可能你现在正在为作品读后感而烦恼？仔细看完了作者写的作品，心里的看法也发生了很大的变化。 记下读书的核心要义是读后感撰写的关键，这份“影响力读后感”是我创新思维的体现希望您会喜欢，我们会持续更新网站为您带来更多相关的内容和服务！
它还告诉我们，在商业实践中，应该敦促消费者以各种方式表达他们对公司的倾向，即使这是微不足道的。因为这种趋势一旦确立，消费者就会凭借惯性在这个方向上越走越远，最终达到商家的目的。在公司的内部管理中，员工应尽可能的写下自己的工作计划和目标。最好把它们挂在显眼的位置，因为它们写下的是证据。每个人都不想成为不诚实的人。
社会认同的第三点是不确定性和相似性。不确定性是指对自己该怎么做不是很有把握，需要依靠他人的行为来决定自己应该怎么做；相似性是指我们往往会仿效那些与我们类似的人，而不是与我们不同的人。
在商业实践中，许多国内消费品，如移动公司，都采用了这种方法。为何总是有一家人的画面在电视上出现呢？不仅因为它代表了大多数人的社会身份，更因为在这样的画面中，我们每个人都能找到自己的影子。
第四点喜好，俗话说人以类聚，物以群分。人总是喜欢和自己相似的人或熟悉的事物。
这个方面的要点是刻意建立好感时应该在时间上远离现实的利用（如在赞美别人之后，紧接着提出一个要求），而不必担心远离真相（如明显夸大某人相貌中的优点），当然，适度的策划和针对不同人采用不同的方式也是需要的。此外，人们的接触不一定会带来偏好，有时甚至会产生更多的冲突。只有通过接触和合作，最好是为了同一个目标，才能真正确立偏好。
第五，人们思维的惯性，往往表现在决策时无条件服从权威意见，特别是在中国。书中提到的电击实验非常发人深省。一群非人类的人由于过度倚赖权威而做出了令人难以置信的冷酷行为。作者更是进一步指出，“即使是具有独立思考能力的成年人也会为了服从权威的命令而做出一些完全丧失理智的事情来”。
即使有时仅仅因为一个人有权威的象征，比如穿权威的衣服，名片稍微大一点，我们也会尊重它。
这一点是，假扮权威的时候，最好一开始就说一些明显违背自己利益的话，比如公司产品不重要的缺点，这样才能充分树立权威、客观、公正的形象，然后再写下产品的优点。比如说“顺丰快递，稍微有点贵，但完全值得！”
在商业实战中，对于一些需要拥有相当的专业知识才能做出购买决策的产品，广告宣传就要请用权威人士，哪怕这位仁兄只是在电视剧中扮演过“专家”！
第六点短缺，这个问题个人觉得小米和乔布斯是做的最好的，饥饿营销这个词好像是近几年才兴起的，可是用这个词最好概括这个短缺这个方面了。俗话说：物以稀为贵。
从社会心理学的角度看，人们有一种天生的恐惧，害怕失去什么或缺货，他们往往愿意不加思索地用金钱消除这种恐惧。人们的满足感不是来自商品短缺的经验，而是来自对商品的名义占有。
重点是要把短缺分为不同的层次：短缺不容易，先得后失的短缺更难，最近由于社会竞争而先得后失的短缺更难！从消费者体验的角度来看，对于同一产品，短缺条件下的消费者体验优于**充足条件下的消费者体验。如果**从充裕变为短缺，消费者体验会更好！
在阅读这本书的过程中，我们可以不时感受到商业技能和商业道德之间的碰撞。如何来看待这个问题呢？正如书中的评论所说，技术是中性的，就像刀子是中性的一样。
如果有人用刀伤人，那是**；如果是用来切菜的，那是工具。当别人用它来做凶器，侵犯我们做为消费者的利益底线，同时使得我们惯常倚赖的决策捷径失去作用的时候，我们为什么不能用它来做切菜的工具，在反击奸商们的同时，也实现我们的商业梦想呢？毕竟，最好的防御就是进攻。
这几天刚读完闻名遐迩的《影响力》，的确感觉相见恨晚。这是一本对于销售人员以及人际关系方面的神书。内容一经使用就可以使用，一般可以取得较好的效果。
虽然它是一本技能书，但里面的技能确实起作用，所以它也可以归类为神的书。
本书从比较、互利、始终如一的承诺、社会认同、偏好、权威和不足七个方面阐释人性的弱点。从这些弱点开始，人们可以更快地做出一些决定，特别是在消费者购物领域。
一、比较
这是商家比较常用的一种方式，比如先让你购买一个大件产品，然后再推荐给你相对便宜的小件。当你买了3000块的西服之后，一般会觉得500块的毛衣是非常便宜的。
有很多类似的方法。商店里陈列着两套差别不大的衣服。一套标价10000元，另一套3000元。人们自然会认为3000套西装很划算，会大大增加这套西装的销量。
二、互惠
互惠的原则往往被运用为“给予——索取——再索取”的形式。最典型的方式就数免费试用的方式，就是因为人们在试用之后会有不好意思的感觉，这样的销售效果出奇的好。
同样，在你要求别人做一些可能被拒绝的事情之前，给他们一些东西（比如一瓶水、一片糖……）你接受的可能性会大大增加。同样，你也可以在顾客愤怒的时候给他们一杯饮料，对方的情绪也可以大大缓解。这些都是我觉得随时可以用上的东西。
互惠原则是利用人们尴尬的弱点。如果是一个厚颜无耻的朋友，那没关系，因为人们会把那些不遵守互惠原则的人贴上忘恩负义的标签。
另一个由互惠原则引申出来的就是当你提出一个比较大的请求被对方拒绝的时候，可以提出一个比较小的请求，这时候对方一般不会再拒绝你。这是让步的原则。既然你退后一步，对方也觉得应该做出让步。因此，很多人会先提出一个完全不可思议的要求，然后再被拒绝后提出自己的真正目的。
三、承诺和一致
人是一种很奇怪的动物。一件事一旦确定，就更有可能实现。比如在赌足球、赌马的时候，一旦选了一个支持者，就会觉得选了队、选了马获胜的概率大大增加，其实根本不是这样。
但是人们又是希望遵守自己的诺言的。例如，写下的目标比没有写下的目标更容易实现，因此企业通常通过让你写一写软性的文章和承诺来培养他们对产品的偏好。人类的惯性心理会使我们产生有计划的消费，这与这个产品有着长期的必然联系。
而一些无良商家则利用先虚报低价，让你确立购买的承诺，然后再因为种种原因抬高售价的小伎俩来达成交易，这种情况往往防不胜防。
四、社会认同
实验表明，当人有危险时，如果周围有5个人，有人救援的概率为38%。而如果周围只有一个人，施救的概率是75%。这可能就是人们从众心理在作祟。
如果你处于危险之中，最好的方法不是大声呼救，而是指向一个特定的人。比如说“蓝衣服的先生，快来救我！”这样的方法会大大增加你获救的概率。
社会认同是会传染的，当一个自杀新闻报道之后，很快会有大量自杀想跟随，大家会很快想到富士康的连环跳楼事件。当然，社会群体**、群体上访、钉子户也存在着社会认同效应。当人们听到类似的新闻，则更容易去做相应的尝试。
从这个角度看，国家广电总局和文化部对新闻的监督，对全社会都有积极的影响。
五、喜好
投其所好有可能是人际交往当中使用最频繁的招数了。
我们可以通过1、特色2、表扬3、联系与合作4、联想来达到相关的效果。
大家比较陌生的是后两条。
当你和一个不认识的朋友一起合作完成一项任务，你们之间的好感度必然直线上升。因此，企业和学校会组织我们一起拓展，增进我们之间的好感。
所谓的联系实际上是把你和一些东西联系起来，比如巴甫洛夫对狗的实验。一个更清楚的例子是邀请顾客吃饭。顾客会把你和美食联系起来，这样更有利于报名。当然，现在的顾客已经麻木很久了。那是另一个话题。
六、权威
中国人在迷信权威方面可能做的特别突出。只要专家推荐的东西被群众普遍接受。
正是因为这个原因，很多人用头衔来赚钱。当然牟利本身也没什么不对，就怕一些徒有其表的专家，或者一些隐藏在人间的李鬼，最后成为害人不浅的权威。
当然，权威也体现在**和标志上。例如，穿警服的指挥官更有影响力，即使有时此人只是一名保安或助理。
七、短缺
少就是好。当我们一个人看房自得时候，我们会觉得很自在，对房自得缺陷有一点观察。但是当三个人一起去的时候，情况就完全不同了。你觉得另外两个人虎视眈眈，这就是可怕的短缺效应。
当我们觉得数量有限、期限临近时，往往会激发购买冲动。
但是，这些并不是短缺效应效果最显著的地方！它效果最显著的地方体现在当你先拥有什么，然后一下子夺走之后带来的**般的力量。
当你听到某地强拆的新闻，就会为钉子户摇旗呐喊；当你听到某某上访被扼杀的新闻，就会为上访者鸣不平。这就是稀缺性在起作用。
革命的往往并不是那些一直在社会底层的人，他们往往是过过一段好日子，然后这些好日子又不复存在的那批人。你应该知道，给人们一段时间的暂时自由比不给更危险。如果你想剥夺这种自由，代价一定很大。这是中国在改革当中必须正视的一点！
在书的最后，它总结说，当我们团队中的某个人或某物做出判断时，它不考虑所有相关信息，而只考虑最具代表性的信息。这些信息可能对我们有帮助，但也可能使我们犯愚蠢的错误！
我们也许可以通过收集各种信息来避免这种错误。当忙碌的生活迫使我们找到捷径，找到吃东西的方法。为了提高效率，我们必须放弃复杂、耗时、全局性的决策，采用原始的、单一的
一、本能地反映方式。这也就成为影响力中所说方法起作用的土壤。
在匆忙和压力下，我们会不知所措。在漠不关心和分心的状态下，我们不会关注很多信息。外部世界已经远远超过我们脑力可以应付的程度，所以我们会把自己的思维集中到看似可靠的单一特征上。而这些信息一旦被人巧妙利用，我们就会落入陷阱。
而事实上又没有即高效又实用的破解这些技巧的方法，于是这些技巧也就变得非常实用。
当然我个人认为技巧无所谓好坏，怎么用、用到什么程度、取得什么效果全靠使用技巧的人。
影响力这本书中对影响力的六种**做了全面深入的分析，其实这种**我们在平时的工作和生活中或多或少都有应用，有时候是别人给我们使用的，只是我们没有察觉罢了，通过这本书的深入讲解，让我对这六种**有了更加详细的了解，而且书中的一些实际案例，也对我有很大的触动，这些不是空洞的内容，而是现实生活中活生生的例子，第一个互惠原理，他讲的是先主动给予对方一些好处，非常自然的好处，于是对方会处于感恩或负债感而回报给你意向不到的回报，比如我们有时候去餐厅吃饭对主动开门的服务人员给以一个回报或者是对他们辛苦工作的简单感谢，很可能在整个用餐过程中他会给你额外的关照，或者是对提供给你服务的人员夸奖赞扬都是很好的互惠原理，而让我了解到了，有时候人们拒绝别人的帮助，很可能是不想产生负债感对你相应的有所回报，这时我们可以做的是持续这个动作，直到他相信你的动机是单纯的并非是想要你的某些回报，还有一个就是强调自己不是这个目的，让对方不要有这个心里的负担。在这个原来中有一个简单的技巧就是“拒绝---退让”策略，比如我们和客户的谈判中间，可以提出一个比预计高一些的要求，当对方回绝以后，可以提出我们想要的那个预计结果，一般对方认为你已经做出了让步，这种负债感会让他觉得也应该做出适当的让步最终答应你的要求。第二个承诺一致原则，一旦我们做出了某个决定，或者是选择了某个立场，就会面对来自个人或外部的压力迫使我们言行与它保持一致。
第三种社会认同，有时候我们会发现，社会上发生的一些事情，就是看别人做什么，我们也会去做。电视上有相亲节目，几家电视台马上就有类似的相亲节目，这是社会上的一种羊群行为。我们买一个新的产品，首先会先去了解他的评论及销售的数量，所以我们在给客户介绍产品的时候不需要说产品质量多好多好，只需说我们这个产品很畅销出口国外，就足以说明我们的质量问题了，而且这个产品目前库存也不多了，大家都在抢购您要抓紧时间了，出于对从众行为的影响，客户就可能很快做出购买意向。第三时喜好，人们总是愿意答应自己认识和喜欢的人提出的要求，所以我们在平时的销售过程中要和客户保持一种信任的感觉，这样对于我们提出的意见和要求就会很爽快的答应，这也就是为什么客户转介绍的客户都成交概率比较高的原因。
第四权威，我们一般做出的决策都受到了这个策略的影响，我们去看病都会对专家的话相信不移，我们要在我们工作中也要扮演这种角色这就是行家，这样客户才会对你说的话相信，并按照你的安排行事。权威有很强的影响力，即使使成年人也会为了服从权威而违背自己的意愿。第五短缺，“机会越少，价值就越高”人们害怕失去某些东西的想法比希望得到同等价值东西的想法对人们的激励作用更大。
一般来说，当某件东西非常稀有的时候，他的价值会变的更大，所以我们需要在销售过程中创造一种稀缺感来影响顾客，让他们更快地做出决定。了解这些方法，我们也可以知道我们是否有时被客户使用，并制定相应的对策。影响力这本书对捕捉客户心里很有帮助，鉴于本人的阅历尚欠，需要今后慢慢领悟书中的内容。
《影响力》是一本有着很多头衔的书，首先它是一本全球最知名的说服术与影响力研究权威罗伯特·西奥迪尼非常经典的畅销书，又风靡全球二十载，同时还是《财富》杂志鼎力推荐的75本商业必读书之一，被号称是史上最强大、最震慑人心、最诡谲的心理学畅销书，雄踞消费者行为学和应用心理学畅销书榜首，带着对消费者心理学的探知，我翻开了这本销量超过300万册的书。
在阅读过程中发现此书不像看**那样轻松惬意，对于这种学术性的书籍，在阅读之前就告诉自己，不能像看**那样囫囵吞枣，要认真的去对待，对于一些重要的语句在阅读过程中还要好笔记。书上每提出一个观点都会赋予大量的事例来讲解说明，让看似比较专业术语能够通俗易懂而不枯燥乏味。每一个观点都指向了人们非理性的弱点，而这种弱点往往被我们忽视。
作为一本心理学读物，读完后让人感觉豁然开朗，原来我们生活当中被影响力的**骗了那么多次竟然浑然不知。其实，这一切都归结于人性的弱点，比如好脸蛋，喜欢听奉承，过度依赖，对好事或事感兴趣，害怕失去等等。正是这些天生的弱点总是让我们产生错觉，我们不知道自己到底想要什么？
这如同看一声魔术表演，魔术师一再强调让观众视线转移到某个点上，这时人的注意力都集中到一点上，就在此时，魔术师在观众注意力不集中的情况下，偷梁换柱或是暗渡陈仓的把东西换掉了或是藏了起来。而在应用影响力的时候，也是如此。假如销售人员在对一个潜在客户销售产品时，它先利用互惠原则或是其它几个原则中的一种或几种，把用户的注意力转移开，再不知不觉中把产品兜售给你，这时你顾不上再三思考，只得乖乖就范，把销售人员手上的产品买下。
买下之后，其实你会发现，你根本用不上。
看完《影响力》并不是教你如何利用影响力去欺骗他人，而是正确的利用影响力来达到你的目的。对于那些利用影响力去欺骗，或是非法牟利的人我们应予以反击（这点作者是主张读者去做的）。
好吧，在达到你的目的之前，先启动对方心里在的那段磁带吧！
制作：郑荣禄
科室：培训科
时间：2014年2月14日
《影响力》是一部关于销售技巧和人际交往心得体会书籍，全书通过理论与实际测试或者一些普遍的实例相结合论证了七种人性的弱点。
第一个是比较原则。通过两件事情的比较来凸出它们的特点，比如：客人买衣服的时候，先给他介绍贵的，然后给他看便宜的，这就凸出了后面的便宜衣服。
第二点就是顺从原理。这也属于一种机械化思维惯性，就是指人们在大脑里有一种潜意识，这种潜意识会影响人们正常的判断，如：当你排队打印想插队时，不用说明插队的原因，只要言语中附有一个“因为”这类的词语，这和你附上插队缘由苦口婆心去请求是一个效果。
这是为什么呢？因为人们的潜意识里已经将“因为”一词当成是原因，在这个潜意识下，言语中有个“因为”一词自然和附上缘由的请求是一样的效果。
第三点是互惠原理。指的是当人们收到别人的好处时，基于一种道德修养，他们便会下意识的想要给回别人同样的好处。如：
在医院，通常在手术前，病人的家属会给主治医生填红包。医生收到红包后，在手术过程中会下意识地格外小心。
第四点是承诺和一致原理。当人们选择了某种立场，人们的行动和判断就会受来至外界无形的压迫，被迫做出一些原本不想做的事。就像是人们在赌球的时候，在开赛前人们认定了一支球队会赢，那么就会觉得这只球队的胜率会很高，而事实并不是这么回事。
第五点是社会认同。这一原则类似于从众心理，即当人们在评判一件事情时，如果周围有很多人对同一件事情做出了统一的决定，那么其他人就会莫名其妙地做出同样的决定。如：
现在，网络炒作就是利用人们的从众心理放大一些虚无，然后其他网民就会相信，失去自己的判断。
第六点是权威。这一点就显而易见了，在权威的震慑之下，绝大多数人都是会失去判断力的。如：
在几年前的三聚氰胺事件中，伊利牛奶是中国著名品牌。几乎没有人回去怀疑他的质量。直到大头娃娃出现，人们才醒来。这就是权威的力量。
第七点是“短缺”。顾名思义，也就是物以稀为贵这个道理，相信不少人对这句话那是深信不疑的，但就在此时，有些不良的商家就会制造这样的谣言或是假象来发一些黑心钱。
2011年日本核电站事件发生时，有人通过网络等方式制造中国市场将无盐可卖的谣言和虚假形象，这让中国市场一度疯狂购盐。
纵观以上的七点人性弱点，其实就是说做人处事时的“理性”和“感性”的区别，这些人性的弱点都是因为人们“感性”判断事物的结果，只凭经验不看清现实现物，没有亲自做个“理性”的判断才会导致的。即便如此，人们也不能避免平经验做事，因为大多数经验都是对的，这是毫无疑问的。到目前为止，既然我们不能改变这种思维方式，为什么不好好利用他呢？聪明人总是把弱点变成优势。
其实这本书所讲的东西大部分人都知道，也体验过，只是不太清晰而已，相信这本书的读者在读完之后都是一种恍然大悟、茅塞顿开的感觉，而绝不是像刚上学时老师教你26个英文字母时那种学到一种全新知识的感觉。所以人们潜意识里还是知道这个理论的。如果我们能利用人们对这一理论的潜意识，我想我们会收获很多。至于利用这种潜意识的方法，我们还在研究中。欢迎来教我们。
《影响力》这本书，应该算是我真正意义上接触的第一本心理学书。我第一次读到这本书，可能是受了心理学的影响。我总觉的这本书给我的感觉很沉重。虽然平时也看些书，可是心理学范畴的书籍始终不敢涉及，或许它太过难懂，或许它太过枯燥，或许它太过神秘，如同书的封面，达芬奇笔下的蒙娜丽莎的微笑那般神秘。
听说西方人写心理学比东方人写的有趣的多，所以纵使有万般无奈依旧硬着头皮的想要品味一下这本在世人眼中西奥迪尼大师最伟大的作品——《影响力》。
这本书不管从结构亦或是内容上来说，都是浅显易懂的。能把心理学这么复杂的东西，写的连我这种“市井之徒”都了然于心，或许这就是西奥迪尼的伟大之处吧！
本书从影响开始，以贴近生活的案例向我们解释**的影响如何影响我们的生活。何为影响力？一般认为指的是用一种为别人所乐于接受的方式，改变他人所乐于接受的方式，改变他人的思想和行动的能力。
而这种改变往往是在不经意间完成的，有一种被骗的感觉，还在帮人用钱。
每一笔债都还得干干净净，就好像上帝他老人家是债主。这是以爱默生的话作为的互惠这一章的引言。也正如这句话所说，互惠的影响力充斥着我们的生活。
不管是给予还是索取人们总是会受到互惠的影响。互惠往往让我们不知不觉间做了一些连自己都无法理解的事。同时互惠也让不同的人获得了不同的收益。
但互惠给我印象最深的不是它能给我带来什么样的好处，而是作者对人性的反思。这个案子的心理学家不小心买了小男孩手里的巧克力。他告诉自己，他真心希望这不是真的，小男孩并不懂的什么“拒绝——后撤”术，“先提大要求，后提小要求”的顺序不是他事先安排好的，它最终管用仅仅是因为一个巧合。
他并没有因为为了达到目的而利用了别人的心理。
一开始就拒绝，比最后后悔要容易。这是以达芬奇的话作为的承诺和一致这一章的引言。每个人的脑子里都有个怪物，它会要人人都有一种言行一致(同时也显得言行一致)的愿望。
这往往也让人们愚蠢的固执己见。信守诺言是个好习惯，但有时不考虑具体情况和条件是愚蠢的。当你发现你有可能被欺骗的时候是不是就应该选择聪明点的办法让自己免遭更大的损失。
或者更好的是，永远不要轻易地对别人做出承诺，即使有时看起来很微不足道。
在人人想法都差不多的地方，没人会想得太多。这是以李普曼的话作为的社会认同的这一章的引言。少数服从多数的观点似乎无处不在。当大多数认同意某件事时，似乎真理掌握在他们手中。
但事实告诉我们，真理往往掌握在少数人或少数理性人手中。在判断何为正确时，我们往往会根据别人的意见行事。是不是因为天性使然，作为群居动物的我们，实在是难以抗拒群体的意见或一致行为给我们带来的**。
即使有时他会让你变成其中的一位阿呆或者阿瓜。社会身份，向我解释了很多经常发生在我身边的事情，让我感到奇怪。但让我意外的是，原来社会认同还可以用来拯救自闭症的孩子，这点倒是令我有些欣喜。
也许成为他们中的一员会让你看起来很愚蠢，但是愚蠢的人往往比聪明的人生活得更放松和舒适，并且感到更满足和快乐，对吧？
辩护律师的主要任务就是让陪审团喜欢他的客户。这是以克拉伦斯的话作为的喜好这一章的引言。人们往往愿意与自己感觉舒服或者美好的事物亲近，即使有时它是个“窃贼”。
对于这一点，它似乎是人的天性，是无可厚非的。但我想，当初上帝赋予人喜好这一属性的时候。为的应该是能够让人的生活更美好，人与人之间的关系更加融洽吧。
所以，如何在感性的潮流下保持一颗理性的心，不让自己的偏好成为别人从自己身上获取利益的手段，似乎是问题的关键
跟着权威走。这是以维吉尔的话作为的喜好这一章的引言。看完这一章，想到最多的是中国的教育。
对于中国的教育问题，想说的话有太多应该已经到了“罄竹难书”的地步了吧。作为一个平凡的人，再多的话似乎也如遇到骄阳的残雪那般无力。我不是个愤青没有愤世嫉俗情绪，也没有力挽狂澜的伟大情怀。
只能希望中国的教育越来越好。
不管是什么，只要你知道你会失去它，你自然会爱上它。这是以切斯特顿的话作为的稀缺这一章的引言。物以稀为贵，这似乎成了人们的共识甚至是一种常识。
机会越少见，价值似乎就越高。对失去某种东西的恐惧，似乎要比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。但讽刺的是：
倘若瑕疵把一样东西变得稀缺了，垃圾也能化身成值钱的宝贝。对于这一点，作者是以逆反心理来解释的。人都是向往自由的，当这一以身俱来的权力受到侵害时，人们会采取一切的措施捍卫自己的权力。
就像作者说的：自由这种东西，给一点又拿走，比完全不给更危险。到了手的自由，不经一战是没人会放弃的。
当资源变的稀缺时，人们似乎觉的他们失去了获得这种东西的权力，他们的自由受到了侵犯。争夺稀缺资源的意识对他们有很强的激励作用。渴望拥有一件众人争抢的东西，几乎是出于本能的身体反应。
这一潜在的思想也往往让我们成为了一个非理性的人，往往让人们作出令自己感到后悔的决定。可有时后悔本身就是一种无法偿还的代价。
看到这，对于心理学我似乎产生了一种恐惧的情绪。心理学研究的目的似乎是为了让人们更好地了解他人的心理，利用人们的心理来寻求自己的利益。这是一个弱肉强食的社会，适者生存的法则在这里展现的淋漓尽致。
掌握别人的心理可以帮助你在这个残酷的社会中获得更多的利益，过上更好的生活。如果每个人运用心理学的目的都是这样，那人与人之间不是充斥的只有尔虞我诈，处处勾心斗角？这样的社会还能算一个和谐美好的社会吗？
我迷路了。。。但作者在最后一章给了我答案。
如果顺者公平公正地使用我们的捷径反应，我们就不应该视他们为敌人。事实上，他们是我们的盟友。有了他们，我们可以更容易地进行高效和适应性强的业务交易。只有那些通过伪造、篡改或歪曲证据误导我们快速反应的人才是正确的目标。我们需要采取一切合理措施——抵抗、威胁、对抗、谴责和**来报复旨在刺激我们快速反应的虚假信号。
心理学的作用在于如何使人更好地理解人，如何使人成为理性的人。而不单单只是依靠感性认识来处理事情，轻易的被人用影响力的**所击倒。或许这也就是这本书的作者真正想要表达的。
如同互惠那章中作者所提到的那个例子一样，心理学应该是让那个买了巧克力棒的人今后免遭欺骗，而不是教会那个童子军的小家伙如何利用别人的心理把他手中的巧克力棒都卖出去。
在看这本书以前，总认为影响力就是自己影响别人的能力，现在看了《影响力》的一小部分，第二章的《互惠》，作者把它剖析得很透彻，我觉得该书写得非常专业，里面的一些字句也不是很容易理解，还需要我慢慢去细读，下面是我的一点读书心得。
我认为影响力是对过去的印象，它影响着我们今天和明天的行为。它可能是正的，也可能是负的。总的来说，我们不自觉地受到昨天和过去事件的影响。该书将这种规律系统的揭示了出来，它来自于我们所受的教育和生活环境，以及人们共有(或者是固有)的观念和生活经验。
我们生活的现代社会太复杂了，我们受到的信息也太复杂了。自由生活真的不容易。有时看似我们是自由的作出抉择，其实早已身不由己。善于利用这种规律的人轻松的掌握着他人的动向，透过人们内心的负债感(互惠原理)或是文化上的观念给人以压力，迫使他们按照自己的需要进行活动。
从这个方面来看，人们要想保持清醒的头脑，保持清晰的判断力，或者说不被人欺骗，实在是有些困难，因为有时候就算知道自己会被骗，人们还是会踏进这个圈套，仅仅是因为希望遵守承诺，被人尊重，或是为了偿还一点点小小的人情，文化的***求我们这么做，于是我们这么做了，可是却被骗了，但是没有办法，我们必须这么做，否则就将面临自我巨大的心理压力。更有趣的是，我们在实施互惠的同时，有时免不了自己也会变成互惠的“猎物”。复印纸
书越读越有意思，我一定会好好读完这本书。读书的同时看生活中的现象，可以从中获得更多的收获，从而更好地改变你的工作和生活。互惠是对人的有效影响。这取决于你如何使用它，或者你如何应用它。关键是如何创造性地使用它，因为许多人都在利用它来谋取利益。
《影响力》被某位我不曾听说过的著名营销专家推荐为从事营销、销售工作的人必读的五本书之首，读完之后，确实有一种茅塞顿开、醍醐灌顶的感觉。原来，大多数时候，我们不是被别人算己的，而是被自己的思维所限制，或者被社会的强大影响力所操纵，做出违背内心真实想法的决定。
一直对心理学和社会学感兴趣，。
服从原则-机械的反应和固定的思维方式：当我们请求帮助时，如果我们能给出一个理由，我们就更有可能得到别人的帮助。
对比原则-经常看呕吐的人总是认为生活中的人是丑陋的。当你买一件又大又贵的东西时，你总觉得原来比较贵的零件不那么贵。有时冲动性消费就是这样产生的。
互惠-给别人一些好处，别人会帮助你。社会中的人大多在仁义道德、正人君子的束缚中会不知不觉的做些自己原本不想做的事。互惠是一把双刃剑。被好人利用是一种福气。被坏人利用惠是很多人成为敌人。
我向来属于被人骗了还不觉察的那种人，只有用吃亏是福这种阿q精神来平衡自己了。这一原则可以很好地应用于人们在买东西时讨价还价的情况，尤其是在金五星到处要价的地方。先努力削减，再作出适当让步。买东西的人一定不能买东西，但至少他们不会损失太多。
承诺和一致的原则——一旦我们做出决定或选择一个职位，我们将面临来自个人和外部力量的压力，以保持我们的言行一致。就像社会认同原则一样，我们经常违背自己的意愿行事。这个原则让我非常惊讶。回顾过去和现在的一些选择，我明白命运的驱动者其实是我的非理性大脑和有限的经验和知识。
高中老师曾说应该改命运为运命，但多少人又有如此的能力和资源呢?一旦我们在内心不坚定的情况下选择了某种东西，就会形成一套自我的支持系统，每个人都免不了有社会称许性，于是总是执着的要自己相信，我的选择是对的，哪怕我自己也不确定。真正可怕的可能不是外在的压力，而是来自内在自我的支持系统。你欺骗自己是最没有希望的。
读完这一章，我开始怀疑我的许多选择和想法。我不知道这是增益还是干扰。简而言之，认识内心的想法是最重要的。
社会认同原则的两个前提：不确定性和相似性。对自己的不自信或是对情况的不了解总是让我们盲从那些和自己有着相似禀赋、处境或经历的人。
其实，大多数人也是都处在一种没有安全感的状态之中，随着社会发展速度越来越快，五花八门的信息和**充斥着我们的双眼。而这些信息抑或是选择在我们的内心里不停的盘旋，从一开始，也许我们所闻所见就让一切变得混乱而不够明朗，所以除非我们在庞杂的信息中保持一颗纯粹的心或是清醒而足够理性的头脑，否则我们的判断要么是社会认同效应的产物，要么就是一个荒谬的决定。但我不能。有时候，当我听不到自己的声音时，最好的选择就是盲目地跟随。
只希望当我们在某个时刻突然意识到自己的错误时，我们还有足够的时间和机会来恢复。
影响力读后感——如何做好一名中国移动优秀营业员
好书如明灯，照亮我们前进的道路，给我们许多启示。《影响力》就是这样一部励志佳作，作为中国移动的工作人员，这是我们最值得看的一本书，它是指引我们正确对待工作和学习的一位良师益友。当我读完《影响力》后感觉受益匪浅对工作也有了更多的认识。
《影响力》给我最大的启发就是让我领悟到如何做好一名优秀的营业员，销售产品销售服务的过程其实也是在销售我们自己，我们从事的是中国移动相关产品的销售，可以说我们所销售的产品既有有形的产品也有无形的虚拟产品，所以作为营业员就应该具备全面的综合素质。
在这里我总结了几点，从事中国移动服务行业，第一，我们应该做好从事这份工作的准备，有句话说得好“没有准备就是在准备失败，没有计划就是在计划倒闭”。首先我们要有精神上的准备，我们要不断的告诉自己我们可以解决客户的任何疑问，一定要让客户乐意使用我们中国移动的产品；其次，我们要有自身形象的准备，好的形象会让自己自信十足，这个好的形象并不是要我们把自己打扮的花枝招展浓妆艳抹，毕竟我们的形象及言谈举止都代表着中国移动的形象，所以我个人认为在形象方面我们要做到着装打扮要简洁大方，优雅而不张扬，言谈举止也都应具有一定的亲和力，这样才能大大增加客户的成交率；另外的一个准备就是产品知识的准备，作为营业员，我们每天都会面临不同类型的客户，不同的客户他们的需求也不一样，所以我们应具备丰富的业务知识，这样我们才能更好的给客户介绍适合他们的产品和服务。
第二，我们要善于调节自己的情绪，在客户面前一定要保持良好的精神状态，“积极地人像太阳，照到****亮，消极的人像月亮，初一十**一样”，心态决定一切，拥有好的心态拥有好的精神状态，跟客户之间沟通及交流自然而然就会很顺利。就拿我自己工作的亲身体验来说，我所在的营业点是在舒桥集镇，这里我每天面对的大部分客户群体都是在家务农或照看小孩的中老年人，其中有很多中老年人也才在最近几年开始使用手机通讯工具，大部分人对手机功能使用都不是很熟练，有的甚至连怎么拨打**都不会，所以基本上每天都会有人过来找我“麻烦”，例如经常会有人问：“这个手机怎么没有铃声了？
”，“怎么打不出去**？”，“怎么听不到对方说话了？”，“怎么存**号码”，“怎么话费这么快就没了？
”等等，针对他们过来所抱怨的一些问题，我每次也会很耐心的听他们把问题告诉我，如果是手机的设置问题我能解决处理的都会帮他们处理，如果是手机故障我解决不了的建议他们去维修或更换新手机，如果是话费问题我也会帮他们查询找出原因并做好解释工作。所以总的来说，作为营业员，必须要有耐心，如果你觉得帮客户解决问题既耗时间又对自己又没有什么好处，表露出的情绪对客户不耐烦爱理不理，想尽快打发客户走，那么客户以后也就不愿意找你了，包括交话费或办业务或买手机等。
第三，要学会与客户交朋友，与客户之间相互建立信赖感，没有信赖就没有成交，跟客户之间交流要做一个善于倾听的人，要学会真诚地赞美客户的优点，同时也要不断认同客户的观点，每个人都认为自己是最重要的，你认同对方，对方也会喜欢你，另外就像前面第二点我说的，客户遇到问题来找我，一定要耐心倾听客户诉说，尽自己力所能及帮客户解决问题，客户问题解决了你给他留下的印象也会更深刻，客户也会更加信任我们，我们也可以跟客户交朋友，多跟客户聊聊天说说话，聊聊家常，这样客户以后也喜欢来我们店里，店里的人气**量增加了，业务也会自然而然好了。
《影响力》这本书作为斯坦福大学的权威教材、有史以来发行量最高的书。美国相关评论曾说到:这是一本同领域无争的、最好的书，是营销心理学的奠基之作。究竟是怎样样的一本书竟然获得了如此之多的荣誉和称赞呢我带着强烈的好奇心和有点怀疑的态度开始了阅读之旅。没有接触之前我想《影响力》这本书就应是生涩难懂、纯学术性的，然而事实确让我很惊讶。不得不说，这本书从一开始就深深地吸引了我，让我爱不释手。以至于我都想去购买一本以便以后细细琢磨，有内涵的书总是能够经得起推敲、值得深入思考的，我花了大概一周的课余时间最后将书通读了一遍，资料肯定是会遗忘一些，但是那些生动形象的案例和现实实验让我获益匪浅。下面我来谈谈我阅读的一些资料和感受:
总的来说这本书不是单纯好处上的仅从营销心理的角度来进行分析，它更是以点带面的用超多生动活泼的事例简单明了的揭示了日常生活在许多被人忽略的现象的本质，教会了读者去思考、解决问题。毫无疑问，这本书是迷人、永恒、切入要害的。整本书一共分为八个大的章节来叙述，分别是:一、影响的武器二、互惠三、承诺和一致四、社会认同五、喜好六、权威七、短缺八、立即生效的影响力。书的作者花了几十年的时间与上至高级政客，下至骗子打交道，总结得出:尽管使人服从的策略五花八门，但都能够归结到六条基本的心理学原理中去:互惠、投入和一致、社会认可、喜好、权威、匮乏。营销人员往往就是有意识的利用了这些原理中的一条或几条使你心甘情愿的与其达成交易，而对于一般人而言，若是能够火眼金睛清楚地识破营销者的花言巧语、阴谋诡计，大概很多时候就不会后悔不已的为自己稀里糊涂莫名其妙所做的决定懊恼了。
这本书所讲的资料与消费者心理与行为学课堂上老师讲授的具体细微理论性比较强的营销心理学教材不同，它摒弃了各种纯理论行的知识点的讲解，站在一个更高更广阔的视角来阐明人们之所以会采取某种行为的原因。这种讲解并不是枯燥无味的大道理的讲解，而是在超多实验资料数据和社会经济生活中的各种鲜活的事例的背景下，用心地来引导我们读者去思索其本质的原因及内涵。与其说是作者在给我们讲解他个人透过长时期的观察实验的结论，不如说这本书本身就是一个指南针，给我们自己亲身体验探究奥秘指明了方向。
书中涉及到的资料很多每一点都能够延伸出一系列的资料，我粗略的讲讲前面两章的心得体会:影响的武器讲述了存在在各种生物体内的“咔哒、哗”反应的巨大威力，这种下意识的自觉反应和人们习惯性的根据原先的经验走捷径的思维方式解释了在很多场合的不可思议的举措。而营销人员都很善于启动人体内的“咔哒、哗”反应按钮，诱导消费者走所谓的捷径，加之巧妙的运用比较原理等方法，给消费者造成表面上的巨大落差，一步步的带领消费者调入他们提前设计好的圈套。互惠原理作为一个古老的原则:给予、索取、……再索取。我们能够看到互惠原理以及与之形影相随的负债感在人类礼貌中几乎无处不在，感恩图报的意识使互惠原理的影响力有了压倒性的力量，因此它也被营销人员运用成为十分有效的说服他人的工具，在它的影响下人们很轻易的就会答应一个在没有负债心理时必须会拒绝的请求。互惠原理也广泛的活跃在政治舞台和商业层面上，在最上层的政界，政客们都念念不忘地相互提携和吹捧自己的议事日程，各种稀奇古怪的攻守同盟更是司空见惯，那里我们就应注意的是营销人员巧妙的利用互惠原理往往引起的是不公平的交换，这种不公平来自于消费者自身获得了一点恩惠之后发自内心的强烈不安，另一方面是来自外部的巨大羞
辱，两者结合在一齐就给消费者造成了十分沉重的心里负担，正是因为这样，人们在互惠的名义向会心甘情愿的付出比自己得到的多得多的东西作为回报。营销人员往往会利用这样的一种心理让消费者付出更大的购买行动。
无论是书中讲到的哪一种原理，作者都给我们指出了它的关键所在，这些无非都是销售者从心理方面诱导消费者或者说实验者为了证明自己的猜测假设推断的正确与否和实验对象之间的一场心理大战，前者都是清醒明白的，而后者则多数状况下处于犹豫不决或者被忽悠的状态。消费者的整个决策过程受到了各种心理策略的干扰的，倘若作为消费者的我们要想不被这些强大的心理依从策略的无形力量所控制，我们就务必清醒的认识到哪些场合哪些人有可能正在对我们实施依从策略，企图把我们变成他们的客户。有了基本的心理防御之后，我们就能够在现实中很果断坚决的对他们采取的一些策略说不，让那些心里打着坏主意的营销者的策略无处可施。读完这样一本营销心理学方面的著作，让我对生活中所遇到的营销人员的行为都找到了相应的合理解释，我想在今后的生活中，我肯定还会继续和这些搞笑又邪恶的原理的使用者打交道，但我相信，读过这本书之后我必须会在今后的消费过程中更加理性。只要我们明白什么是自己需要的、哪些是可有可无的，这样我们在做决策的时候必须不会让他们从我们的身上获取额外的利益。
你为什么会说是那是因为你不清楚自己正在被一些依从原理所左右，所以，请回头好好审视自己的内心，它会告诉你答案。
三、社会认同
社会认同原理认为，在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事，尤其当我们在特定情形下判断某一行为是否正确时。如果我们看到有人在某种情况下做某事，我们会判断这样做是合理的。 “真理往往掌握在少数人手中”,因为对多数人来说，很多意见都是人云亦云，抱着从众心理把跟自己相似人的意见作为自己的意见而没有深入的去思考，而那些另类却很容易受到排挤，他们因为能看透真相而与众不同，这也成为了招**的理由！
现在社会上很多别人有难无人帮忙甚至围观的事件都是因为大家在不确定性的环境下，特别是在陌生人堆里，由于人多而使责任分散，大家见机行事，都不想做出头鸟而导致多元无知效应，最后落得见死不救的悲剧。向相似的人看齐造就了著名的“维特效应”（“维特效应”指1774年德国大文豪歌德发表了一部小说，名叫《少年维特之烦恼》，该小说讲的是一个青年失恋而自杀的故事。小说发表后，造成极大的轰动，不但使歌德名声在欧洲大噪，而且在整个欧洲引发了模仿维特自杀的风潮，“维特效应”因此得名。
），这是社会认同原理的一个病态例证。这些人根据其他陷入困境的人如何行动而决定自己怎么做。这也是自杀后死亡人数增加的原因。
包括搞笑片的“罐头笑声”,选秀节目可以买到的“煽情”观众都是社会认同原理的体现。
四、喜好
“爱屋及乌”,现在很多公司借助名人代言营销而赚得盆满钵满。我们大多数人总是更容易答应自己认识和喜爱的人所提出的的要求，对于这一点，恐怕不会有人感到吃惊。令人惊讶的是，一些我们根本不认识的人想出了数百种方法来使用这个简单的原则，使我们遵守他们的要求。
在决定是否购买产品时，社会关系对产品本身的影响是消费者的两倍！服务的目的是让消费者喜欢你，而不仅仅是产品本身，这是粉丝经济和发烧营销的基础。当然，人们喜欢你的原因有很多，比如魅力、与他人的相似性、善于恭维、接触和合作。
研究表明，我们会自动地给长相好的人增加一些积极的特征，比如天赋、善良、诚实和聪明。我们也总喜欢与自己相似的人。无论在观点、性格、背景或生活方式上有什么相似之处，我们都会下意识地对相似的人做出积极的反应。
有时甚至夸张到我们在不认识选举人时会选择名字熟悉的人。
同样的，根据条件反射和关联原理，爱屋及乌的反面是糟糕的消息会让报信人也染上不祥。人总是自然而然地讨厌带来坏消息的人，哪怕报消息的人跟坏消息一点关系也没有。天气预报员就经常成了气候变幻莫测的替罪羊。
五、权威
“跟着权威走”,权威所具有的强大力量会影响我们的行为，即使是具有独立思考的成年人也会为了服从权威的命令作出一些完全丧失理智的事情来。权威可以从一个人的头衔、衣着、名车名表等身份标志上展示出来。在文章中，一位教授去酒吧和餐馆和陌生人聊天。每当他说自己是教授时，人际交往的气氛就会立刻改变。
前半个小时风趣自然的聊友就像换了个人：他们对他毕恭毕敬，言听计从，乏味透顶。他的看法，先前可能引出一场激烈的讨论，现在却只能带来一串文绉绉的附和。
确实头衔除了能让陌生人表现得更恭敬，还能让有头衔的那个人在旁人眼里显得更高大。这也是喜欢原则的体现。头衔越大，权力就越大。也难怪那些行骗之人总是把自己打扮的很干净和得体！
因此，要认清真正的权威，不要被这些外在的眼睛蒙蔽了双眼，要学会用知识来辨别知识，通过自己的实践去看本质，而现在很多专家也经常被打耳光！在还没确定事情真相之前不要盲目跟风！
六、稀缺
“机会越少见，价值似乎就越高”的稀缺原理会对我们行为的方方面面造成影响，对失去某种东西的恐惧似乎要比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。倘若瑕疵把一样东西变得稀缺了，垃圾也能化身成值钱的宝贝。
“物以稀为贵”的原理背后是人们自由选择权的减少。当很多事物还在的时候并不会去珍惜，只有失去了才觉得可贵！最能说明这一原理的是经典的“罗密欧与朱丽叶效应”.
这对年轻人感情和行为的强烈程度令人迷惑不解！如果让这对年轻男女自由恋爱，他们深厚的感情可能只是初恋的短暂冲动。正是这两个家庭设置的巨大障碍，激发了他们强烈的反叛心理和对即将失去的爱情的追求。自由爱情得稀缺，让情侣们感觉彼此更相爱，更想结婚。
这同时也有承诺和一致原理的体现！
总体读下来，感觉真的是“世事洞察皆学问”,还需要自己对身边的世界多思考和观察，做一个理性的人！
最近我读的一本书给了我很大的启迪，它是由罗伯特·西奥迪尼编写的一本心理学著作，名为《影响力》。
本书作者通过对一系列有特定目的的实验和深入各个领域的参与式观察调研来深入研究顺从心理学，本书语言简明扼要，段落条理清晰，书中案例与说理相结合，使我在从案例中得到深刻的共鸣的同时从说理中深入了解了影响力的**与其使我们顺从的过程，令我受益匪浅。
在生活中，我们经常会由于某些原因而购买自己并不需要的东西，或是随随便便答应别人的某个请求，这不禁让人产生疑问：到底是什么因素让一个人对另一个人说了“行“？哪些技术可以最有效地利用这些因素来实现这种遵从性？
为了避免这些损失，我们如何应对这些顺从的影响呢？
影响有六类：互惠、承诺和约定、社会认同、偏好、权威和稀缺。本书则围绕这六大原则展开，与我们更加深入的**顺从专家如何将之整合到购买、捐赠、让步、选举或赞成等请求之中，使之发挥出巨大的力量。
互惠，从字面上理解，就是相互给予恩惠。这在生活中是一样的。如果有人给我们任何好处，我们会有义种负债感，觉得有义务在未来回报别人的好意。我们往往想方设法的避免自己被别人看成是揩油鬼，忘恩负义的人，但这样一来，我们的煞费苦心又容易遭到那些一开始就想从这种知恩图报的做法中谋取好处的人利用。
互惠原理能用作获取他人顺从的有效策略，原因之一在于它的效力实在是太强了。有些要求，要是没有亏欠感，本来是一定会遭到拒绝的；可是靠着互惠原理，你很容易让人点头答应。克利须那协会是一个古老的东方教派，他就是通过在提出募捐请求之前，先向目标赠送一份“礼物”来使其对协会捐款的。
这套“先施恩再乞讨”的策略取得了巨大的成功。这就是利用互惠原理的一个很典型的例子。超市赠送免费样品的方法也屡试不爽。
服务员总是微笑着递上样品。很多人认为仅仅是把牙签或杯子退了就太多了，所以他们买了一些产品，即使他们不太喜欢。
互惠原则也适用于强加的好处：一个人可以通过给我们一些好处来触发我们的债务感。而其也容易遭人利用。
在互惠原理中，最初让他人产生亏欠感的行为，以及缓解亏欠感的回报行为，都可以由最初的发起者来选择。那我们又应该如何抵挡居心不良的运用互惠原理的请求者呢？首先，我们应该对对方的性质拥有正确的认识。
倘若别人的提议我们确实赞同，那就不妨接受它；倘若这一提议另有所图，那我们就置之不理。一旦我们确定最初的恩惠不是出于善意，那么我们就不必受到它的影响。对对方的行为重新做个界定：
这是一套顺从手法。一旦完成心理上的转换，我们就不觉得有压力了。
仅仅是互惠原理，就让我从相似的经历之中获得共鸣，然后懂得了这种现象发生的原理与应对方法，后面的五种影响力**更是带领我们走入了心理学奇妙的世界，让我们在惊讶中体会到各种影响力**在不知不觉中对我们的影响，感受到了心理学种种妙处，使人拍手称叹。
罗伯特·西奥迪尼博士的《影响力》这本书，将近1个月，我终于读完了，这本书没有专家解读和每章导读，是一本最原汁原味的书，醇厚甘甜，久而弥笃。读这本书似乎坐在西奥迪尼博士对面，静静地聆听他的教诲，欣赏固定经典中的无所不能影响。
一、影响力的六大**
本书涉及到影响力的六大**主要有：互惠原理、承诺和一致原理、社会认同原理、喜好原理、权威原理和稀缺原理，作者分别从每个原理的心理基础、案例分析、应用和对策四个方面阐述，这种阐述方法使本书框架清晰，容易被读者接受，以下是我的几点感想。
（一）互惠原理
互惠原则认为，我们应该以同样的方式回报他人为我们所做的一切。简单地说，就是对他人的某种行为，我们要以一种类似的行为加以回报：如果人家施恩于你，你就应该以恩情报之，而不能不理睬，更不能以怨报德。
从心理学的角度来看，如果你想保持一段长期的关系，付出和收获应该是基本平衡的，无论这种付出或收获的形式是情感、精力、时间、金钱还是其他方式。如果在一段关系中，一方长期付出而另一方长期索取，时间长了，付出的一方会感觉心理不平衡，而索取的一方会觉得理所当然，这样就会影响双方的关系，最终如果付出的一方没有强大而足够包容的心态，关系可能就会走入死胡同；但是有时也并不是良好的心态能解决所有的问题，因为有些规则是无法突破的。所以在和人交往时，要学会使用“互惠原理”，凡事不仅要考虑自己的得失，还要多换位思考，站在对方的角度考虑问题，使双方都能从中受益，实现双赢。
社交中，我们要想抵消互惠原理的不良影响，不让它激活似乎是个好办法。或许，抢先出手，不让请求者借用它的力量，我们便能避免跟互惠原理发生正面对峙。在此基础上，对请求者的初始善意或让步可以使我们成功地避免这个问题。
理论上是这样，但在实践中，有许多棘手的地方。当你第一次遇到请求时，很难判断是出于诚意还是有意利用你，拒绝所有这些请求的策略似乎并不适用。因此，我们需要采取另一种解决方案：
倘若别人的提议我们确实赞同，那就不妨接受它；倘若这一提议别有所图，那我们就置之不理。只要我们能准确地判断、界定顺从伎俩，不再把它们错看成恩惠，施予者也就没法再跟互惠原理站到同一阵线了：互惠原理只说要以善意回报善意，可没说要用善意来回报诡计。
（二）承诺和一致
承诺和一致原理认为，一旦做出了一个选择或采取了某种立场，我们就会立刻碰到来自内心和外部的压力，迫使我们的言行与它保持一致。在这种压力下，我们将努力用行动证明我们先前的决定是正确的。而社会学家已经证明了这一点：
只有当我们认为没有强大的外部压力时，我们才能从内心对自己的行为负责。这些认识对于教育孩子具有重要意义。它表明，对于我们希望孩子真心相信的事情，绝不能靠贿赂或威胁让他们去做，贿赂和威胁的压力只会让孩子暂时顺从我们的愿望；一旦我们不在场或者外部压力不存在时，孩子还会“回归原状”，而这或许不是我们愿意看到的结果。
因此，我们在教育孩子时，要给孩子营造民主的氛围，尊重孩子的意见和个性特征，要求孩子做事情的时候，要找出一个理由，能让孩子一开始就照着我们的意愿来做，同时又让他对这一行为自觉自愿地负责，也就是说，这种理由里蕴含的可察外部压力越少，效果就越好。
此外，由“内心的抉择”想到最近流行的一句话，“follow my heart”，即：追随我心，可我的“心”在**？这又是一个哲学命题，这让我想到了我国明代著名哲学家王阳明先生的“心学四诀”——“无善无恶心之体，有善有恶意之动。
知善知恶是良知，为善去恶是格物”，这句话的意思是：良知是心之本体，它本是不分善恶的，无善无恶是没有私心物欲遮蔽的心；当人们产生意念活动的时候，把这种意念加在了事物上，这种意念就有了善、恶的差别；事物有符合天理和不符合天理的，良知本身虽然无善恶，但却能自在地知善知恶，这是知的本体；一切学问、修养归结到一点，就是要为善去恶，即以良知为标准，按照自己的良知去行动。
（三）喜好
喜好原理是说我们大多数人总是更容易答应自己认识和喜爱的人提出的要求，因此，要想提升自己的影响力，就要让别人能够喜欢你，本书给出了让别人喜欢你的五个理由：外表魅力、相似性、恭维、接触与合作、条件反射和关联。最近对这几个理由深有体会，特别是外表魅力、相似性和恭维三个理由。
第一，外表魅力。有研究表明，我们会自动给长得好看的人添加一些正面特点，比如有才华、善良、诚实和聪明等。当我们做出这些判断时，我们并没有意识到身体魅力在其中的作用。
以前对于穿衣打扮有误解，觉得不用穿得太讲究，差不多就行了；也不用化妆，素面朝天就ok了。但在看了本书，受一些朋友的影响之后，这种观念慢慢改变了，现在觉得人还是需要穿着讲究一点，出门之前适当化个淡妆，这样一天都很精神，也体现出对别人的尊重。而且发现，如果自己哪天穿了比较讲究的衣服，关注度也会增加，心情也格外好，这大概是影响力原理在起作用吧。
因此，今后出门前，特别是在出席一些重要场合时，要精心打扮，提高自己的外表价值。
第二，相似性。我们总是倾向于喜欢与自己相似的人，不管他们在观点、性格、背景、生活方式或个人经历方面有什么相似之处。
因此，我们很容易和与自己相似的人拉近距离，如果要想和某人拉近关系，就要表现出和他具有的相似性；同理，我们的气场往往会吸引气场相似的人，这正应了那句古话“物以类聚，人以群分”。反过来，如果有请求者刻意假装和我们有着相似的背景和兴趣，而我们和他们的关系一般，就要提防他们，看他们是不是在有意识地使用影响力**。
第三，恭维。我们特别喜欢听人恭维奉承，这是人之本性。在和人交往时，要善于利用这一点。
不过在恭维别人时，也要讲技巧，恭维的话不能说得太露骨，这样容易引起别人的反感，而是能够水到渠成、在尊重事实的基础上不露痕迹地“恭维”。当然，对于请求者的称赞，我们应该保持清醒的头脑，明确对方的意图。
（四）权威
权威的强大力量会影响我们的行为。即使是有独立思考能力的成年人也会为了服从权威的命令而做一些完全不合力的事情。为了避免被权威地位误导，帮助我们判断什么时候应该遵循权威指示，什么时候不应该遵循权威指示，我们可以先问自己两个问题：
第一个问题，“这个权威是真正的专家吗？”这个问题能让我们把焦点放在两点关键信息上：权威的资格，以及这些资格是否跟眼前的主题相关。
通过这种简单的方法，着眼于权威地位的证据，我们就能避免“自动顺从”带来的大部分问题。目前这个社会，“砖家”、“叫兽”满地都是，良莠不齐，这更要求我们在实际工作中，学会利用影响力**，甄别那些真正的专家和权威。
第二个问题，“这个专家说的是真话吗？”哪怕是知识最丰富的权威，也不见得会诚实地把信息告知我们。所以我们必须考虑他们在这种情况下的可信度。
大多数时候我们都会这么做。一般来说，我们更愿意听取那些看似公正的专家的意见，对那些能够说服我们从中受益的专家，我们也持谨慎态度。在实际工作中，即使是专家，他们也未必每时每刻都说真话，或许有时会迫于压力或者某种政治需要说一些违心的话，所以，我们要擦亮自己的眼睛，分清场合、分清情况确信是否该信任专家的话。
（五）稀缺
“机会越少见，价值似乎就越高”的稀缺原理会对我们行为的方方面面造成影响，对失去某种东西的恐惧似乎要比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。一般商家往往爱使用这条影响力**，采用“数量有限”和“最后期限”战术，来使自己赚个盆满钵满！我们在购物时，往往容易因为物品的稀缺和最后期限而冲动，买一些自己不需要的东西，回来之后又为自己当时的冲动后悔。
还有一些商品特别是奢侈品往往打着“限量版”的旗号，给消费者充分的心理满足感和虚荣心，使消费者趋之若鹜。弄清了这些原理，我们在购物时，就能够保持清醒的头脑，弄清楚我们到底是因为体验稀缺产品而购买，还是仅仅为了占有它而购买。
还有很受启发的一点是“逆反心理”。这就不得不提到“罗密欧朱丽叶效应”，对于罗密欧与朱丽叶的故事，浪漫的人或许会说他们之间是一种少有的理想爱情，中国也有很多类似的爱情悲剧，社会学家却认为，这些故事是父母的干涉及其带来的逆反心理所致。研究人员发现，尽管家长干涉会令感情关系出现某些问题——如一方以更挑剔的眼光看待另一方，更多地报告另一方的负面行为；但干涉同时也让情侣双方觉得彼此更加相爱，更想结婚了。
今后在教育孩子的时候，要避免这样的问题。当碰到青春期的孩子谈恋爱时，用**年的影响力**（偏好和劝说）要比传统的家长控制（禁止和惩罚）效果更佳。
读完这本书，感觉“影响力”这个词内涵非常丰富，它是一个人综合实力的外显。我认为，它有其“道”和“术”：所谓其“道”，是指个人的修养和内涵——“打铁还需自身硬”——只有提高自身的修养和内涵，才能扩大自己的影响力；所谓其“术”，是指提升影响力的**和方法。
一个人，仅有强大的气场还不够，还需要掌握一些提升影响力的方法和技巧，这样，才可以全面提升影响力，因此，“术”和“道”同等重要。
总之，我们在日常生活中，要在提升自己内涵的基础上，通过外在气场的修炼、
我初看《影响力》这本书的书名，猜测作者写的应该是一些名人的行为事迹对其他人产生的一些影响，就像封面蒙娜丽莎的微笑，影响深远。
所谓影响力就是某个行为的发生，能对周围的人事物产生一定程度的效应，程度的大小，就取决于“力”了。“影响力”之所以被使用的频率高，正是因为它渗透在我们的生活方方面面，并且作用很大。
然而，《影响力》这本书更让我惊喜的是，它揭露了行为背后的“为什么”，以及它看我看清了我的一些“傻瓜”行为，其实是在别人的“圈套”中而不自知，甚至还沾沾自喜。《影响力》还告诉了我如何避免成为“傻瓜”，甚至揭穿想让你变成“傻瓜”的人的真面目。
书中介绍了六个影响力**：
互惠承诺和一致
社会认同
喜好权威
稀缺其中让我感受最深，思考最多的是互惠原则！
互惠，简言之就是你给别人一些好处，别人也会帮你。因为你让对方产生亏欠感。这在我们生活中很常见，我们帮朋友一个忙后，朋友一定会有所表示，也许是一顿饭，也许是帮你另一个忙，总之以一定的方式做出回报，来缓解亏欠感。
因为亏欠感让人很不舒服，沉沉地压在我们身上，我们就会想尽快将它消除，因此常常会出现不对等的交换。
现今很多商家就利用这一点，来赚取我们的钱。一些化妆品公司会通过先帮助顾客免费做护理，或是教顾客画彩妆，来吸引顾客，同时让她们在体验后产生亏欠感，亏欠感让迫使她们做出购买行为。
而商家更常用的是“互惠式让步”。互惠，是面对接受的善意，我们感到有义务要偿还；互惠式让步，就是有人对我们让了步，我们便觉得有义务也退让一步。商家常常会用“拒绝——后撤”术，也叫“留面子”法，无形中让我们妥协！
这种技巧很简单，就是假设你想让我答应你的某个要求——对这个要求我保准是要拒绝的，等我真的拒绝这个要求后，你再提出一个稍小的要求，其实这个要求才是你真正的目标。
但我就会把你的第二个要求看成是一种对我的让步，并有可能感到自己这边也应该让让步，于是就顺从了你第二个要求。回想起自己每次和老板讨价还价的时候，他们都会说“那我就给你少10块钱吧，再也不能少了，我现在就一点都没赚你钱了”，听了这话，觉得老板少赚了我10块，都要亏本了，我也就接受了他降价后的**了。当时还很开心，觉得自己占了老板便宜，后来在发现其他商家开价就是降价后的**，才发现自己其实是被老板“算计”了都不知道。
只能安慰自己：“我们太善良了！”但是当利用“互惠原则”来制造的**被拆穿以后，受害人就再也不会相信“**”了。
《影响力》的读后感6提要：短缺有时会导致我们做出错误的选择，就像联想收购ibm时，**比其它潜在买家高得多。短缺会让我们产生我要占有这个东西的错误想法
精品源自保洁
《影响力》的读后感6
最近，我花了几天时间读了一本关于心理学的书，可以说是卓有成效的。那本书叫《影响力》，作者是罗伯特·西奥迪尼。整本书解释了为什么有些人有说服力，但我们不得不同意他们的要求。
冲动服从他人背后隐藏的六大心理秘密：
1、互惠
例：如果你的朋友很渴，但是没有钱买水，他会给你买一瓶水。之后他想借你的摩托车出去，问：
你在知道他骑车技术不怎么好的情况下，会借给他吗？哈哈，这一般来说是无法拒绝的。
在互惠原理中有一种策略叫做“拒绝--退让”，这实际是互惠原理与认知对比原理的结合。何为认知对比原理，如下：
我们学校附近卖的网卡是20元1百万和25元2百万。你会买哪一张？
我相信大多数人会买200万，因为只会增加5元。上网的速度可以提高一倍。这是比较！
那么“拒绝--退让”例子如下：
例：我想向你借20元钱，可是我会对你说我要借50元，肯能你会拒绝，但是我会这样说：“那20元，可以吧？”这时你可能回觉得，这还行，无意中增加了我借到钱的概率！
其实，互惠原则很多，不能意一举例。
2、承诺和一致
承诺和一致性有时会导致自欺欺人，就像一个赌马的人在下注前犹豫不决，但下注后自信满满。为什么？因为他们已经下注了！他们必须通过一种压力保持自己思想上的一致！
科学家曾经做过这样一个实验：1、在沙滩上故意装作临时有事需要离开，并没有和身旁的人打招呼，然后让一个人扮成小偷偷东西，这时会有多少人来帮忙呢？在20次实验中只有4为挺身而出。
2。改变上面的一个因素，在离开之前，向身边的人表达希望，希望他能帮忙看看自己的东西，然后大家都同意。结果20次得实验有19人挺身而出！
看，这是承诺和一致性的巨大影响。当然，我们不能在现实生活中愚蠢地保持一致。
3、社会认同
谈到这点我想问大家一个问题：你是否有过看见人多的地方便不由自主的走过去看一下的经历？相信很多人都有，是吧！
比如最近发生的抢盐抢蒜事件，就充分体现了这一原则的魔力。因为这些人中有相当一部分不明白发生了什么。他们只知道别人在抢劫，我会跟着他们。
社会认同原理中有一个可怕的现象叫做“多元无知”，比如面对一场车祸，你的举动会是怎么样的呢？当然，很多人会偷偷观察你周围人的行为。事实上，在这个时候，其他人也在观察你的行为。因此，很少有人会在不知道的时候伸出援助之手。这样说来面对危险时并不是越多人看见越好，相反人越少被救助的几率越大！
当然社会认同也会帮助我们解决一些问题，比如对孤僻儿童的**，可以刻意放一段有关孤僻儿童逐渐和周围人打成一片的**，重复几次，发现这种效果很不错，相当一部分孤僻儿童变化很大，而没有看**的则还是原来的情况。可见社会认同感在每个人的心中都存在！
4、喜好
很容易解释偏好原则。人们总是愿意满足他们所认识和所爱的人的要求，但有时这种偏好会被形形色色的陌生人利用！
我们通常所说的以貌取人就是喜好原理的典型证明，比如如果一个推销员是一位美女或帅哥，你是否更容易接受他的商品呢？答案是肯定的。这就是人们的喜好因素在作怪！
一些销售人员在卖产品时就充分利用到了人们的喜好，比如会说是哪个朋友介绍来的，或看见你家里有钓鱼竿，则会说：“哦，我周末经常会去xx钓鱼呢？”等等诸如此类你说喜好的事，或相近的事。
在这种情况下，我们作为消费者是不自觉地参与他们的计划。
5、权威
很少有人去违背权威。例如，你的老板要求你做某事，但你知道这事不合逻辑的，但你有勇气提出建议，却拒绝执行吗？很少有人会，这就是权威的力量！
头衔是最难也是最容易获得的权威。说它难，是因为需要人付出很多努力才能得到；说简单是因为对于一些人来说很容易，贴上个标签就是的。比如我们经常见到的电视广告或者**。
人们对于比自己头衔高的人向来是敬畏的，就像是学生通常是很少反抗老师的，即使做的很离谱的情况下。
有时衣着也会让我们和权威联系在一起。比如看见电视广告中穿白大褂的人就以为他是医生，看见穿**的就以为他是警察，看见西装革履的就以为是一味地为很高的人，等等诸如此类。这样，为一些**提供了可趁之机。
6、短缺
短缺原理在我们都生活中也是非常的普遍，比如前面提到的抢盐的事件，就是因为一部分人误以为食盐的存货不足，而进行大肆抢购。
而叛逆的孩子也是短缺原则的体现。你越是不让他做任何事，他就越想做，因为他做不到，所以他想做，就想亚当和夏娃吃禁果的理由一样！
短缺有时会导致我们做出错误的选择，就像联想收购ibm时，**比其它潜在买家高得多。短缺会让我们产生错误的想法，认为我想拥有这个东西！当我们去买一个二手电脑，而同时还有其它的潜在买家也在考虑这台电脑，这时你心里肯定会有点急，这是我先看上的东西，当然要我先交易，于是内心就产生了想占有电脑的想法，却忘了自己买电脑的目的。
同时，第二个买家也有同样的想法。他希望你不要买。同时，他对身后的买家也很小心。这就是典型的短缺现象，一台电脑，三个人买，于是产生了占有欲，这其中最有利的要数卖家了，因为一般人们为了满足自己的占有欲会答应一些看起来荒唐的事。
人们在这六种原理中所表现出的固定行为模式，的确很值得我们深思，我们该怎么做去避免这些固定的行为模式给我们带来危害，此书中都给予了详细的说明，同时我们也可以学会适当运用这些原理。
当然我在上面提到的都只是些皮毛，在理论中的那些小的分点还没有仔细的说明，我们真的应该学会在社会生活中去避免陷入他人的影响之中，同时也应记住不应该把影响他人用到不当的途径，比如传销等。
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