一笔帐目都相得益彰,无一差错。此外在此销售过程中每月的工作总结和每周例会,该同志不断总结自己的工作经验,及时找出弊端并及早改善。销售部在短短的三个月的时间将二期房屋全部清盘,而且一期余房也一并售罄,这其中与我和其他销售部成员的努力是分不开的。
20XX年这一年是有意义的、有价值的、有收获的。公司在每一名员工的努力下,在新的一年中将会有新的突破,新的气象,能够在日益激烈的市场竞争中,占有一席之地。
时间依然遵循其亘古不变的规律延续着,又一个年头成为历史,依然如过去的诸多年一样,过去的20XX年,同样有着许多美好的回忆和诸多的感慨。20XX年对于xx界是个多事之秋,虽然xx年的全球性金融危机的影响已有所好转,但整体经济的回暖尚需一段时间的过度。国家对白酒消费税的调整,也在业界引起了一段时间的骚动,紧接着又是全国性的严打酒驾和地方性的禁酒令,对于白酒界来说更是雪上加霜。在这样坎坷的一年里,我们蹒跚着一路走来,其中的喜悦和忧伤、激情和无奈、困惑和感动,真的是无限感慨。
一、负责区域的销售业绩回顾与分析
(一)、业绩回顾
1、整年度总现金回款xx多万,超额完成公司规定的任务;
2、成功开发了四个新客户;
3、奠定了公司在xx,以xx为中心的重点区域市场的运作的基础工作;
(二)、业绩分析
1、虽然完成了公司规定的现金回款的`任务,但距我自己制定的xx万的目标,相差甚远。主要原因有:
a、上半年的重点市场定位不明确不坚定,首先定位于平邑,但由于平邑市场的特殊性(地方保护)和后来经销商的重心转移向啤酒,最终改变了我的初衷。其次看好了泗水市场,虽然市场环境很好,但经销商配合度太差,又无奈放弃。直至后来选择了xx“天元副食”,已近年底了!
b、新客户拓展速度太慢,且客户质量差(大都小是客户、实力小);
c、公司服务滞后,特别是发货,这样不但影响了市场,同时也影响了经销商的销售信心;
2、新客户开放面,虽然落实了x个新客户,但离我本人制定的x个的目标还差两个,且这x个客户中有x个是小客户,销量也很差。这主要在于我本人主观上造成的,为了回款而不太注重客户质量。俗话说“选择比努力重要”,经销商的“实力、网络、配送能力、配合度、投入意识”等,直接决定了市场运作的质量。
3、我公司在xx已运作了整整三年,这三年来的失误就在于没有做到“重点抓、抓重点”,所以吸取前几年的经验教训,今年我个人也把寻找重点市场纳入了我的常规工作之中,最终于20XX年xx月份决定以xx为核心运作xx市场,通过两个月的市场运作也摸索了一部分经验,为明年的运作奠定了基础。
二、个人的成长和不足
在公司领导和各位同事关心和支持下,20XX年我个人无论是在业务拓展、组织协调、管理等各方面都有了一定程度的提升,同时也存在着许多不足之处。
1、心态的自我调节能力增强了;
2、学习能力、对市场的预见性和控制力能力增强了;
3、处理应急问题、对他人的心理状态的把握能力增强了;
4、对整体市场认识的高度有待提升;
5、团队的管理经验和整体区域市场的运作能力有待提升。
三、工作中的失误和不足
1、xx市场
虽然地方保护严重些,但我们通过关系的协调,再加上市场运作上低调些,还是有一定市场的,况且通过一段时间的市场证明,经销商开发的特曲还是非常迎合农村市场消费的。在淡季来临前,由于我没有能够同经销商做好有效沟通,再加上服务不到位,最终经销商把精力大都偏向到啤酒上了。更为失误的就是,代理商又接了一款白酒——xx老乡,而且厂家支持力度挺大的,对我们更是淡化了。
2、xx市场
虽然经销商的人品有问题,但市场环境确实很好的(无地方强势品牌,无地方保护----)且十里酒巷一年多的酒店运作,在市场上也有一定的积极因素,后来又拓展了流通市场,并且市场反应很好。失误之处在于没有提前在费用上压住经销商,以至后来管控失衡,最终导致合作失败,功亏一篑。关键在于我个人的手腕不够硬,对事情的预见性不足,反映不够快。
3、xx市场
xx的市场基础还是很好的,只是经销商投入意识和公司管理太差,以致我们人撤走后,市场严重下滑。这个市场我的失误有几点:
(1)、没有能够引导经销商按照我们的思路自己运作市场,对厂家过于依赖;
(2)、没有在适当的时候寻找合适的其他潜在优质客户作补充;
4、整个20XX年我走访的新客户中,有xx多个意向都很强烈,且有大部分都来公司考察了。但最终落实很少,其原因在于后期跟踪不到位,自己信心也不足,浪费了大好的资源!
四、20XX年以前的部分老市场的工作开展和问题处理
由于以前我们对市场的把握和费用的管控不力,导致20XX年以前的市场都遗留有费用矛盾的问题。经同公司领导协商,以“和谐发展”为原则,采取“一地一策”的方针,针对不同市场各个解决。
1、xx:虽然公司有费用但必须再回款,以多发部分比例的货的形式解决的,双方都能接受和理解;
2、xx:自己做包装和瓶子,公司的费用作为酒水款使用,自行销售;
3、xx:同滕州
4、xx:尚未解决
通过以上方式对各市场问题逐一解决,虽然前期有些阻力,后来也都接受了且运行较平稳,彻底解决了以前那种对厂家过于依赖的心理。
五、“办事处加经销商”运作模式运作区域市场
根据公司实际情况和近年来的市场状况,我们一直都在摸索着一条适合自己的路子,真正把我们一开始就倡导的“办事处加经销商”合作方式运用好,但必须符合以下条件:
1、市场环境要好,即使不是太好但也不能太差,比如地方保护过于严重、地方酒太强等;
2、经销商的质量一定要好,比如“实力、网络、配送、配合度”等;
办事处运作的具体事宜:
1、管理办事处化,业务人员本土化;
2、产品大众化,主要定位为中档消费人群;
3、运作渠道化、个性化,以流通渠道为主,重点操作大客户;
4、重点扶持一级商,办事处真正体现到协销的作用;
六、对公司的几点建议
1、加强产品方面的硬件投入,产品的第一印象要给人一种“物有所值、物超所值”的感觉,在没有品牌力的情况下一定要体现出“产品力”;
2、完善各种规章制度和薪酬体制,使之更能充分发挥人员的主观能动性;
3、集中优势资源聚焦样板市场,真正做到“重点抓、抓重点”;
4、注重品牌形象的塑造。
总之20XX年的功也好过也好,都已成为历史,迎接我们的将是崭新的20XX年,站在xx年的门槛上,我们看到的是希望、是丰收和硕果累累。
20xx年以来,我作为酒厂业务部经理,负责**地区各种酒类的销售工作。在这一年中,我珍惜这份工作,在工作中认真负责,在竞争中成才,不折不扣做好销售工作,在金融危机酒类销售不畅的情况下,咬紧牙关,坚定信心、追求卓越、赶超一流,解放思想,竞争进取,立足更高的起点,坚持更高标准,实现更快的发展,再创酒类销售新辉煌。取得了可喜的成绩。下面,就一年来工作述职如下:
一、开展了“零风险”服务。自**酒类承诺“零风险”以来,我对消费者零风险服务进行了认真调查研究,认为要通过**酒类零缺陷产品、精巧细腻的市场细分服务消费者,消费者购买的每一瓶酒类,都印有800全国免费服务电话,通过沟通,拉近了消费者和青啤之间的距离,进一步强化了**啤零缺陷的品质。我通过专业化的服务,及时帮助**加速走货,从商品陈列到货柜展示,再到无处不在的POP招贴提示,业务代表一路跟踪,使得每个终端成为完美终端,个个作成为样板工程, **啤卖的不仅是商品,更重要的是专业化服务,并带来的丰厚回报。据统计,年内销售额达到了**元。
二、拓宽了市场。在年初以前,**市场上**酒类占市场达90%以上。而**酒类较我们的酒类落后许多,对于竞争,我们采取了提高服务质量的办法,大做销售广告,在当地多家媒体做广告,收到了明显的效果。结果使**地老百姓对**酒类家喻户*,人人皆知。同时我们大力在农村促销酒类。在促销中,采取赠品与奖励办法,对农民具有强大的吸引力。如针对部分农民急需农机却缺少资金的情况,在开盖有奖活动中,把一等奖设为农用三轮车,而不是彩电、冰箱、空调之类的高档电器,并对获奖者进行大力宣传,使农民们怀着获得一辆三轮车的梦想,在消费时认准了这一品牌;针对许多农民与亲朋好友在一起,酒后喜欢打扑克的特点,把赠品定为设计精美、市场上买不到的特制广告扑克,非常受农民朋友欢迎,从而销量随之大增。
三、总之,一年来,我在销售中做了大量工作,但也存在一些不足,主要是宣传的力度还不够大,宣传导资金欠缺。不过,隋着销售业绩的大好,在明年****酒类的销售中,我们会做得更好。
述职人:
20xx年xx月xx日
20xx年以来,我作为酒厂业务部经理,负责x地区各种酒类的销售工作。在这一年中,我珍惜这份工作,在工作中认真负责,在竞争中成才,不折不扣做好销售工作,在金融危机酒类销售不畅的情况下,咬紧牙关,坚定信心、追求卓越、赶超一流,解放思想,竞争进取,立足更高的起点,坚持更高标准,实现更快的发展,再创酒类销售新辉煌。取得了可喜的成绩。下面,就一年来工作述职如下:
一、开展了“零风险”服务
自x酒类承诺“零风险”以来,我对消费者零风险服务进行了认真调查研究,认为要通过x酒类零缺陷产品、精巧细腻的市场细分服务消费者,消费者购买的每一瓶酒类,都印有xx全国免费服务电话,通过沟通,拉近了消费者和青啤之间的距离,进一步强化了x啤零缺陷的品质。我通过专业化的服务,及时帮助x加速走货,从商品陈列到货柜展示,再到无处不在的x招贴提示,业务代表一路跟踪,使得每个终端成为完美终端,个个作成为样板工程,x啤卖的不仅是商品,更重要的是专业化服务,并带来的丰厚回报。据统计,年内销售额达到了x元。
二、拓宽了市场
在年初以前,x市场上x酒类占市场达x%以上。而x酒类较我们的酒类落后许多,对于竞争,我们采取了提高服务质量的办法,大做销售广告,在当地多家媒体做广告,收到了明显的效果。结果使x地老百姓对x酒类家喻户,人人皆知。同时我们大力在农村促销酒类。在促销中,采取赠品与奖励办法,对农民具有强大的吸引力。如针对部分农民急需农机却缺少资金的情况,在开盖有奖活动中,把一等奖设为农用三轮车,而不是彩电、冰箱、空调之类的高档电器,并对获奖者进行大力宣传,使农民们怀着获得一辆三轮车的梦想,在消费时认准了这一品牌;针对许多农民与亲朋好友在一起,酒后喜欢打扑克的特点,把赠品定为设计精美、市场上买不到的特制广告扑克,非常受农民朋友欢迎,从而销量随之大增。
三、总结
总之,一年来,我在销售中做了大量工作,但也存在一些不足,主要是宣传的力度还不够大,宣传导资金欠缺。不过,隋着销售业绩的大好,在明年x酒类的销售中,我们会做得更好。
20xx年以来,我作为酒厂业务部经理,负责xx地区各种酒类的销售工作。在这一年中,我珍惜这份工作,在工作中认真负责,在竞争中成才,不折不扣做好销售工作,在金融危机酒类销售不畅的情况下,咬紧牙关,坚定信心、追求卓越、赶超一流,解放思想,竞争进取,立足更高的起点,坚持更高标准,实现更快的发展,再创酒类销售新辉煌。取得了可喜的成绩。下面,就一年来工作述职如下:
一、开展了“零风险”服务
自xx酒类承诺“零风险”以来,我对消费者零风险服务进行了认真调查研究,认为要通过xx酒类零缺陷产品、精巧细腻的市场细分服务消费者,消费者购买的每一瓶酒类,都印有800全国免费服务电话,通过沟通,拉近了消费者和xx之间的距离,进一步强化了xxxx零缺陷的品质。我通过专业化的服务,及时帮助xx加速走货,从商品陈列到货柜展示,再到无处不在的POP招贴提示,业务代表一路跟踪,使得每个终端成为完美终端,个个作成为样板工程,xxxx卖的不仅是商品,更重要的是专业化服务,并带来的丰厚回报。据统计,年内销售额达到了xx元。
二、拓宽了市场
在年初以前,xx市场上xxx酒类占市场达90%以上。而xx酒类较我们的酒类落后许多,对于竞争,我们采取了提高服务质量的办法,大做销售广告,在当地多家媒体做广告,收到了明显的效果。结果使xx地老百姓对xx酒类家喻户,人人皆知。同时我们大力在农村促销酒类。在促销中,采取赠品与奖励办法,对农民具有强大的吸引力。如针对部分农民急需农机却缺少资金的情况,在开盖有奖活动中,把一等奖设为农用三轮车,而不是彩电、冰箱、空调之类的高档电器,并对获奖者进行大力宣传,使农民们怀着获得一辆三轮车的梦想,在消费时认准了这一品牌;针对许多农民与亲朋好友在一起,酒后喜欢打扑克的特点,把赠品定为设计精美、市场上买不到的特制广告扑克,非常受农民朋友欢迎,从而销量随之大增。
总之,一年来,我在销售中做了大量工作,但也存在一些不足,主要是宣传的力度还不够大,宣传导资金欠缺。不过,隋着销售业绩的大好,在明年xx酒类的销售中,我们会做得更好。
尊敬的领导:
在繁忙的工作中不知不觉又迎来了新的一年,回顾这一年的工作历程,作为xx企业的每一名员工,我们深深感到xx企业之蓬勃发展的热气,xx人之拼搏的精神。
我是销售部门的一名普通员工,刚到房产时,该同志对房地产方面的知识不是很精通,对于新环境、新事物比较陌生。
在公司领导的帮助下,我很快了解到公司的性质及其房地产市场。作为销售部中的一员,该同志深深觉到自己身肩重任。
作为企业的门面,企业的窗口,自己的一言一行也同时代表了一个企业的形象。所以更要提高自身的素质,高标准的要求自己。在高素质的基础上更要加强自己的专业知识和专业技能。
此外,还要广泛了解整个房地产市场的动态,走在市场的前沿。经过这段时间的磨练,我已成为一名合格的销售人员,并且努力做好自己的本职工作。
房地产市场的起伏动荡,公司于xx年与xx公司进行合资,共同完成销售工作。在这段时间,我积极配合xx公司的员工,以销售为目的,在公司领导的指导下,完成经营价格的制定,在前策划完成了宣传,为xx月份的销售高潮奠定了基础。
最后以xx个月完成合同额xx万元的好成绩而告终。经过这次企业的洗礼,我从中得到了不少专业知识,使自己各方面都所有提高。
下旬公司与xx公司合作,这又是公司的一次重大变革和质的飞跃。在此期间主要是针对房屋的销售。经过之前销售部对房屋执行内部认购等手段的铺垫制造出火爆场面。在销售部,我担任销售内业及会计两种职务。
面对工作量的增加以及销售工作的系统化和正规化,工作显得繁重和其中。在开盘之际,该同志基本上每天都要加班加点完成工作。
经过一个多月时间的熟悉和了解,我立刻进入角色并且娴熟的完成了自己的本职工作。由于房款数额巨大,在收款的过程中该同志做到谨慎认真,现已收取了上千万的房款,每一笔帐目都相得益彰,无一差错。此外在此销售过程中每月的和每周例会,该同志不断总结自己的工作经验,及时找出弊端并及早改善。
销售部在短短的三个月的时间将二期房屋全部清盘,而且一期余房也一并售罄,这其中与我和其他销售部成员的努力是分不开的。
这一年是有意义的、有价值的、有收获的。公司在每一名员工的努力下,在新的一年中将会有新的突破,新的气象,能够在日益激烈的市场竞争中,占有一席之地。
时间依然遵循其亘古不变的规律延续着,又一个年头成为历史,依然如过去的诸多年一样,已成为历史的20xx年,同样有着许多美好的回忆和诸多的感慨。20xx年对于白酒界来讲是个多事之秋,虽然10年的全球性金融危机的影响在逐渐减弱,但整体经济的回暖尚需一段时间的过度。国家对白酒消费税的调整,也在业界引起了一段时间的骚动,紧接着又是全国性的严打酒驾和地方性的禁酒令,对于白酒界来说更是雪上加霜。在这样坎坷的一年里,我们蹒跚着一路走来,其中的喜悦和忧伤、激情和无奈、困惑和感动,真的是无限感慨-----
一、负责区域的销售业绩回顾与分析
(一)、业绩回顾
1、年度总现金回款110万,超额完成公司规定的任务;
2、成功开发了四个新客户;
3、奠定了公司在鲁西南,以济宁为中心的重点区域市场的运作的基础工作;
(二)、业绩分析
1、虽然完成了公司规定的现金回款的任务,但距我自己制定的200万的目标,相差甚远。主要原因有:
a 、上半年的重点市场定位不明确不坚定,首先定位于平邑,但由于平邑市场的特殊性(地方保护)和后来经销商的重心转移向啤酒,最终改变了我的初衷。其次看好了泗水市场,虽然市场环境很好,但经销商配合度太差,又放弃了。直至后来选择了金乡“天元副食”,已近年底了!
b、新客户拓展速度太慢,且客户质量差(大都小是客户、实力小);
c、公司服务滞后,特别是发货,这样不但影响了市场,同时也影响了经销商的销售信心;
2、新客户开放面,虽然落实了4个新客户,但离我本人制定的6个的目标还差两个,且这4个客户中有3个是小客户,销量也很一般。这主要在于我本人主观上造成的,为了回款而不太注重客户质量。俗话说“选择比努力重要”,经销商的“实力、网络、配送能力、配合度、投入意识”等,直接决定了市场运作的质量。
3、我公司在山东已运作了整整三年,这三年来的失误就在于没有做到“重点抓、抓重点”,所以吸取前几年的经验教训,今年我个人也把寻找重点市场纳入了我的常规工作之中,最终于09年11月份决定以金乡为核心运作济宁市场,通过两个月的市场运作也摸索了一部分经验,为明年的运作奠定了基础。
二、个人的成长和不足
在公司领导和各位同事关心和支持下,09年我个人无论是在业务拓展、组织协调、管理等各方面都有了很大的提升,同时也存在着许多不足之处。
1、心态的自我调整能力增强了;
2、学习能力、对市场的预见性和控制力能力增强了;
3、处理应急问题、对他人的心理状态的把握能力增强了;
4、对整体市场认识的高度有待提升;
5、团队的管理经验和整体区域市场的运作能力有待提升。
三、工作中的失误和不足
1、平邑市场
虽然地方保护严重些,但我们通过关系的协调,再加上市场运作上低调些,还是有一定市场的,况且通过一段时间的市场证明,经销商开发的特曲还是非常迎合农村市场消费的。在淡季来临前,由于我没有能够同经销商做好有效沟通,再加上服务不到位,最终经销商把精力大都偏向到啤酒上了。更为失误的就是,代理商又接了一款白酒——沂蒙老乡,而且厂家支持力度挺大的,对我们更是淡化了。
2、泗水市场
虽然经销商的人品有问题,但市场环境确实很好的(无地方强势品牌,无地方保护----)且十里酒巷一年多的酒店运作,在市场上也有一定的积极因素,后来又拓展了流通市场,并且市场反应很好。失误之处在于没有提前在费用上压住经销商,以至后来管控失衡,最终导致合作失败,功亏一篑。关键在于我个人的手腕不够硬,对事情的预见性不足,反映不够快。
3、滕州市场
滕州的市场基础还是很好的,只是经销商投入意识和公司管理太差,以致我们人撤走后,市场严重下滑。这个市场我的失误有几点:
(1)、没有能够引导经销商按照我们的思路自己运作市场,对厂家过于依赖;
(2)、没有在适当的时候寻找合适的其他潜在优质客户作补充;
4、整个16年我走访的新客户中,有10多个意向都很强烈,且有大部分都来公司考察了。但最终落实很少,其原因在于后期跟踪不到位,自己信心也不足,浪费了大好的资源!
四、16年以前的部分老市场的工作开展和问题处理
由于以前我们对市场的把握和费用的管控不力,导致10年以前的市场都遗留有费用矛盾的问题。经同公司领导协商,以“和谐发展”为原则,采取“一地一策”的方针,针对不同市场各个解决。
1、滕州:虽然公司有费用但必须再回款,以多发部分比例的货的形式解决的,双方都能接受和理解;
2、微山:自己做包装和瓶子,公司的费用作为酒水款使用,自行销售;
3、泗水:同滕州
4、峄城:尚未解决
通过以上方式对各市场问题逐一解决,虽然前期有些阻力,后来也都接受了且运行较平稳,彻底解决了以前那种对厂家过于依赖的心理。四、“办事处加经销商”运作模式运作区域市场
根据公司实际情况和近年来的市场状况,我们一直都在摸索着一条运作市场的捷径,真正体现“办事处加经销商”运作的功效,但必须符合以下条件:
1、市场环境要好,即使不是太好但也不能太差,比如地方保护过于严重、地方就太强等;
2、经销商的质量一定要好,比如“实力、网络、配送、配合度”等;
办事处运作的具体事宜:
1、管理办事处化,人员本土化;
2、产品大众化,主要定位为中档消费人群;
3、运作渠道化、个性化,以流通渠道为主,重点操作大客户;
4、重点扶持一级商,办事处真正体现到协销的作用;
五、对公司的几点建议
1、加强产品方面的硬件投入,产品的第一印象要给人一种“物有所值、物超所值”的感觉;
2、完善各种规章制度和薪酬体制,使之更能充分发挥人员的主观能动性;
3、集中优势资源聚焦样板市场;
4、注重品牌形象的塑造。
总之20xx年的功也好过也好,都已成为历史,迎接我们的将是崭新的20xx年,站在16年的门槛上,我们看到的是希望、是丰收和硕果累累!
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为期四天的模拟沙盘实验结束了,短短的四天,我们的公司经历了十四年,有点眨眼千年的感觉。本次的沙盘当中,我担任“七人行”的销售经理。在与“七人行”团队成员一起讨论、奋斗的过程中,我学会了很多关于销售方面的东西,当然还有其他有关公司运作的知识,也收获了一份难能可贵的情谊,一份属于大家一起拼搏,一起努力,一起承担的情谊。
从团队的名称、口号等等的确立开始,我们七个人就注定紧紧地连接在一起,注定了我们将会一起奋斗到最后。在我制作团队简介的PPT的时候,我想怎么才能把我们团队的特点和风貌展现出来呢?我们团队的人性格分化比较大。CEO少芬,性格开朗,思维活跃又不失缜密;财务经理丽芳,性格温和,细心恬静;生产经理凤仙,擅长计算机技术,理性思维较强;技术研发经理张连,想法丰富,并非经常发言;采购经理伟杰,满脑子新奇古怪的想法,有时说出来的强悍语言并非心血少的人所能接受的;信息经理瑞发,平时较为沉默,实质记忆力强,大有一种幕后CEO之感;加上我这个做事说话强势,让人难以忍受的家伙,我们的团队似乎被同学们看做一个奇怪的组合。所以,PPT的制作,我认为要清晰和幽默,以此衬托出我们的团队,实质并不奇怪,是奇特,出奇的特别。
老实说,在电子盘中,由于只能用一部终端机进行操作,很多东西都是CEO单人操作的,分工并不是十分明确。刚刚开始,我觉得销售经理这个位子有点虚设,没有什么东西要做,这对于我这种“劳碌命”的家伙,有点不太习惯。而且,跟我想象中的销售工作有点出入。我原以为,销售经理在操作的过程中需要准备竞标的方案和竞争对手竞争订单,需要寻找购买货物的商家,需要制定营销策略…结果,模拟的实验单单模拟一个制造业的企业,订单也只是单单看广告的投入量,而且也没有上下游得企业,都是虚设的企业,游戏显得有点单调。但是,当我真正地投入进去,我发现,电子盘还是挺好玩的。单单就我的工作内容来说,第一,我要预测产品的需求趋势和价格走向,从而给CEO提供决策依据;第二,我要根据信息经理收集回来的对手信息,决定广告的投放量;第三,在衡量我们公司的生产能力与对方的订单量中,决定我们自己要拿下的订单。这些工作,看似很简单,但却需要整个团队的`商量与配合。
转眼20xx年就过去了,回顾20xx,想总结的东西有很多很多,以下是我这一年来的年终工作总结:
一、销售业绩回顾及分析:
(一)业绩回顾:
1、开拓了新合作客户近三十个(具体数据见相关部门统计)。
2、8~12月份销售回款超过了之前3~8月的同期回款业绩。(具体数据见相关部门统计)
3、市场遗留问题基本解决。市场肌体已逐渐恢复健康,有了进一步拓展和提升的基础。
(二)业绩分析:
1、促成业绩的正面因素:
①调整营销思路,对市场费用进行承包,降低新客户的合作资金门槛。虽然曾一度被人背后讥笑,但“有效就是硬道理”!我公司的思路是促成业绩的重要因素之一。
②加强了销售人员工作的过程管理,工作实效有所提升。
③用提高提成比例和开发新客户给予额外奖励的“经济激励”手法,构成了“重奖之下必有勇夫”的用心心态,也是促成业绩的重要因素之一。
④对于市场遗留问题的解决,依据“轻重缓急”程序,采用“坚持公司利益原则,以有效依据处理”的指导思路,从而使问题的解决未成触份公司的利益。
2、存在的负面因素:
①销售人员对公司的指示精神理解不够,客户定位不够稳定,没有严格按照终端思路开拓客户,部分客户选取方面存在必须失误!
②销售人员的心态以及公司存在薪资制度,均存在“急功近利”状况。销售人员更多的只想有钱回到公司帐上,却没有更多的思考客户是否适合公司的合作定位以及长久发展。
③客户选取公司产品时更多思考的是折扣低价,所以很多未将铺底铺入终端卖场,甚至根本无终端意识,直接将公司的终端品牌变成毫无优势的流通产品。
④大多数代理商的“等”“靠”“要”观念存在,但公司的产品价格降到底价,已无更多利润支持市场。
⑤公司的品牌定位终端,但包装缺乏视觉优势,宣传促销赠品不够新颖丰富,对产品的宣传、销售的拉动力不大。
⑥暂时缺乏品牌入市的拉动策略,不能促成品牌的热销。
⑦销售人员不能切实推行公司指导思路,至今未建立起典范式的品牌样板市场。
⑧销售人员缺乏统一的营销培训,观念、思路、方法和工作执行力无统一和协调,往往擅长市场开拓而不擅长市场维护和提升。
二、费用投入的回顾和分析:
(一)费用回顾:
1、营销政策调整后,市场费用得以控制,公司的盈利潜力稳定,8~12月相比3~8月同期利润额增加。(具体数据见相关部门的统计)
2、人员费用的固定风险降低,基本扼制了人力资源的亏损,8~12月相比3~8月周期人力成本降低,剩余价值提升。(具体数据见相关部门的统计)
(二)费用分析:
1、正面因素:
①公司提出市场费用承包政策之后,最大限度防止了费用陷阱,费用超支现象得以控制。
②公司调整并制定了销售人员新的待遇方案,公司的固定风险降低了,人员的竞争意识和挑战性加强。
2、负面因素:
①营销部没有数据统计的支持,对费用的控制较为盲目。
②市场支持费用和人员费用报销等,营销部存在“知情难,无审批”的歧形现象,管理无法加强。
③个别人员管理观念陈旧、保守,不能主动遵从层级化管理,因此整个管理缺乏科学的流程。
④老板“一笔签”的现象依然存在。
三、营销团队的建设回顾及分析:
(一)团队建设业绩回顾:
1、销售人员的“放牧式”现象基本消除,营销团队的管理加强。
2、待遇方面,基本消费了“大锅饭现象”,薪资待遇的挑战性增强,标准更科学合理。
3、团队的执行力有所增强。
4、提问题不提解决方案的现象减少,销售人员的工作能动性增强。
5、销售人员工作主动性有所增强,工作实效提高。
(二)团队建设分析:
1、正面因素分析:
①采取每日电话报到和每月工作汇报的管理形式,必须程度上能够了解销售人员在做什么?做得怎样?
②降低了销售人员底薪,并将提成比例随着回款额度的增加而提高,增强了销售人员的工作挑战性。
③透过“提醒式”的罚款和个人管理信用的树立,从制度要求和心理印象上让销售人员感觉到公司管理的严肃性,因此执行力随之增强。
④管理要求每一个销售人员务必提出问题的解决办法,从而“逼迫”销售人员遇到问题时首先联想解决问题的办法。同时树立了销售人员的职责心,遇到问题找借口、找理由的现象降低,逐步树立了“解决问题是职责”的职业操守。
⑤在管理实践中,不断地给销售人员心理压力和工作危机感,从而使得销售人员的主动性不断增强。“居安思危”的心理利于工作能动性和工作实效的提升。
2、负面因素分析:
①公司内部的辅助管理配合不到位,团队管理实效降低。
②公司部份管理人员管理意识保守,团队管理实效降低。
③销售人员长期适应了“放任式”的管理,从观念上、心理上和行为上有必须适应期去理解较为实效的管理。
④部分人存在“老油条”观念,有必须优越感,因此对于公司加强管理有“和稀泥”的想法存在。
⑤部分人心存不轨,期望钻公司管理的漏洞。所以期望公司管理的漏洞一向存在,甚至增加。
⑥人性特点的普遍反映:被管理者期望公司管理的能见度、透明度一致较低。因此对能见度逐渐增强的管理有必须抵触心理。
⑦公司管理高层调整,久经事故的销售人员见风使舵,左右逢缘,趁机蒙混过关,不遵从公司的管理,重新回到“放任状态”。
⑧谁都想做好人,缺乏主动做“恶人”的管理人员,管理原则不能坚持,等于一纸空文。
四、内部管理运作的回顾及分析:
(一)运作回顾:
1、基本解决了不按客户定单发货的现象。
2、公司制定工衣,并规定着装时间,公司人员有了较统一的形象。
3、文员工作有了必须分工,工作程序、方法和职责逐步明确。
4、制定并实施了新的行政管理制度,逐步规范了员工行为,出勤等管理一视同仁,趋于规范化。
5、客户档案基本建立。
6、周一和周六有开例会,工作有了用心明确的.氛围。
(二)存在的负面因素分析:
1、部门协作性不强,都喜欢围着老板转,喜欢把老板推到“工作前线”。一方面不能构成管理层面;另一方面促成了“一笔签”现象,并让老板处于被动境界。停留于小公司的思想、观念、模式和行为,是阻碍公司科学化管理进程的最大障碍。
2、客户管理潜力较弱,有待进一步的潜力提高和完善。
五、存在的主要问题:
1、销售管理无数据:
一份正规地年度工作总结报告,就应用数据来说话,但是……真正的销售管理务必包含两部份资料:一、销售回款的管理;二、销售费用的管理。从而成为真正的经营。管理需要数据支持,就相当于打靶需要有望远镜帮忙看靶心一样。每次放枪,都应当检查结果,以便于不断调整而尽量到达最高目标准确度。而公司现时的销售管理,就等于闭着眼睛瞎放枪,只明白靶子的方向在哪里,至于结果,只能凭着经验去决定,去调整射击位置。所以目标的命中率可想而知!所以我认为,正确地管理应当是每半个月,财务部门应当向销售部门带给详尽的数据,帮忙销售管理的决定和调整,以到达最高管理实效!
2、管理无层级:
公司的员工常挂到嘴边的一句“我要请示老板……”。本意没错,老板才是最终决策者!但是我认为老板花钱雇用我们,最少应当有三个目的:一、为公司创造剩余价值;二、为公司解决问题;三、帮老板分解、承担职责。所以应当是员工主动帮老板分析问题,解决问题,把老板“藏到幕后”。否则的话,做好人做恶人的都是老板!——例如,某客户要申请某项支持,若公司给予了支持,客户会认为“老板不错”!若由于其他原因公司未给支持,客户自然会认为“老板太精了”!正确在做法,我认为是永远让老板是“好人”,时刻维护老板的正面形象。
身为公司的管理人员,是决定和处理一般问题的职责人,是帮老板做事的。如果大事小事都让老板决定和处理,那就等于是老板在做事!既然老板自己在做事,多请些文员就行了,哪需要那么多经理呀、老总呀!另外老板“一笔签”绝对正确!——正确的前提在于各级管理人员有职责帮忙老板决定,确保老板每一笔都签得正确!
而且,从管理的角度来分析公司的管理。《A管理模式》一向强调管理的层级和跨度(事实上,无论任何组织或群体,成功的管理结构都是呈“A”形状)。管理的扁平化,适合小的组织。当组织不断壮大之后,人的精力和潜力很难再直接适应不断膨胀的管理层和面,如果能够的话,各朝帝王都完全没必要设那么多部门,养那么多大臣!就相当于,如果公司大事小事都是老板处理,相信老板一天48个小时都不够用!老板雇用管理人员就等于养着一群光拿钱不做事的“闲人”,——老板不是在做生意做企业,而是在做“慈善事业”!
我一向的观点,公司的管理应当是一条自动化地生产线,老板就只是掌握开关的自动化操作员。当然,“生产线”要真正实现自动化,对每一个“部件”的品质要求都比较高,我想作为操作员(老板)来讲,最担心的还是“部件”的品质!——因为“部件”品质不稳定,一方面操作员心理压力和警惕性会加大,比较累。第二方面操作员会时常扮演更换“部件”的“机械维修工”;第三方面,生产出的“产品”很难到达“预期品质”;第四方面,品质不稳定的如果是“重要部件”,有可能会毁掉整条“生产线”!
3、管理无流程:
生产洗发水,需要配料——搅拌——灌装的基本流程。在配料必须的状况下,搅拌的过程决定了洗发水的品质!管理也一样,中间的管理流程直接影响着管理的结果。倘若省去中间流程,把配料直接装进洗发水瓶,就等于把原料变成垃圾,最多也只能算是半成品洗发水,并没有到达预期的结果,或者说结果的品质没有到达最佳!
当然,以上是从结果方面来分析。如果从过程来分析,就会出现有些事大家都在做,有些事没有人去做!有些人忙得实效低下,有些人却闲得无所事事!简单地举例,某份文件传真过来,文员不明白该给谁处理或者先给谁处理后给谁处理?唯一的办法,上面注明给谁就交给谁!结果,几乎全部是由老板去处理!(直接从配料到灌装环节)
六、完善管理的推荐:
无论什么样的观点,无论什么样的管理,无论什么样的人来建设和推行管理,务必从根本上解决公司存在的三大现象问题:
1、执行力太差的问题:
无论什么样的管理,不执行或执行不到位,不是一纸空文就是达不到预期效果,永远还是原地踏步!
2、职责不与职权、利益挂钩的问题:
3、做事有始无终的问题:
《超级成功学》里有这样一句话:成功者永不放下,放下者永不成功!做事有始无终,如何能成功?
20xx年对于我来讲是成长的一年、奋斗的一年、学习的一年、是感恩的一年;首先要感谢敦敦教诲的领导,感谢团结上进的同事帮助鼓励,感谢在我沮丧时鼓励我给我打气相信我的同事,感谢那些给我微笑,接纳我和XX产品的合作者,因为是他们的帮助、认可、信任、鼓励才能使我更加乐衷于我的工作,更加热爱我的工作。
一年来,我认真贯彻执行公司销售目标和销售政策,积极做好销售经理本职工作,并和其他销售员一道努力拼搏、积极开拓市场,较好地完成了年度销售目标。根据公司管理人员考核办法的通知精神,按照年终述职的有关要求和内容,现将一年来的个人工作总结如下:
1、XX市场全年任务完成情况。20xx年,我负责XX地区的销售工作,该地区全年销售XX万元,完成全年指标XX%,比去年同期增加了XX万元长率为XX%。与去年相比原老经销商的销量都有所增长,开发的新客户销售也基本稳定,20xx年新客户销售额有望有较大突破。
2、重新捋顺销售网络。在原有的销售网络的基础上,精耕细作。以各经销商为中心,从一个一个市场入手,同经销商编织五洲产品的销售网络,通过我们的努力,和每个经销商细致沟通,耐心做工作,明确各家经销商经销区域范围,做到不重复,不恶意串货,逐一解决售后服务等各项问题,终于让经销商重拾了销售五洲产品的信心。
3、开发空白市场。XX地区三个地区20xx年底只有6家经销商,能够正常发货的只有4家,空白县市过多,能正常销售的太少。20xx年年初我对空白区域进行重新调研,结合区域生活用纸消费习惯,制定了详细的市场开发方案,寻找合适目标客户,有针对性宣传销售产品。经过一年的努力,全年共开发新客户6家,终端连锁超市1家。
4、组织今年的销售工作。积极宣传公司各项售政策及淡储旺销政策,苏北区域今年销售量比20xx年增加了800万以上。淡储旺销政策是我们公司产品率先把经销商的库房占满,使其不能再储备其他公司的产品,旺季到来,经销商优先销售的都是我们公司的产品,大大提升了公司的销量,甚至一些品种出现断货。如果发货及时的话,今年销量还能提高一块。
一、本年度工作总结
20xx年新换了家公司,也有了一点收获,我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训,提高自己,以至于把工作做的更好,自己有信念也有决心把以后的工作做的更好。下面我对新的工作进行简要的总结。
我是今年五月份到公司工作的,六月份开头组建市场,在没有做过快销品工作以前,我是没有市场销售阅历的,仅凭对销售工作的热忱,而缺乏超市行业销售阅历和行业学问。为了快速融入到这个行业中来,到公司之后,一切从零开头,一边学习产品学问,一边摸索市场,遇到销售和产品方面的难点和问题,我常常请教其他有阅历的同事,一起寻求解决问题的方案和对一些比较难缠的客观问题针对性策略,取得了良好的效果。
通过不断的学习产品学问,收取同行业之间的信息和积累市场阅历,现在对卖场有了一个也许的熟悉和了解。现在我渐渐可以清楚、流利的应对客户所提到的各种问题,精确 的把握客户的需要,良好的与客户沟通,因此渐渐取得了客户的信任。所以经过一个月的努力,对市场的熟悉也有一个比较透亮 的把握。在不断的学习产品学问和积累阅历的同时,自己的力量,业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高,针对市场的一些变化和同行业之间的竞争,现在可以拿出一个比较完整的方案应付一些突发大事。对于一个项目可以全程的操作下来。
二、存在的缺点:
对于卖场了解的还不够深化,对产品的技术问题把握的过度薄弱,不能非常清楚的向客户解释,对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。在与客户的沟通过程中,过分的依靠和信任客户,以至于引起一连串的不良反应。本职的工作做得不好,感觉自己还停留在一个销售人员的位置上,对市场销售人员的培训,指导力度不够,影响市场部的销售业绩。
三、20xx年工作方案
在下半年的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做:
(1)建立一支销售力量强,而相对稳定的销售人员。
人才是企业最珍贵的资源,一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员,建立一支具有分散力,合作精神的销售团队是企业的根本。在今年的工作中建立一个和谐,具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。
(2)完善销售制度,建立一套明确系统的业务管理方法。
销售管理是企业的.大问题,完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性,对工作有高度的责任心,提高销售人员的仆人翁意识。
(3)培育销售人员发觉问题,总结问题,不断自我提高的习惯。
培育销售人员发觉问题,总结问题目的在于提高销售人员综合素养,在工作中能发觉问题总结问题并能提出自己的看法和建议,业务力量提高到一个新的档次。
(4)销售目标
今年的销售目标最基本的是做到月月有进帐的单子。依据公司下达的销售任务,把任务依据详细状况分解到每月,每周,每日;以每月,每周,每日的销售目标分解到各个销售人员身上,完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。
我认为公司今年的进展是与整个公司的员工综合素养,公司的指导方针,团队的建设是分不开的。提高执行力的标准,建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。
20xx年即将过去,在这将近一年的时间中我通过努力的销售经理工作,也有了一点收获,临近年终,我感觉有必要对自己的销售经理工作做一下总结。目的在于吸取教训,提高自己,以至于把销售经理工作做的更好,自己有信心也有决心把明年的销售经理工作做的更好。下面我对一年的销售经理工作进行简要的总结。
一、部门工作总结
在将近一年的时间中,经过市场部全体员工共同的努力,使我们公司的产品知名度在河南市场上渐渐被客户所认识,良好的售后服务加上优良的产品品质获得了客户的一致好评,也取得了宝贵的销售经验和一些成功的客户案例。这是我认为我们做的比较好的方面,但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。
下面是公司20xx年总的销售情况:
从上面的销售业绩上看,我们的工作做的是不好的,可以说是销售做的十分的失败。xx产品价格混乱,这对于我们开展市场造成很大的压力。
客观上的一些因素虽然存在,在销售经理工作中其他的一些做法也有很大的问题,主要表现在销售工作最基本的客户访问量太少。市场部是今年四月中旬开始工作的,在开始工作倒现在有记载的客户访问记录有xx个,加上没有记录的概括为xx个,x个月xx天的时间,总体计算三个销售人员一天拜访的客户量xx个。从上面的数字上看我们基本的访问客户工作没有做好。
沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中,不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户,了解客户的真正想法和意图;对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度,xxx及汽车运输有限公司就是一个明显的例子。
工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成一个写销售工作总结和计划的习惯,销售工作处于放任自流的状态,从而引发销售经理工作没有一个统一的管理,工作时间没有合理的分配,工作局面混乱等各种不良的.后果。
新业务的开拓不够,业务增长小,个别业务员的工作责任心和工作计划性不强,业务能力还有待提高。
二、市场分析
现在xx市场品牌很多,但主要也就是那几家公司,现在我们公司的产品从产品质量,功能上属于上等的产品。在价格上是卖得偏高的价位,在本年销售产品过程中,牵涉问题最多的就是产品的价格。有几个因为价格而丢单的客户,面对小型的客户,价格不是太别重要的问题,但面对采购数量比较多时,客户对产品的价位时非常敏感的。在明年的销售工作中我认为产品的价格做一下适当的浮动,这样可以促进销售人员去销售。 在xx区域,我们公司进入市场比较晚,产品的知名度与价格都没有什么优势,在xx开拓市场压力很大,所以我们把主要的市场放在地区市上,那里的市场竞争相对的来说要比xx小一点。外界因素减少了,加上我们的销售人员的灵活性,我相信我们做的比原来更好。
市场是良好的,形势是严峻的。可以用这一句话来概括,在技术发展飞快地今天,明年是大有作为的一年,假如在明年一年内没有把市场做好,没有抓住这个机遇,我们很可能失去这个机会,永远没有机会在做这个市场。
三、20xx年工作计划
在明年的销售经理工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做:
1、建立一支熟悉业务,而相对稳定的销售团队。
人才是企业最宝贵的资源,一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员,建立一支具有凝聚力,合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的销售经理工作中建立一个xxx,具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。
2、完善销售制度,建立一套明确系统的业务管理办法。
销售管理是企业的老大难问题,销售人员出差,见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性,对销售经理工作有高度的责任心,提高销售人员的主人翁意识。
3、培养销售人员发现问题,总结问题,不断自我提高的习惯。
培养销售人员发现问题,总结问题目的在于提高销售人员综合素质,在销售经理工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议,业务能力提高到一个新的档次。
4、在地区市建立销售,服务网点。(建议试行)根据今年在出差过程中遇到的一系列的问题,约好的客户突然改变行程,毁约,车辆不在家的情况,使计划好的行程被打乱,不能顺利完成出差的目的。造成时间,资金上的浪费。
5、销售目标今年的销售目标最基本的是做到月月有进帐的单子。根据公司下达的销售任务,把任务根据具体情况分解到每月,每周 ,每日;以每月,每周 ,每日的销售目标分解到各个销售人员身上,完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。
我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质,公司的指导方针,团队的建设是分不开的。提高执行力的标准,建立一个良好的销售团队和有一个好的销售经理工作模式与工作环境是工作的关键。
回顾来公司一年的工作历程,从1月份进入公司工作从事销售工作,深得公司领导的信任,担任销售部经理一职。目前的工作暂时完成了在此我想对自己的个人工作做一下总结!方便各位领导同事知晓!
销售部是公司的窗口,销售部是公司的前线,作为销售部这个团队的带头人,我深知做好这个工作的重要性。
从接手销售工作开始,我首先了解并整理原先遗留下来的一些客户问题,并丰富销售现场,然后是了解项目针对的客户群体,我认为提高销售业绩,首先是要了解我们的客户群体、了解客户关心的方向、信任的角度,通过这些来宣传,一定能引起客户的共鸣。所以丰富销售案场、户外宣传派单、户外巨幅广告、宣传单页的改版。从而改变客户对xxx的视觉冲击,完成这一步后,再次深层次的挖掘潜在的客户。
之后,我又对销售部每位销售人员进行了解沟通,其中有老员工,有新员工(还没有正式上岗的)老员工的自身素质和对自身的要求都很难实现,再去带动新的员工真得太难了。
我觉得这样的团队太散,虽然谁都在某些方面是金子,但必须要聚在一起才能有能量,看到这个情况后,我把整个销售团队的人员集中起来,我们开会、商讨、沟通,每个人都要说话,我要通过各种途径来改变这个团队。改变他们原来的工作态度,改变他们对销售工作的认识。加强他们在工作上的紧迫感。从而达到一个强大的销售团队。虽然在改变中遇到了很多不和谐的因素,但最终有公司领导的支持,我们还是达到了一定的目标。提价一次,优惠调整了两次,一年销售xx套房源的成绩。
首先是大家的共同努力的结果。再者培养了公司自己的销售团队是一种财富积累。
销售部从原来的十几个人到七八个人到现在的五个人,虽然人数在减少,但工作任务每减少,工作业绩没减少。所以说团队的力量是无限大的。房地产市场起伏动荡,作为销售一线员工,对于本地房地产市场更应该了如指掌,对于竞争的楼盘,更应该知己知彼,是竞争的对手也是学习的榜样,树立自己独有的特质。
回顾这一年来的工作历程,公司领导的支持是最重要的,我被公司领导人之拼搏精神深深震动。希望在今后的工作道路上,公司领导能给我们创造更多的学习锻炼的平台,让我们每个人都能够更上一层楼。
我们满腔信心地迎来20__年。过去的一年,是酒店全年营收及利润指标完成得较为差强人意的一年。值此辞旧迎新之际,有必要回顾总结过去一年的工作、成绩、经验及不足,以利于扬长避短,奋发进取,在新一年里努力再创佳绩。
一、以效益为目标,抓好销售工作
1、人员调整。酒店将销售部人员进行调整,不断扩充销售队伍,增强了在岗人员竞争上岗意识和主动销售的工作责任心。销售部领导班子分析,提升销售业绩主要是管理好销售人员,下达科学、合理的销售指标,激励大家的工作责任心和主动性。
2、客源结构扩展。酒店在原有协议单位、上门散客、国际卡等自然销售渠道的基础上,拓展增加了团队房、网络订房等渠道,并按各渠道客源应占酒店总客源的比例,相应地按比例分解指标。这样,下达给销售员的指标才有据可依,分解指标合理,能促进销售业绩的提升,进而能使酒店下达的经营指标如期完成。
3、餐、房提成奖励。根据本酒店市场定位的特色,以接待协议单位商务客人、上门散客和国际卡客人为主,以网络订房、团队房等为辅的营销策略,制定了对销售部人员按高出每月销售指标后给予以一定比例提成的奖励。这一奖励政策,极大地调动了销售人员的'工作热情和增强了服务意识。
4、投诉处理。销售部直接服务客人,也是客人咨询问题、反映情况、提出建议、投诉不满等较为集中的地方。本着"宾客至上、服务第一"的宗旨,销售部接待并妥善处理宾客的大大小小的投诉,为酒店减少了经济损失,争取了较多的酒店回头客。此外,销售部按酒店领导的要求,开始从被动销售到主动销售、从无序工作到有序工作,直接赢得了销售业绩的显著回升。
二、根据客户反馈,酒店仍存三类问题
一年的工作,经过全体员工的共同努力,成绩是明显的。但不可忽略所存在的问题。这些问题,有些来自于客人投诉等反馈意见,有些是酒店质检或部门自查所发现的。
1、设施设备不尽完善。尤其是客房的桌椅棱角破损、墙纸发霉、浴帘发霉、地毯污浊、地砖裂缝等情况较为严重。
2、服务技能有待提升。一表现在服务技能人员文化修养、专业知识、外语水平和服务能力等综合素质高低不一、参差不齐;二表现在酒店尚未制订一整套规范的系统的切实可行的"激励模式";三服务技能随意性等个体行为较严重。
3、服务质量尚需优化。从多次检查和客人投诉中发现,酒店各部门各岗位员工的服务质量,横向比较有高有低,纵向比较有优有劣。反复出现的问题是,有些部门或岗位的部分员工,仪容仪表不整洁,礼节礼貌不主动,接待服务不周到,处理应变不灵活。此外,清洁卫生不仔细,设备维修不及时等,也影响着酒店整体的服务质量。
通过对酒店全年工作进行回顾总结,激励鞭策着全店上下增强自信,振奋精神,发扬成绩,整改问题。并将制订新一年度的治理目标、经营指标和工作计划,以指导20__年酒店及部门各项工作的全面开展和具体实施。根据目前酒店情况,首先树立"以市场为先导,以销售为龙头"的思想;为了更好的开展销售工作,我们销售部制定了20__年的工作计划,并在工作中逐步实施。
针对营销部的工作职能,我们制订了市场营销部20__年工作计划,现在向大家作一个汇报:
1、建立酒店营销客户通讯联络网。
2、开拓市场,建立灵活的激励营销机制。
3、热情接待,服务周到。
4、做好市场调查及促销活动策划。
5、密切合作,主动协调。
市场营销部是负责对外处理公共关系和销售业务的职能部门,是酒店提高声誉,树立良好公众形象的一个重要窗口,制订营销方案起到参谋和助手的作用,它对酒店疏通营销渠道,开拓市场,提高经济效益和社会效益起到重要促进作用。在新的一年里,希望各部门在工作中合作愉快,携手为酒店创造佳绩。
高校销售经理工作总结
作为一名高校销售经理,我在过去的一年中面临了许多挑战和机遇。在这篇文章中,我将详细介绍我在工作中所经历的事情、所取得的成就以及我对未来的展望。
首先,我要感谢我的团队,他们是我在成功中的重要合作伙伴。在过去的一年中,我与我的团队共同努力,以实现销售目标为导向。我们一起推出了一系列创新的营销活动,并采用了新的销售策略,以适应不断变化的市场环境。我与团队成员之间的紧密合作和相互支持,使我们能够取得了出色的销售业绩。
其次,我要感谢高校的支持和合作。我们与高校建立了紧密的关系,通过合作伙伴关系和活动推广,我们成功地将我们的产品和服务引入了校园市场。高校提供了一个广阔的平台,让我们能够与学生和教职员工交流,并了解他们的需求和反馈。通过与高校的合作,我们不仅扩大了我们的客户群,也进一步提高了我们的品牌知名度。
在过去的一年中,我们采取了多种策略来提高销售业绩。首先,我们加强了市场调研和竞争分析,以了解市场需求和竞争情况。其次,我们优化了产品定位和价格策略,以满足不同客户群体的需求。此外,我们还增加了在线销售渠道,提供了更加便捷的购物方式,以及增加了线下推广活动,提高了品牌曝光度。通过这些努力,我们成功地实现了销售目标,取得了有效的销售增长。
除了销售成果,我们还注重了客户关系的建立和维护。我们通过客户反馈调查,了解客户对我们产品和服务的满意度,并根据反馈及时做出调整。我们还定期举办用户交流会和售后服务培训,与客户建立更加紧密的联系,并提供更好的售后支持。这种关注客户需求和关系的方法,不仅提高了客户的满意度,也增加了客户的忠诚度,为我们未来的业务发展奠定了坚实的基础。
最后,对于未来的展望,我希望能够继续保持团队的创新和合作精神。我计划进一步扩大市场份额,拓展新的销售渠道,并开发新的产品和服务,以满足客户的不断变化的需求。我也希望能够加强与高校的合作,进一步挖掘校园市场的潜力,为学生和教职员工提供更好的产品和服务。我相信通过团队的共同努力和持续创新,我们将取得更大的成就。
总之,作为一名高校销售经理,在过去的一年中,我面临了许多挑战和机遇,通过团队的努力和合作,我们成功实现了销售目标,并取得了令人骄傲的销售成果。我对未来充满信心,相信我们能够继续取得更大的成功。我将继续努力工作,不断提升自己的销售技巧和管理能力,为公司的发展做出更大的贡献。
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回顾过去一年的工作,工作取得的成绩离不开部门工作人员的共同努力,在俱乐部领导的正确指导下,在各部门同事的帮助和支持下,我严格要求 按照公司的要求,我已经很好地完成了自己的工作。围绕俱乐部长远发展的战略和目标,打造俱乐部品牌影响力,提升服务质量,工作模式取得新突破。方法发生了很大变化。今年的主要个人工作如下:
我。完善制度管理
因为俱乐部是短期的,所以内部的经理和员工都在不断的更新,每一位经理都在原有的基础上不断的改进和创新。当员工跟随系统或流程的改进时,他们的接受度就会受到相应的影响。根据目前工作情况,进一步完善了制度与流程的结合,改变了不足,具体如下:
1.改变球童奖惩方式和球童责任制维护场馆,
2. 完善合同
3. 完善管理人员的工作职责,
4. 提高场馆卫生保洁标准更衣室和车库。
二、加强监督落实
在各项工作安排和实施中,均采用原有上传下发方式,一采用分级管理和一级管理。 、办事到人、责任到人、谁领导谁负责监督落实和检查的原则。
开展每周球童现场服务总结会、每周总结经理工作例会、其他岗位每月不定期工作总结会,认真总结发现问题,及时解决。
三、注重培训实施,提升服务质量
根据各岗位工作性质,重新制定培训计划并按计划实施。训练模式以脚本为主,但根据实际工作经验不足而加强,并给出实例和模拟演示。
培训结束后,加强督导和后续辅导,广泛收集客户宝贵意见,对不良反馈再次进行培训。经过反复强化,服务规范、专业知识和质量有了显着提升。
四、建立资产管理责任制
为有效管理部门资产,部门项目管理第一负责人并设立了岗位项目管理第一负责人。第二责任人应每月定期进行盘点和备案,在实际工作中落实损害赔偿原则,制定《宾客及内部员工赔偿规定》。
V.储备多元化人才
根据目前的情况,我们尽量为公司降低招聘难度。培养人才的方式是对部门11名人员进行兼职球童培训。一些人,主要是球童,参加了车库、接袋器和起跑台的工作培训。
六。工作中的不足
虽然在实际工作中做了很多工作,改变了一些状态,但是问题和不足也很多。工作中存在的问题:
1、加强员工意识还不够; 2、岗位管理人员的工作规划和组织有待完善;
3、个人主人翁意识薄弱。
自卑:
1.缺乏创新的想法;
2. 执行偏差。
七。总结经验
通过制度改版、流程整改、加大执行力度、加大培训学习力度,大家也可以认真接受和执行,通过整体变革。这让我意识到,只有严格才能规范,只有持续改进才能进步,只有不断创新才能进步。
八。下一步工作计划
针对今年工作的不足,为抓好新的一年,突出以下几个方面:
< p> 1、制定管理人员职责的工作主要体现在:(1)制定全年、全月工作计划,详细说明每个月的实施重点工作,
(2)制定每个月的工作计划 总结每月的工作问题,如何解决问题,以及执行情况,
(3)制定每周工作会议,协调事务和解决问题,
(4)开展日常工作检查,发现问题,纠正问题情况。
2、岗位工作安排及督促落实
(1)安排每月工作固定事项、每月培训内容并落实检查培训实施效果,
(2) ) 安排每周工作量,督促落实完成,
(3) 安排日常工作,落实检验工作标准和规范。
3.树立员工所有制观念
(1)增强员工责任心,认真落实制度,不流于形式,
(2)多听取员工的建议和意见,充分发挥员工的想象力,及时采纳有效的建议。
4、加强自我提升:
(1)加强管理知识学习,提高管理能力;
(2)创新工作方式,提高工作效率。
总结过去的不足和教训,为此,2020年我将以全新的精神状态投入到工作中,严格要求自己,努力学习,提高工作效率,积极进取响应公司强化管理措施,遵守公司各项规章制度,做好本职工作。
随着新年的钟声临近,我们告别紧张忙碌的2020,以满腔的热情和期待迎接光明、充满希望、充满激情的2021。
线上销售经理工作总结
作为一名线上销售经理,我在过去的一年中经历了许多挑战与机遇。通过不断学习和实践,我取得了一些令人满意的成果。在这篇工作总结中,我将详细回顾我在过去一年中的工作经验,同时与大家分享我所学到的关键教训和成长经历。
1.市场调研与产品定位
作为线上销售经理,市场调研是我工作的首要任务。我要不断关注行业动态、竞争对手的情况,并根据市场变化及时调整销售策略。通过对顾客需求的深入了解,我能够精准定位产品,将其卖点凸显出来,并与研发团队合作推出具有竞争力的产品。
2.团队管理与激励
作为销售经理,我负责管理一支庞大的销售团队。我了解到,团队的士气和工作动力对于销售业绩起着重要作用。因此,我始终努力激励团队成员,并提供必要的培训和指导。通过设立奖励机制,我能够激发团队成员的竞争力和合作意识。团队的业绩也得到了显著提升,并且团队成员之间的合作氛围更加融洽。
3.客户关系维护
在线上销售工作中,客户关系的建立和维护至关重要。我坚信客户满意度是销售的核心指标之一。因此,我将大量精力放在与客户的良好沟通和关系维护上。我定期与客户进行电话和邮件沟通,了解他们的需求和反馈,并提供及时的解决方案。这对于维持客户的忠诚度和口碑产生了积极影响,我的团队也因此赢得了一批长期合作伙伴。
4.数据分析与决策优化
在线上销售工作中,数据的分析与利用是至关重要的一环。通过对销售数据的分析,我能够及时发现问题并优化销售策略。我运用数据分析工具对销售渠道、销售额、客户交易情况等进行监控,并根据分析结果做出相应调整。这使得我的销售业绩在过去一年中稳步增长,利润也得到了有效控制。
5.学习与成长
在过去一年中,我进行了大量学习和培训,以提升自己的专业能力和销售技巧。我积极参加行业内的研讨会和培训班,学习市场趋势和销售技巧。我还加强了自己的沟通能力和领导能力,并在与团队合作中积累了丰富的经验。通过不断学习和实践,我取得了很大的成长,并将这些经验运用于我的日常工作中。
总结起来,作为一名线上销售经理,我在过去一年的工作中取得了许多成绩。通过市场调研与产品定位,我成功推出了具有竞争力的产品;通过团队管理与激励,我带领团队取得了优异的销售业绩;通过客户关系维护,我赢得了客户的信任和口碑;通过数据分析与决策优化,我优化了销售策略并实现了可持续性增长。同时,在这个过程中,我不断学习和成长,提升了自己的专业能力。未来,我将继续努力,为公司的发展做出更大贡献。
加入公司也有时间了,回想起来时间过得还挺快的,从来到感觉两个公司的工作模式有蛮大差异。不论是产品的专业学问还是管理与工作氛围都有很大区分。
前一个月都感觉自己没有进入状态,找不到方向,每天都不知道要做些什么事,在xx领导的几次会议上,经过相互探讨与发言提建议,针对详细细微环节问题找出解决方案。通过公司对专业学问的培训与操作,这才让我找到了方向感,渐渐融入到了这种工作环境与工作模式,后面的工作时间里我每天都过得很充溢,从打样与接待客户是接连不断,虽然附出的劳动没有得到结果,许多次对我的打击也不小,但我信任,付出总会有回报的。努力了就会有希望,不努力就肯定不会有希望。胜利是给有打算的人。
在各位领导及各位同事的支持帮助下,我不断加强工作实力,本着对工作精益求精的看法,仔细地完成了自己所担当的各项工作任务,工作实力都取得了相当大的进步,为今后的工作和生活打下了良好的基础,现将我的一些销售心得与工作状况总结如下:
销售心得:
1、不要轻易反对客户。先倾听客户的需求。就算有看法与自己不和也要委婉的反对,对客户予以确定看法,学会赞美客户。
2、向客户请教。要做到不耻下问。不要不懂装懂。虚心听取客户的要求与他们所做的工艺。
3、实事求是。针对不同的客户才能实事求是。
4、知已知彼,扬长避短。
作为一名合格的销售人员首先要对自己所售产品特别熟识了解,了解自己产品的'优点与缺点,适合哪些行业,客户群体是哪些,才能更好的向客户展示自己与产品的专业性,才能迎得客户的关注与信任。
当然对竞争对手也不要忽视。要有针对性的了解对手产品的优势与劣势;才能对症下药,用我们的优势战胜客户的劣势,比如我们设备在精度与速度方面就略胜同行,这就是我们的优势所在,在与客户介绍产品时尽量多介绍自家产品的优势。缺点方面尽量少提,但是设备本身存在的缺点与不足,也就是该设备在全部同行中必不行少的缺点与不足可以适当的向客户说清晰,终归没有十全十美的东西。总说自己的产品有多好,别人也不会全信。同行中存在的缺点与不足也不要恶意去攻击与批判,要引导客户去分析推断,建议客户通过实地考察。
5、勤奋与自信;与客户交谈时声音要宏量,留意语气,语速。
6、站在客户的角度提问题,分别有渐进式与问候式。想客户之所想,急客户之所急。
7、取得客户信任,要从挚友做起,情感沟通。关切客户,学会感情投资。
8、应变实力要强,反映要灵敏,为了爱好做事。
9、相互信任,销售产品先要销售自己,认同产品,先人品后产品。
11、留意仪表仪态,礼貌待人,文明用语。
12、心态平衡,不要急于求成,熟话说:心如波澜,面如湖水。
13、让客户先“痛”后“痒”。
14、不在客户面前诋毁同行,揭同行的短。
15、学会“进退战略”。
工作总结:
一、仔细学习,努力提高因为所学专业与工作不对口,工作初期遇到一些困难,但这不是理由,我必需要大量学习行业的相关学问,及销售人员的相关学问,才能在时代的不断发展改变中,不被淘汰,而我们所做的工作也在随时代的不断改变而改变,要适应工作须要,唯一的方式就是加强学习。
二、脚踏实地,努力工作我深知销售是一个工作特别繁杂、任务比较重的工作。作为员,不论在工作支配还是在处理问题时,都得慎重考虑,做到能独挡一面,全部这些都是电子商务不行推卸的职责。要做一名合格的营销员,首先要熟识业务学问,进入角色。有肯定的承受压力实力,勤奋努力,一步一个脚印,留意细微环节问题。其次是仔细对待本职工作和领导交办的每一件事。仔细对待,刚好办理,不拖延、不误事、不敷衍。
三、存在问题通过一段时间的工作,我也醒悟地看到自己还存在很多不足,主要是:
1、针对意向客户没有做到刚好跟踪与回访,所以在以后的工作中要将客户的意向度分门别类,做好标记,定期回访,以防遗忘客户资料。
2、由于实力有限,对一些事情的处理还不太妥当。要加强仔细学习销售员的规范。
总之,在工作中,我通过努力学习和不断摸索,收获特别大,我坚信工作只要专心努力去做,就肯定能够做好。回首20xx,展望20xx!祝xx在新的一年里生意兴隆,财源滚滚!也祝我自己在新的一年里业绩飚升!
时间过得真快,紧张忙碌的20xx转眼就过去了,新的挑战即将出现。回想过去的一年,作为一个负责的部门,在公司领导的正确指导下,在同事的配合下,这一年取得了一些成绩,总结如下:
1、完成全年销售业绩统计分析
(一)业绩统计
1、首个写字楼及底层业务完成销售面积xx 月 xx 平方米,完成销售 xx 万元,完成租赁面积 xx 平方米,租赁收入 xx 万元,剩余面积;目前只有三套底层经销商在售和出租。
2.xx别墅在x月底完成了xx套的销售,剩余的xx套。
3、怡园小区尽头有xx个单位在售,剩余2个单位。
4、自xx美食街当天开业以来,截至12月,除预留两套外,其余均已完成租赁目标。
(2)业绩分析:从以上销售业绩来看,今年的工作主要集中在租赁上,销售情况并不理想。我个人认为,客观上影响销量的一些负面因素也是存在的。
1、国家宏观政策改变了购房客群,xx月以来客流量大幅下降。
2.项目没有专业规划;
3.该地区xx别墅项目本身的高价因素
4.项目广告空白,客户访问量少;
5.销售中心(外窗)建设空白;
7、样板房建设滞后,错过了今年的销售时间等因素。
2、人的因素
销售团队自身素质不高,专业性薄弱,一些工作实践也存在较大问题。主要表现在:销售工作最基本的沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中,无法向客户清楚地传达我公司产品的情况,了解客户的真实想法和意图;他不能对客户提出的某项建议或要求做出快速反应。 .在传达产品信息时,我们不知道客户有多少了解或接受我们的产品。许多客户反映价格难以承受。这是一个明显的例子。
三、市场分析
以xx别墅项目为例,目前xx城市别墅项目与我司别墅项目,从功能对比,我们公司的项目有一定的缺点,比如门前没有小花园,没有私人独立车库,布局差等,但价格偏高。在年末两个月的销售过程中,牵扯最多的就是产品的价格问题。
四、销售团队的精简
随着公司各个区域项目的不断发展,需要排除销售的利弊团队和储备人才,专业和高素质的销售人员要考虑销售成本。我认为我们可以在影响销售的基础上重新招聘。我们的团队需要有效整合。
五、总结建议
从以上总结分析,除了硬件的搭建。销售部推荐数据人员对接各个部门,管理各种重要数据和合同。其次,销售目标的销售计划也需要大量数据的支持,相当于需要望远镜帮助目标看准靶心。每开一枪,都要对结果进行复查,以便不断调整,尽量达到目标的准确性。
目前,销售部的销售数据管理依赖纸笔统计或简单的单据,没有实现电子化人员的统一管理。由于工作饱和等因素,销售部和财务部每天都无法及时一一对接。如销售管控、欠费催收、合同管理、各类牌照管理等,财务分工不明确,无法明确界定。我认为一个销售秘书也可以配备客户资源和各种重要的公司数据。不仅可以大大提高各部门的工作效率,还可以作为公司数据官,为公司储备和管理各类重要数据资料,方便各项目的各类资料和资料。未来,各部门可以共享资源。
六、年初的工作计划
在年初的工作计划中,要做好以下工作主要工作:
1、建立一支熟悉房地产行业的相对稳定的销售团队。
人才是企业最宝贵的资源。所有的销售业绩都源于拥有一个好的销售人员。建立一个有凝聚力、合作性的销售团队是企业的根本。在年初建立一个致命的团队,因为这是一项重要的工作。
2、完善销售体系,建立一套清晰、系统的业务管理办法。
完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性,对工作有高度的责任感,提高销售人员的主人翁意识。
3、培养销售人员发现问题、总结问题、不断完善自我的习惯。
培养销售人员发现问题、总结问题的目的是提高销售人员的整体素质。他们可以在工作中发现问题,总结问题,提出自己的意见和建议,从而帮助销售人员实现业务能力的高水平提升。新年级。
4.销售目标:
今年最基本的销售目标是实现月收。 根据公司下达的销售任务,根据具体情况将任务分解为月、周、月、周的销售目标给每个销售人员,完成每个时间段的销售任务。 并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。 我认为公司明年的发展离不开整个公司员工的整体素质和公司专业团队的建设。 提高执行力,建立优秀的团队,建立良好的工作模式,是工作的关键。
以上是我的年终总结和年初的工作计划。 如有不成熟或不当之处,请领导和同事指正。
一年来,在xxx公司的正确领导下,作为营销业务第四部的销售团队经理,立足自身岗位,带领全体销售人员努力工作,积极服务客户,完成工作任务,取得好成绩,得到上级领导和客户的满意。个人工作情况总结如下:
I.个人基本情况及工作经历
我叫xxx,男,xx年,xx,xx,20xx年xx学院毕业,xx学院国际经济与贸易专业,本科学历在文化中。 20xx年入职,先后在xx公司综合部总岗、第一渠道业务中介展岗,后任营销二业务部代理营销组经理、销售组经理,第四营销事业部。
二、努力学习提高业务水平和工作技能
加入xx以来,我意识到保险业的不断发展和业务创新对保险有很大的影响。员工提出了更高的要求,必须认真学习,提高自己的业务水平和工作技能,才能满足工作的需要。为此,我积极参加上级单位组织的相关业务培训,认真学习保险业务操作流程、相关制度、资本市场知识、保险产品知识、与客户沟通技巧等。 ,使在与客户的沟通中,当客户询问保险产品及其他相关问题时,能够快速、正确地回答他们的问题,为客户提供建议和解决方案,用自己的专业知识搭建与客户沟通的桥梁,促进保险业务发展。创造良好的经济效益。
三、努力工作,做好客户业务。我带领全体销售人员勤奋工作,努力服务好客户,促进保险业务发展,提高单位经济效益。一、始终坚持以客户为中心,严格落实“公开承诺”、“先问询责”和“微笑服务”,增强服务意识,创新服务方式,改进服务风格,满足客户多样化需求, 提高 客户 满意度 .二是全面更新观念,自觉规范行为,认真落实分行各项服务措施,练好基本功,加快业务办理,避免失误,抓质量,维护客户关系。三是针对不同客户的特点,一丝不苟,努力做好服务,赢得客户的真诚赞誉,为分公司赢得更多忠实客户,持续推进发展保险业务。
四、努力工作,创造良好的经营业绩
不怕困难,努力工作,为分公司创造良好的经营业绩,其中20xx年为xxx万元,20xx年至20xx年为xxx年,20xx年至今月营业收入为xxx年,我们以实际行动支持公司发展作出了应有的努力和努力行动。贡献。
在过去的几年里,我完成了任务,取得了不错的成绩,但我不能固步自封。未来,我将更加努力学习,提升领导能力和业务能力,创新工作方式和服务形式,努力创造卓越业绩,推动分公司健康可持续发展。
销售经理工作总结
作为一名销售经理,我在多年的工作经验中积累了丰富的销售经验和管理技巧。在这篇文章中,我将分享我在销售管理方面的见解,包括市场分析、销售策略、人员管理和团队建设等方面。
市场分析是销售经理工作的重要一环。在销售工作开始之前,我会密切关注市场动态和竞争对手的行为,通过分析数据和趋势来确定适当的销售策略。我会经常与销售团队进行讨论和交流,以了解他们在客户接触中的观察和反馈。同时,我也会与市场部门保持紧密联系,及时获取市场信息,以便及时调整销售战略。
销售经理的一个主要职责是制定销售策略。我相信制定一个明确的销售计划对于团队的成功至关重要。首先,我会根据市场分析的结果来确定销售目标和重点产品/服务。然后,我会制定销售渠道和定价策略,以确保产品和服务的市场份额和盈利能力。此外,我还会为销售团队设定目标和KPI,并制定激励计划来激励他们的高绩效。
人员管理是销售经理工作的核心。我相信一个团队的成功离不开每个成员的自我发展和合作精神。因此,我会定期与销售团队成员进行个人面谈,了解他们的职业目标和需求,帮助他们制定个人成长计划。我会提供培训和支持,确保销售人员具备所需的知识和技能。同时,我还注重团队合作的培养,鼓励成员之间互相帮助和分享经验,以提升整个团队的凝聚力和战斗力。
除了人员管理,团队建设也是我的关注重点。我相信通过建立良好的团队文化和沟通机制,可以提高团队的协作效率和凝聚力。为此,我会组织团队活动,如团队建设训练、团队旅行等,促进团队成员之间的交流和互动。我还会定期组织团队会议,以便及时沟通并解决团队中的问题和挑战。通过这些活动,我希望能够建立一个积极向上、团结协作的销售团队。
作为销售经理,我还要负责监控和评估销售绩效。我会定期审查销售数据,与团队成员一起分析销售结果和趋势,找出问题并制定改进措施。同时,我也会与其他部门合作,如市场部门、客户服务部门等,以便确保销售目标的实现和客户满意度的提升。
在销售经理的工作中,我还要关注自己的个人发展。我会参加相关的培训和研讨会,不断学习并更新销售和管理知识。我会与其他行业专家和同行保持联系,分享经验和最佳实践。我相信通过持续学习和不断提升,我可以更好地应对不断变化的市场和经营环境。
总的来说,销售经理的工作是一个充满挑战和机遇的领域。通过市场分析、销售策略、人员管理和团队建设等方面的不断努力,我相信我可以继续提高自己的业绩,并带领团队实现更大的成功。我将继续学习和适应变化,为公司的销售业绩和客户满意度做出更大贡献。
2020年1月以来,在人保财险阜阳分公司英东分公司的正确领导下,作为营销四部销售团队经理,我带领全体销售人员立足本职工作,努力工作。积极为客户服务,完成工作任务,取得好成绩,获得上级和客户的满意。个人工作情况总结如下:
I.个人基本情况及工作经历
我叫xx,男,xx出生,19xx,20xx毕业于xx学院国际经济贸易专业,文化专业本科. 20xx年入职,先后在xx公司综合部总岗、第一渠道业务中介展岗,后任营销二业务部代理营销组经理、销售组经理,第四营销事业部。
二、努力学习,提升业务水平和工作技能
加入人保财险以来,实现了不断的发展和业务创新保险业对保险从业人员提出了更高的要求,必须努力学习,提高业务水平和工作技能,才能适应工作需要。为此,我积极参加上级单位组织的相关业务培训,认真学习保险业务操作流程、相关制度、资本市场知识、保险产品知识、与客户沟通技巧等。 ,使在与客户的沟通中,当客户询问保险产品及其他相关问题时,能够快速、正确地回答他们的问题,为客户提供建议和解决方案,用自己的专业知识搭建与客户沟通的桥梁,促进保险业务发展。创造良好的经济效益。
三、努力工作,为客户做好保险业务。我带领全体销售人员勤奋工作,努力服务好客户,促进保险业务发展,提高单位经济效益。一、始终坚持以客户为中心,严格落实“公开承诺”、“先问后责”、“微笑服务”,增强服务意识,创新服务方式,改进服务风格,满足客户多样化需求,提升客户满意 。二是全面更新观念,自觉规范行为,认真落实分行各项服务措施,练好基本功,加快业务办理,避免失误,抓质量,维护客户关系。三是针对不同客户的特点,一丝不苟,努力做好服务,赢得客户的真诚赞誉,为分公司赢得更多忠实客户,持续推进发展保险业务。
四、努力创造良好的经营业绩
我不怕困难,努力为分公司创造良好的经营业绩,其中20xx为110万元,20xx至20xx为110万元,20xx至今月营业收入为xxx万元,以实际行动为公司发展做出了应有的努力和贡献.
在过去的几年里,我完成了任务,取得了不错的成绩,但我不能固步自封。未来,我将更加努力学习,提升领导能力和业务能力,创新工作方式和服务形式,努力创造卓越业绩,推动分公司健康可持续发展。
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在新的一年里销售人员个人工作计划如下:
⑴、现在万州的几家汽车经销商最有影响的“百事达”“商社”对车的销售够成一定的威胁,在xx年就有一些客户到这两家公司购了车。总结原因主要问题是价格因素。价格问题是我们同客户产生矛盾的一个共同点,其他公司在销售车是没有优势的,他们唯一有的优势是价格。再看我们在销售车时,除个别价格外,几乎都占优势。怎样来提高我们的占有率,就是要把我们劣势转化成优势,其实很多客户也是想在4s店购车所以才会拿其他经销商的价格来威胁,客户如果来威胁,就证明他心中有担心,总结来说他们的担心无外乎就是与整车的质量保障、有完善的售后服务、售后的索赔、售后维修的更多优惠、销售顾问的专业性(更好的使用了解车辆)、公司的诚信度、公司的人员的良好印象等密切相关,这些客户担心的因素,也是其他经销商没有的,同时也将成为我们的优势。
⑵、通过对销售顾问的培训对竞争品牌的学习提高市场的占有率。
⑶、结合市场部对公司和汽车品牌进行有力的宣传,提高消费者的知名度和对车的认知度。
发扬团队精神,帮助他们做好本职工作完成公司下达的各项任务。
新一年我们团队的汽车销售工作计划以上三点都已列出。在工作中我会做好自己并带领好团队去克服种种困难,为公司的效益尽到最大的努力。
作为销售经理,我认为年终工作总结可以分为以下几个方面:业绩评估、员工管理、市场趋势分析和个人成长反思。以下是我的总结:
一、业绩评估
今年我们的销售业绩表现还是比较稳定的,整体年销售额增长了8%。其中,市场拓展的收益比去年增长了10%,这主要得益于我们投入了更多的人力和物力。同时,我们还不断优化销售流程和客户服务体验,使得客户满意度有了明显提升。但是,我们也有不足之处,比如某些产品线的销售达不到预期目标,需要继续深挖市场,寻找新的市场机会。总体来说,今年的业绩表现还不错,但仍有继续努力的空间。
二、员工管理
作为销售经理,管理团队是我们非常重要的工作之一。今年我们有一些员工的表现非常出色,他们的销售能力和客户服务体验都得到了上级和客户的高度评价。我们也有一些团队成员,在业绩表现和沟通能力上需要加强,我们通过一对一沟通、定期培训等方式进行了帮助和指导。另外,我们也重新定义了KPI考核标准,并给出了具体的达成指标和奖励措施,以激励大家更好地发挥自己的潜力。
三、市场趋势分析
市场趋势分析是销售工作非常重要的一环,只有了解市场趋势,把握机会,我们才有可能赢得更多的客户和市场份额。今年我们积极参加了行业展会和市场调研,了解消费者需求和竞争对手的动向。同时,我们还建立了一个信息共享平台,让团队成员能够及时了解行业动态以及客户反馈。通过这些措施,我们把握了一些新的市场机会,也指导了我们更好地定位产品和服务。
四、个人成长反思
作为销售经理,我认为个人成长反思也非常重要。我们应该不断反思自己的管理能力和领导风格,寻找不足之处,给自己制定进一步的成长计划。今年我也有许多收获,比如在沟通和团队管理方面,我取得了一些进步。但是我也认识到自己还有很多需要改进的地方,比如如何更好地培养和引导团队成员,如何更好地应对市场变化等等。未来,我会不断学习和提升自己的专业能力和领导水平。
总之,在这一年的工作中,我们取得了一些成果,但也发现了不足之处。未来,我会带领团队继续努力,不断开拓销售市场,提高产品质量和客户服务水平,实现更好的业绩表现。同时,我也会继续反思自己的成长,成为更好的销售经理,为公司和团队做出更加卓越的贡献。
销售经理、区域经理,大大小小上百家企业都在抢人才,抢市场,大家已经真的地感受到市场的残酷,坐以只能待毖。总结是为了来年扬长避短,对自己有个全面的认识。
通过不断的学习产品知识,收取同行业之间的信息和积累市场经验,现在对xx市场有了一个大概的认识和了解。现在我逐渐可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问题,准确的把握客户的需要,良好的与客户沟通,因此逐渐取得了客户的信任。所以经过大半年的努力,也取得了几个成功客户案例,一些优质客户也逐渐积累到了一定程度,对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习产品知识和积累经验的同时,自己的能力,业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高,针对市场的一些变化和同行业之间的竞争,现在可以拿出一个比较完整的方案应付一些突发事件。对于一个项目可以全程的操作下来。
客户反映较多的问题
对于我们生产销售型企业来说,质量和服务就是我们的生命,如果这两方面做不好,企业的发展壮大就是纸上谈兵。
换货情况较多。如长龙客户的球阀,刘枫客户的蝶阀等,发生的质量问题接二连三,客户怨声载道。
表面不光洁,油漆颜色出错,发货时手轮落下等等。虽然是小问题却影响了整个产品的质量,并给客户造成很坏的印象。
3、 交货不及时:生产周期计划不准,生产调度不当常造成货期拖延,也有发货人员人为因素造成的交期延迟。
开运等人都说比别人的要贵,而且同样的货,同样的运输工具,今天和昨天不一样的价。
凯旋等人均有提到这类问题。问题不大,但与公司“客户至上”“客户就是上帝”的宗旨不和谐。
大客户体会不到公司的照顾与优惠。
销售中存在的问题
经过近两年的磨合,销售部已经融合成一支精干、团结、上进的队伍。团队有分工,有合作,人员之间沟通顺利,相处融洽;销售人员已掌握了一定的销售技巧,并增强了为客户服务的思想;业务比较熟练,都能独当一面,而且工作中的问题善于总结、归纳,找到合理的解决方法,廊坊在这方面做得尤其突出。各相关部门的配合也日趋顺利,能相互理解和支持。好的方面需要再接再励,发扬光大,但问题方面也不少。
看电影,打游戏等现象时有发生。究其原因,一是制度监管不力,二则销售人员待遇较低,感觉事情做得不少,但和其他部门相比工资却偏低,导致心理不平衡。
早退现象时有发生。这种情况存在公司各个部门,公司应该有适当的考勤制度,有不良现象发生时不应该仅有部门领导管理,而且公司领导要出面制止。
清晰的'标记,及时告知客户货物的重量,到货时间,为客户尽量把运输费用降低等等。
4、 统计工作不到位,没有成品或半成品统计报表,每一次销售部都需要向车间询问货物库存状况,这样一来可能造成销售机会丢失,造成劳动浪费,而且客户也怀疑公司的办事效率。成品仓库和半成品仓库应定时提供报表,告知库存状况以便及时准备货品和告知客户具体生产周期。
生产、采购等流程衔接不顺,常有造成交期延误事件且推脱责任,互相指责。
销售用图纸短缺。
7、 部门责任不清,本未倒置,导致销售部人员没有时间主动争取客户。
我个人存在的缺点:
对于这市场了解的还不够深入,对产品的技术问题掌握的过度薄弱,不能十分清晰的向客户解释,对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。在与客户的沟通过程中,过分的依赖和相信客户,以至于引起一连串的不良反应。本职的工作做得不好,感觉自己还停留在一个销售人员的位置上,对市场销售人员的培训,指导力度不够,影响市场部的销售业绩。
部门工作总结在将近一年的时间中,经过市场部全体员工共同的努力,使我们公司的产品知名度在河南市场上渐渐被客户所认识,良好的售后服务加上优良的产品品质获得了客户的一致好评,也取得了宝贵的销售经验和一些成功的客户案例。这是我认为我们做的比较好的方面,但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。
转眼间,销售经理、区域经理,大大小小上百家企业都在抢人才,抢市场,大家已经真的地感受到市场的残酷,坐以只能待毖。总结是为了来年扬长避短,对自己有个全面的认识。
一、任务完成情况
今年实际完成销售量为8000万,其中一车间球阀3000万,蝶阀2200万,其他2800万,基本完成年初既定目标。
球阀常规产品比去年有所下降,偏心半球增长较快,锻钢球阀相比去年有少量增长;但蝶阀销售不够理想(计划是在,大口径蝶阀(DN销售量很少,软密封蝶阀有少量增幅。
总的说来是销售量正常,OEM增长较快,但公司自身产品增长不够理想,“双达”品牌增长也不理想。
二、客户反映较多的问题
对于我们生产销售型企业来说,质量和服务就是我们的生命,如果这两方面做不好,企业的发展壮大就是纸上谈兵。
换货情况较多。如长龙客户的球阀,刘枫客户的蝶阀等,发生的质量问题接二连三,客户怨声载道。
表面不光洁,油漆颜色出错,发货时手轮落下等等。虽然是小问题却影响了整个产品的质量,并给客户造成很坏的印象。
3、交货不及时:生产周期计划不准,生产调度不当常造成货期拖延,也有发货人员人为因素造成的交期延迟。
开运等人都说比别人的要贵,而且同样的货,同样的运输工具,今天和昨天不一样的价。
凯旋等人均有提到这类问题。问题不大,但与公司“客户至上”“客户就是上帝”的宗旨不和谐。
大客户体会不到公司的照顾与优惠。
三、销售中存在的问题
经过近两年的磨合,销售部已经融合成一支精干、团结、上进的队伍。团队有分工,有合作,人员之间沟通顺利,相处融洽;销售人员已掌握了一定的销售技巧,并增强了为客户服务的思想;业务比较熟练,都能独当一面,而且工作中的问题善于总结、归纳,找到合理的解决方法,廊坊在这方面做得尤其突出。各相关部门的配合也日趋顺利,能相互理解和支持。好的方面需要再接再励,发扬光大,但问题方面也不少。
看电影,打游戏等现象时有发生。究其原因,一是制度监管不力,二则销售人员待遇较低,感觉事情做得不少,但和其他部门相比工资却偏低,导致心理不平衡。
早退现象时有发生。这种情况存在公司各个部门,公司应该有适当的考勤制度,有不良现象发生时不应该仅有部门领导管理,而且公司领导要出面制止。
清晰的标记,及时告知客户货物的重量,到货时间,为客户尽量把运输费用降低等等。
4、统计工作不到位,没有成品或半成品统计报表,每一次销售部都需要向车间询问货物库存状况,这样一来可能造成销售机会丢失,造成劳动浪费,而且客户也怀疑公司的办事效率。成品仓库和半成品仓库应定时提供报表,告知库存状况以便及时准备货品和告知客户具体生产周期。
生产、采购等流程衔接不顺,常有造成交期延误事件且推脱责任,互相指责。
销售用图纸短缺。
7、部门责任不清,本未倒置,导致销售部人员没有时间主动争取客户。
以上问题只是诸多问题中的一小部分,也是销售过程中时有发生的问题,虽不致于影响公司的根本,但不加以重视,最终可能给公司的未来发展带来重大的损失。
四、对于公司管理提出我自己的一点想法
我们双达公司经过这两年的发展,已拥有先进的硬件设施,完善的组织结构,生产管理也进步明显,在温州乃至阀门行业都小有名气。应该说,只要我们战略得当,战术得当,用人得当,前景将是非常美好的。
“管理出效益”,这个准则大家都知道,但要管理好企业却不是件容易的事。我感觉公司比较注重感情管理,制度化管理不够。严格说来公司应该以制度化管理为基础,兼顾情感管理,这样才能取得管理成果的最大化。就拿考勤来说,卡天天打,可是迟到、早退的没有处罚,加班的也没有奖励,那么打不打卡有什么区别?不如不打。又如员工工作怠慢没人批评指正,即使有人提起最后也是不了了只,这是姑息、纵容,长此以往,公司利益必然受损。
过程决定结果,细节决定成败。公司的目标或者一个计划之所以最后出现偏差,往往是在执行的过程中,某些细节执行的不到位所造成。老板们有很多好的想法、方案,有很宏伟的计划,为什么到了最后都没有带来明显的效果?比如说公司年初订的仓库报表,成本核算等,开会时一遍又一遍的说,可就是没有结果,为什么?这就是政令不通,执行力度不够啊。这就是为什么国内企业最近几年都很关注“执行力”的一个重要原因,执行力从那里来?过程控制就是一个关键!完整的过程控制分以下四个方面:
1)工作报告相关人员和部门定期或不定期向总经理或相关负责人汇报工作,报告进展状况,领导也抽出时间主动了解进展状况,给予工作上指导。
2)例会定期的例会可以了解各部门协作情况,可以共同献计献策,并相互沟通。公司的例会太少,尤其是纵向的沟通太少,员工不了解老总们对工作的计划,对自己工作的看法,而老板们也不了解员工的想法,不了解员工的'需要。
3)定期检查计划或方案执行一段时期后,公司定期检查其执行情况,是否偏离计划,要否调整,并布置下一段时期的工作任务。
主动性都需要有一个公平的激励机制。否则会造成员工之间产生矛盾,工作之间不配合,上班没有积极性。就我的个人看法,我认为销售部的工资偏低,大环境比较行业内各个阀门厂销售人员的待遇,小环境比较公司内各部门的待遇。虽然销售部各员工做得都很敬业,实际上大家内心都有一些意见。如果公司认为销售部是一个重要的部门,认可销售部员工的辛苦,希望能留住那些能给公司带来利润的销售人员,那么我建议工资还是要有相应调整,毕竟失去一位员工的损失太大了。
另外一个方面就是公司管理结构和用人问题。由于公司自身结构的特殊性,人事管理上容易出现越级管理、多头管理和过度管理等现象。越级管理容易造成部门经理威信丧失,积极性丧失,最后是部门内领导与员工不融洽,遇事没人担当责任;多头管理则容易让员工工作无法适从,担心工作失误;过度管理可能造成员工失去创造性,员工对自己不自信,难以培养出独当一面的人才。
以上只是个人之见,不一定都对,但我是真心实意想着公司未来的发展,一心一意想把销售部搞好,为公司也为自己争些体面,请各位老总们斟灼。
———-结束。
好像本篇总结也没有写下个年度的工作总结,仅是对领导汇报本年度工作的一篇文章,我建议大家在写这种工作总结是一定写上下年度工作计划,而且目标一定是越细越好,太泛了,大家对会感觉很不实际,很飘。
时光荏苒,201x年已经过去了,回首过去的一年,内心不禁感慨万千。从年初到年末,这一年的工作一幕幕的在眼前闪过。在公司领导的关怀和指导下,在同事们的互相关爱与工作配合下,在工作实践和学习中、这一年就此告一段落了。下面我将201x一年来的工作情况做以下汇报:
全年工作完成情况:
1、工作情况及项目施工完成情况
(1)轨道交通十号线吴中路停车场地块商业楼的进场施工前期准备工作:在前期的准备工作中本人积极的与业主、总包、监理方沟通,进场施工准备工作已完善。后期因业主方原因(主要是幕墙单位,保温单位退场)我司施工没能按原计划进场施工,商业楼暂时搁置未施工。
(2)宁波湾头4#示范区项目施工完成情况:宁波湾头4#示范区施工主要以外墙金属漆为主(采用保温复合一体板)。此项目为我司第一个突破单一式的涂料施工模式的项目。此项目在施工过程中因各种原因导致施工过程中工作开展不是很顺利,但经过我司各方面的支持和配合后,项目施工完成后总体项目情况良好,已达到预期要求并交付业主使用。此施工项目给参加项目管理的同事也带来了丰富的管理经验。
同时也将是公司未来拓展施工方向的一个新的起点,为公司的发展道路上增添了辉煌的一笔,成为公司后续发展的垫脚石。
(3)徐州雨润新城项目施工完成情况:徐州雨润新城20xx年5月份进场施工后因为业主原因有两栋楼部分施工面未完成后与20xx年8月份退场,直至20xx年9月份再次进场施工完成所有合同内的施工内容并验收合格交付。
(4)上海中海寰宇天下项目施工完成情况:上海中海寰宇天下我是我司与中海签订战略集采的第一个施工项目,对我司未来发展也是有着重大意义的。虽然刚进场时业主项目部百般刁难,但是我司各领导及现场管理人员顶住压力,在施工过程中全力沟通尽量配合施工并顺利的将此项目验收合格并交付,同时为我司赢得了好的声誉。
(5)轨道交通十号线吴中路停车场地块商业楼项目施工完成情况:由于年前各项准备工作做的比较充分,我施工班组进场后对保温基面验收合格后可直接施工。由于保温基面验收不合格,现场整体进度较慢。到年末现场完成合同量的20%左右。
2、工程质量完成情况:
作为项目负责人每个项目的开始我都会根据该工程的特点要求,建立了质量管理体系。工程开工以后,严格控制施工质量,从基础开始,一步一个脚印的进行。在施工过程中,我要求坚决落实预防措施内容,作到扬长避短,提高了施工班组人员的质量争先意识。在整个工程施工期间,对施工质量认真进行了落实。迄今为止,未发现质量通病。整个工程的施工,经过项目的认真控制,全部施工内容符合自检要求,整体质量较好,达到了验收合格并交付业主的质量目标。
3、工程生产及进度控制情况:
每个项目自开工以后,我按照合同要求工期,组织制定了施工进度计划及劳动力计划。并且根据施工进度要求,与各个施工班组对其具体进度、施工做出详细的具体要求。在施工过程中,我根据实际情况,通过制定月计划和周计划,对整个工程施工进行了控制管理。从整个完成的工程进度来看,施工进度没有拖延并且都是在业主要求的时间验收交付的。
4、安全管理情况:
施工进场的准备期间,我都对全场的施工作业区进行了分析。根据项目工程特点,在施工过程中,我坚持将安全管理作为日常管理的重点。为此,我从以下几个方面加强了管理工作:①加强安全技术交底工作。通过进场时的三级安全教育、上岗时的专项安全交底来加强职工的安全意识。②加强安全检查和巡视,及时发现问题,及时整改,杜绝安全隐患。加强工地临边的安全防护。③施工中,定期进行现场临时用电检查,及时发现安全隐患,及时进行修理更换。今年整个施工期间,未发生安全隐患,达到预期安全生产目标的要求。
5、材料使用情况:
施工过程中材料的订购我基本上都是根据公司施工涂布量制定材料的需用计划。材料使用中,我要求各施工班组坚持限额领料制度,根据施工预算,及时统计各个班组的施工内容和数量,并且及时与预算量进行对比分析,控制各个分项工程的材料使用。
6、全年工作存在的不足:
①工程质量:施工期间,工程质量控制较严,工程质量总体较好。但也存在着不足。为创建优质工程,我仍需加大努力,提醒自己对后期的质量管理需要进一步加强。
②材料使用:在材料的使用方面整体都在控制范围之内。但个别项目的材料使用可能稍微比公司的施工预算要高。为了节约成本,我还需分析原因,加强管理。
7、201x年工作计划
在新的一年中,我将从以下几点作出努力、作好工作。
①继续抓好轨道交通十号线吴中路停车场地块商业楼项目管理工作,考虑到项目工期要求,我将继续抓好施工生产进度控制,积极组织好人力投入,确保工程按照预期要求全部完成,保证整个项目的如期交付使用。
②加强业务知识学习,继续提高管理水平:随着时代的前进、新技术的运用,必须进行专业技术知识的再教育。所以,在新的一年中,我将继续努力加强学习专业知识,我相信只要努力,就会有结果。另一方面,积极学习他人的先进之处,作到扬长避短,进一步提高思想认识,开拓视野。
③进一步作好施工管理工作:
201x年的工作中,我负责的工程尽管有一定的成绩,但是仍然存在很多不足,需要继续总结和完善。只有很好的总结过去,才能更好的服务未来。新的一年中,我要进一步重点作好3个方面的管理:
一是人的管理:人是管理的组织者和执行者,项目管理人员不能松懈,只有全体管理人员密切配合,各负其责,才能作到施工各个环节环环相扣,整体工作才能井然有序。
二是物的管理:也就是材料的管理。201x年,我将继续在项目管理中作好限额领料制度,并且进一步细化,定期与工程预算量进行对比分析,找出不足,制定对策。
三是法的管理:也就是施工方法的研究和管理。在公司各项预防措施的基础上,结合工程实际特点,进行优化和改进,形成一套行之有效的施工方法,以便于指导施工和工人操作。
④及时办理变更、签证,督促工程资料与现场同步,做好工程进度编制,准确及时申报结算审核。
不知不觉的跨进了201x年这一新的开端。今后我将更加努力工作,加强学习,实事求是,完成工作所需任务,强化意识,关心同事,关心领导和公司建设,为人生竖立坚实的目标,用苦干回报公司,用知识丰富自己,让自己能在项目负责人的工作和专业知识的领域更上一层楼,从而可以为公司的效益做出更好的贡献。
本人于XX年参与了xx中心医院建筑智能化项目、xx统计局机房工程项目、xx数字城管项目、xx数字城管项目的现场监理工作。
xx统计局机房工程项目、xx数字城管项目主体工程已全部完成,项目分别于XX年初完成最终验收、业主交付使用。在系统交付使用过程中,我方监理部跟踪了系统的升级、运维、异常情况处理。
xx中心医院建筑智能化项目是公司在xx的重点项目。从战略层面上来看,监理服务质量好坏、高低,直接影响了后续中心医院设备标段、卫生局软件项目的监理业务。总监赵聚平严格要求、总代曹欣崎认真负责,团队协作、和谐互补、任务到人。
xx中心医院是民心工程、政府主导、分管领导的政绩工程,时间少、工期紧、任务多。我方严格按项目管理流程执行监理,不因时间仓促而盲目施工,降低工程质量。凡事预则立,先有计划方案,再启动实施。考虑到时间紧,同步对各个分项子系统,分楼层与装修单位、土建单位、院方建设指挥部、院方相关职能部门等接口单位衔接并及时对方案进行审核。
xx中心医院建筑智能化项目总投资约XX余万,共约18个子系统建设,分散于老干楼、医技楼、行政楼几个楼区30个楼层实施工作。
项目初期监理工作主要集中在如下几个方面
1、图纸评审、需求确认;
涉及到土建单位、装修单位及院方内部职能部门的各个子系统,我方多次组织项目专题图纸评审会。安防子系统视频监控点位的定点定量,我方提供合理化建议,为院方节约开支80余万元。根据招标文件要求、业主需求以及后期业务扩展需要,统一信息点位定点标准(内外网、光纤到桌面、通信电话一用一备),在后期的图纸评审过程中严格执行标准。参考其他卫生医疗类信息化建设经验,为院方建议补充并把关选型了呼叫子系统。
2、中心机房、监控机房的监理工作;
跟踪旁站中心机房的建设工作,特别装修子系统的建设。机房的六面装修工艺严格执行标准,找平-防灰-防潮-保温。预埋工程中,桥架、线管、过线盒,规格、厚度、数量及敷设路径现场核实和管控。强电子系统,入户线缆线径与总配电负荷、总开关匹配,ups机头进出线缆线径与ups输入输出匹配。
防雷接地子系统,金属固件等电位联接良好接地、设备外壳保护接地、配电线缆总线接地、联合接地不大于2欧姆,单独接地不大于1欧姆。动力环境监控子系统,此系统是机房实时管理的关键,其功能全面性、性能稳定性直接影响了机房管理质量。本次环控主要对精密空调漏水报警、配电的漏电和过载、ups运行状况、室内温湿度等进行监控。
3、重点旁站楼宇信息化管线敷设,实时对预埋质量进行评估。
前期主要以楼宇管线敷设工作为主,对我方监理人员是力气活、细致活,也是见工夫活。因为涉及到综合管网,上有纯静水管网、消防管网、新风管网、空调管网,在执行设计图纸的同时,也应实时对局部路径合理调整。现场人员把握几个原则,先图纸,后现场;现场水平管网重叠,在不影响装修吊顶的情况,垂直调整;影响吊顶或不好室内进线的,避水管,近空调管等。统一标准、灵活监理、实时调度实施,工程质量每日检、工程进度三日核,及时向领导汇报工作,与各单位衔接保证其它接口单位后续工序正常实施。
本人于XX年7月份调离xx中心医院建筑智能化监理项目部,继续参与xx数字化城管项目建设的监理工作。
xx数字城管监理项目是公司XX年的重点项目,也是合同额最大的项目。对于初次独立担当总代,并承担如此大项目的我来说,压力非常大。
刚进项目组,按照基本监理流程,认真学习招标文件、投标文件。因合同到10月初才签,前期无合同。通过学习招标文件、投标文件,总结项目存在如下几大风险。
1、个人技能风险;
按照监理合同,“三区一园”区级指挥中心、“市监督指挥中心”的装修工程由我方监理,个人经验不足、存在管理要点不清晰、管理重点不明确等风险。
2、前期的规划方案、投标方案可实施性不强;
根据硬件集成平台标段投标时提供的技术方案,设备清单所附设备与其在方案体现的建设思想有冲突。虚拟化软件无处可用、关于服务器进存储规划明显不合理、接入交换机数量与入网职能单位误差较大、核心交换机及汇聚交换机的光模块数量与规划的组网需求误差较大、网络安全设备(网闸)配置数量与规划的网络拓扑图实际数量有偏差(业务网、视频网、局域办公网、公安网的安全问题)、现配设备不能满足大屏显示子系统功能实现(双屏工作站全上大屏)等。
3、提篮子工程,项目推进困难;
硬件平台标段、装饰装修工程标段为提篮子工程。个人行为和企业的运营方式,资金垫资薄弱、技术力量都有风险。后期的实施过程,风险充分暴露。硬件平台供货严重滞后,进场3个月未供货。因为资金问题,装饰装修工程停滞不前,局部节点工序延迟导致项目重要节点滞后。
3、施工单位多、分项工程多、协调难度大;
四个标段涉及4个单位、实际分包为8个施工作业队伍。基础数据普查底图、室外探头的定点和取电、车载终端安装的具体车辆及分配情况、相关职能单位业务网链路接入等,涉及到项目建设团队内部、外部的沟通衔接工作,项目推进难度大。
4、标段划分不合理、施工界面交叉、责任和工作推委可能性大;
软件开发方负责系统乃至于整个项目的总集成,关于设备的联调、硬件平台集成方案深化、配置管理、培训工作,谁来做、做什么、怎么做不清晰。我前期在多次项目例会(详见会议纪要和监理周报)提出,后期在局部问题还是出现无人做的情况。
针对上述几个风险,我努力提高自己能力,向总监、公司汇报,要求解决人力配备。我同时在多次项目例会明确要清晰责任,做到事有人做、责任有人担。我同时积极配合建设指挥部现场沟通,外部沟通不畅及时反馈建设方。内部沟通不到位、事情落实不到底的,以工作联系单的形式留底督促并同时报呈建设方领导批阅。项目进度及时总结,进度偏差风险及时汇报建设方,将项目推进不利的风险转移。
项目于XX年12月31日,基本完成了主体工程的建设。市委市政府比较满意项目的建设情况。项目建设还有许多收尾及完善工作要继续,主要集中在如下几个方面。
1、园林绿化类数据,树种的确认工作。
2、“三区一园”指挥中心的收尾(线缆整理、标识打制、卫生清理、空调的安装)工作。
3、市级监督指挥中心收尾(裸露的钢柱包边、储藏间的装修、地毯的敷设、中控的调试、大屏显示子系统的完善)工作。
4、各个分项硬件子系统的培训工作。
5、数字城管实施办法和绩效考核指挥手册的编制工作。
6、人员机构编制定岗、定编,人员班子业务操作培训工作。
7、执法车、清扫车的车载探头、gps车载终端的安装工作。
8、室外探头的安装、安装现场的归原工作。
9、扩展型子系统的开发工作。
10、创新型子系统的需求确认工作。
11、硬件分项子系统配置文档的整理工作。
12、设备连接线缆、端接线缆的打标工作。
13、各个标段的配置文档、图纸或竣工文档的整理工作。
又经过一年的锤炼和学习,发现自己很多不足,需在如下几个方面去提高和突破:
1、提高服务意识、责任感;
监理工作就是提供软服务,必须提高服务意识。按监理合同明确责任、范围、工作,但同时积极配合建设方。监理工作不能局限在办公室,仅仅成为承建方的传话器。我个人认为要积极下现场,发现问题并总结将问题要害及时反馈给建设方。我同时认为方案和计划多和细致并不绝对重要,把科学合理的方案和计划贯切落实才是真实有效。年轻的我切记不要以为监理工作轻松、钱好拿、风险小,要树立风险意识,居安思危、防微杜渐将问题化小化无。我们是建设方的防火墙,要时刻提醒自己有责任和义务为甲方承担风险。我们必须要树立,“项目出问题,推进不利,我是第一责任人”的意识。
2、解决问题计划性、目的性增强;
努力提高技能素养和积累经验,事先预判风险、发现问题。积极旁站现场建设工作,关键节点实时旁站,勤能补拙,及时发现问题。监理工作驱动必须要有自己的一本经,日志、周报、月报要及时编写,既是对项目实施工作短期的全面梳理也是自我总结提高的过程。每天的工作要有重点,抓大放小的推进项目实施。每天的工作重点、每周的工作重点、每月的工作重点,都要一一跟踪并督促承建方落实到位。
3、学习的广度、挖掘深度,提高监理质量;
监理项目需要个人有必要的技术底蕴。作为我个人既要加强学习的广度,也有同时钻研学习的深度。我进入监理行业已三年有余,已深深感觉自己的不足。知识广度和深度是相辅相成且并不矛盾,学习要有所成必须具备两点。这需要下功夫、沉住气,毛躁、浅浮、骄傲是不行的。来年我首先将公司的监理规范、施工标准、承建单位的施工方案仔细研读,通过书本积累、实践推敲,不断提高自己。
时间依然遵循其亘古不变的规律延续着,又一个年头成为历史,依然如过去的诸多年一样,过去的20xx年,同样有着许多美好的回忆和诸多的感慨。在这样坎坷的一年里,我们蹒跚着一路走来,其中的喜悦和忧伤、激情和无奈、困惑和感动,真的是无限感慨。
一、负责区域的销售业绩回顾与分析
(一)业绩回顾
1、整年度总现金回款xx多万,超额完成公司规定的任务;
2、成功开发了四个新客户;
3、奠定了公司在xxx,以xx为中心的重点区域市场的运作的基础工作。
(二)业绩分析
1、虽然完成了公司规定的现金回款的任务,但距我自己制定的xxx万的目标,相差甚远。主要原因有:
a、上半年的重点市场定位不明确不坚定,首先定位于xx,但由于xx市场的特殊性(地方保护)和后来经销商的重心转移向啤酒,最终改变了我的初衷。其次看好了xx市场,虽然市场环境很好,但经销商配合度太差,又无奈放弃。直至后来选择了xxx“xxxx”,已近年底了!
b、新客户拓展速度太慢,且客户质量差(大都小是客户、实力小);
c、公司服务滞后,特别是发货,这样不但影响了市场,同时也影响了经销商的销售信心;
2、新客户开放面,虽然落实了4个新客户,但离我本人制定的6个的目标还差两个,且这4个客户中有3个是小客户,销量也很差。这主要在于我本人主观上造成的,为了回款而不太注重客户质量。俗话说“选择比努力重要”,经销商的“实力、网络、配送能力、配合度、投入意识”等,直接决定了市场运作的质量。
3、我公司在xx已运作了整整三年,这三年来的失误就在于没有做到“重点抓、抓重点”,所以吸取前几年的经验教训,今年我个人也把寻找重点市场纳入了我的常规工作之中,最终于20xx年xx月份决定以xx为核心运作xx市场,通过两个月的市场运作也摸索了一部分经验,为明年的运作奠定了基础。
二、个人的成长和不足
在公司领导和各位同事关心和支持下,20xx年我个人无论是在业务拓展、组织协调、管理等各方面都有了一定程度的提升,同时也存在着许多不足之处。
1、心态的自我调节能力增强了;
2、学习能力、对市场的预见性和控制力能力增强了;
3、处理应急问题、对他人的心理状态的把握能力增强了;
4、对整体市场认识的高度有待提升;
5、团队的管理经验和整体区域市场的运作能力有待提升。
三、“办事处加经销商”运作模式运作区域市场
根据公司实际情况和近年来的市场状况,我们一直都在摸索着一条适合自己的路子,真正把我们一开始就倡导的“办事处加经销商”合作方式运用好,但必须符合以下条件:
1、市场环境要好,即使不是太好但也不能太差,比如地方保护过于严重、地方酒太强等;
2、经销商的质量一定要好,比如“实力、网络、配送、配合度”等;
办事处运作的具体事宜:
1、管理办事处化,业务人员本土化;
2、产品大众化,主要定位为中档消费人群;
3、运作渠道化、个性化,以流通渠道为主,重点操作大客户;
4、重点扶持一级商,办事处真正体现到协销的作用;
四、对公司的几点建议
1、加强产品方面的硬件投入,产品的第一印象要给人一种“物有所值、物超所值”的感觉,在没有品牌力的情况下一定要体现出“产品力”;
2、完善各种规章制度和薪酬体制,使之更能充分发挥人员的主观能动性;
3、集中优势资源聚焦样板市场,真正做到“重点抓、抓重点”;
4、注重品牌形象的塑造。
总之20xx年的功也好过也好,都已成为历史,迎接我们的将是崭新的20xx年,站在20xx年的门槛上,我们看到的是希望、是丰收和硕果累累。
一、工作思想
积极贯彻省市公司关于公司发展的一系列重要指示,与时俱进,勤奋工作,务实求效,勇争一流,进一步转变观念、改革创新,面对竞争日趋激烈的xx保险市场,强化核心竞争力,开展多元化经营,经过努力和拼搏,公司保持了较好的发展态势,为xxxx保险公司的持续发展,做出了应有的贡献。全方面加强学习,努力提高自身业务素质水平和管理水平。
二、业务管理
根据市公司下达给我们的全年销售任务,制定各个周、月、季度、年销售计划。制定计划时本着实事求是、根据各个险种特点、客户特点,可实现的目标。在目标确定之后,我本着“事事落实,事事督导”的方针,通过加强过程的管理和监控,来确保目标计划的顺利完成。
三、工作中的不足
由于业务较多,有时难免忙中出错。例如有时服务不及时,统计数据出现偏差等。有时工作有急躁情绪,有时工作急于求成,反而影响了工作的进度和质量;处理一些工作关系时还不能得心应手。
总之,一年来,我严于律己、克己奉公,在思想上提高职工的认识,行动上用严格的制度规范,公司员工以不断发展建设为己任,锐意改革,不断创新,规范运作,取得了很大成绩。 新的一年即将到来,保险市场的竞争将更加激烈,公司要想继续保持较好的发展态势,必须进一步解放思想,更新观念,突破自我,逐渐加大市场营销力度。新的一年我将以饱满的激情、以百倍的信心,迎接未来的挑战,使本职工作再上新台阶。我相信,在上级公司的正确领导下,在全体员工的共同努力下,上下一心,艰苦奋斗,同舟共济,全力拼搏,我们公司一定能够创造出更加辉煌的业绩!
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