成功人士的案例告诉我们，机会留给有准备的人，方案可以对组织的经营活动起到直接的指导作用，以下是栏目小编为您整理的“公司销售方案”相关内容希望能够帮到您，请仔细查看本文的每个细节！
创业公司进行员工期权激励的初衷就是要激励员工，授予期权不是把期权给出去就完事儿了，重点是通过这个过程，结合公司机制，赋予员工管理企业的权利和责任。
1、激励员工的三种方法：期权、限制性股权、利益分享
（1）期权VS限制性股权
期权，是在条件满足时，员工在将来以事先确定的价格购买公司股权的权利。
限制性股权，是指有权利限制的股权。
相同点：从最终结果看，它们都和股权挂钩，都是对员工的中长期激励；从过程看，都可以设定权利限制，比如分期成熟，离职回购等。
不同点：激励对象真正取得股权（即行使股东权利）的时间节点不一样。
对于限制性股权，激励对象取得的时间前置，一开始即取得股权，取得股权即以股东身份开始参与公司的决策管理与分红，激励对象的参与感和心理安全感都会比较高，主要适用于合伙人团队。
对于期权，激励对象取得股权的时间后置。只有在达到约定条件，比如达到服务期限或业绩指标，且激励对象长期看好公司前景掏钱行权后，才开始取得股权，参与公司的决策管理与分红。在期权变为股权之前，激励对象的参与感和心理安全感较低。
股权激励，也可以成为一种仪式，可以成为把公司组织细胞激活的过程，给创始人松绑、把责任义务下沉的过程。
（2）利益分享
主要有股票增值权、虚拟股票，或直接的工资奖金。利益分享主要是一事一结，短期激励。
2、员工期权激励中必要的沟通工作
在激励过程中，员工基本不参与游戏规则的制定，参与感弱。相关的法律文件本身专业性强，晦涩难懂。如果此时与员工的沟通不到位，那么员工的激励体验会极差。
先要讲清员工期权的逻辑。员工期权的逻辑是员工通过一个很低的价格买入公司的股权，并以长期为公司服务来让手里的期权升值。
首先是员工买入期权的价格低：公司在给员工发放期权时，是以公司当时估值的一个极低的价格把股权卖给员工，员工在买入股权的时候就已经赚钱了。
另外，员工手里期权是未来收益，需要员工长期为公司服务来实现股权的升值。因此期权协议不是卖身契，而是给员工一个分享公司成长收益的机会。
关于期权，员工会有很多问题、内心会反复去找答案、但又不会公开问公司的问题：比如如何拿到这些股权，股权什么时候能够变现以及如何变现，这些问题都需要和员工有一个充分的沟通。
很多员工也会问为什么自己的期权那么少？
公司要做起来需要很多人的努力，需要预留足够多的股权给后续加入的员工。
3、员工期权激励的步骤
员工期权激励，会经历四个步骤，即授予、成熟、行权、变现。
授予，即公司与员工签署期权协议，约定员工取得期权的基本条件。
成熟，是员工达到约定条件，主要是达到服务期限或工作业绩指标后，可以选择掏钱行权，把期权变成股票。
行权，即员工掏钱买下期权，完成从期权变成股票的一跃。
变现，即员工取得股票后，通过在公开交易市场出售，或通过参与分配公司被并购的价款，或通过分配公司红利的方式，参与分享公司成长收益。
4、员工期权激励的进入机制
（1）定时
有的创业者，在公司初创阶段，就开始大量发放期权，甚至进行全员持股。我们的建议是，对于公司核心的合伙人团队，碰到合适的人，经过磨合期，就可以开始发放股权。
但是，对于非合伙人层面的员工，过早发放股权，一方面，股权激励成本很高，给单个员工三五个点股权，员工都可能没感觉；另一方面，激励效果很差，甚至会被认为是画大饼，起到负面效果。
因此，公司最好是走到一定阶段（比如，有天使轮融资，或公司收入或利润达到一定指标）后，发放期权的效果会比较好。
发放期权的节奏：
要控制发放的节奏与进度，为后续进入的团队预留期权发放空间（比如，按照上市前发4批计算）；全员持股可以成为企业的选择方向，但最好是先解决第一梯队，再解决第二梯队，最后普惠制解决第三梯队，形成示范效应。
这样既可以达到激励效果，又可控制好激励成本；期权激励是中长期激励，激励对象的选择，最好先恋爱，再结婚，与公司经过一段时间的磨合期。
（2）定人
股权激励的参与方，有合伙人，中高层管理人员（VP，总监等），骨干员工与外部顾问。
合伙人主要拿限制性股权，不参与期权分配。但是，如果合伙人的贡献与他持有的股权非常不匹配，也可以给合伙人增发一部分期权，来调整早期进行合伙人股权分配不合理的问题。
中高层管理人员是拿期权的.主要人群。
（3）定量
定量一方面是定公司期权池的总量，另一方面是定每个人或岗位的量。
公司的期权池，10-30%之间较多，15%是个中间值。期权池的大小需要根据公司情况来设定。
在确定具体到每个人的期权时，首先考虑给到不同岗位和不同级别人员期权大小，然后再定具体个人的期权大小。在确定岗位期权量时可以先按部门分配，再具体到岗位。
公司总池子确定下来，再综合考虑他的职位、贡献、薪水与公司发展阶段，员工该取得的激励股权数量基本就确定下来了。
同一个级别的技术大拿，在VC进来之前就参与创业、在VC进来后才加入公司、在C轮甚至IPO前夕加入公司，拿到的期权应该设计成区别对待。另外，公司也可以给员工选择，是拿高工资+低期权，还是拿低工资+高期权。创始人通常都喜爱选择低工资高期权的。
比如，对于VP级别的管理人员，如果在天使进来之前参与创业，发放2%-5%期权；如果是A轮后进来，1%-2%；如果是C轮或接近IPO时进来，发放0.2%-0.5%。对于核心VP（CTO,CFO，CTO等），可以参照前述标准按照2-3倍发。总监级别的人员，参照VP的1/2或1/3发放。
（4）定价
讨论最多的就是员工拿期权是否需要掏钱？是否免费发放？
建议是：第一，员工必须掏钱。掏过钱与没掏过钱，员工对待的心态会差别很大；二，与投资人完全掏钱买股权不同，员工拿期权的逻辑是，掏小部分钱，加上长期参与创业赚股权。因此，员工应当按照公司股权公平市场价值的折扣价取得期权。
期权发放的过程，是要让员工意识到，期权本身很值钱，但他只需要掏小部分钱即可获得。之所以他只掏钱少，是因为公司对他是有预期的，是基于他会长期参与创业的，他打个酱油即跑路，公司把他的期权回购是合情合理，员工也是可接受的。
（5）定兑现条件
定兑现条件是指提前确定授予员工的期权什么时候成熟，也即员工什么时候可以行权。
常见的成熟机制是按时间：4年成熟期，每年兑现25%。
另一种是：满二年后成熟兑现50%，以后每年兑现25%，四年全部兑现。
第三种：第一年兑现10%，第二年兑现30%，第三年70%，第四年全部兑现。
5、员工期权激励的退出机制
在创业公司实施员工股权激励时，激励期权的进入机制能够让激励方案发挥效果，而激励期权的退出机制，即约定员工离职时已行权的股权是否回购、回购价格等，避免在员工离职时免于出现不必要的纠纷。
（1）回购期权的范围：
一个比较重要的问题是：员工已经成熟的期权和已经行权的股权要不要回购？和怎么回购？
已经行权的期权：
已经行权的期权，是员工自己花钱买的股权，按理说不应该回收股权。如果是公司已经被并购或已经上市，一般情况下不去回购员工已行权的股权。
但是对于创业公司来说，离职的员工持有公司股权，是公司的正式股东，因此建议提前约定在员工离职后公司有权按照一个约定的价格对员工持有的股权进行回购。
已成熟未行权的期权：
已经成熟的期权，是员工通过为公司服务过一段时间后赚得的，即使员工在决定离职时没有行权，员工具有行权的权利。
这个时候应该给员工选择是否行权，如果员工选择行权，则按照协议的行权价格继续购买公司股票。
未成熟期权：公司全部收回，放入公司期权池。
（2）股权回购价格定价：
在对员工持有股权进行回收定价时，一般可以按照公司当时的净资产、净利润、估值来确定。
如果按照估值来算，因为投资人的估值是按照公司未来一段时间的价格，因此公司估值是代表着公司未来一段时间的价格，会对公司估值打个折扣后，再根据员工持有的股权比例，来确定价格。而且如果按照公司的估值来算的话，也会影响公司的现金流。
而如果按照净资产和净利润，应该有相应的溢价。因为公司回收了员工手里股权未来的收益权。
未成熟期权定价：没成熟的期权不存在回收问题，因为这部分期权仍归公司所有，员工没有达到行权条件，因此公司可以直接放回期权池。但是为了避免员工误解，降低沟通成本，可以用1块钱回收员工所有的未成熟的股权，便于操作。
中国石油甘肃临夏销售分公司 “安
全生产月”活动方案
一、组织机构
为确保“安全生产月”活动顺利开展，取得预期效果，公司成立“安全生产月”活动领导小组。领导小组成员如下：
组长：高永杰
副组长：朱斌王松奎赵学龙何淑英
组员：拜少平、马杰、石彦奇、党宏章、陈胜
牟小平王承启史有伟秦其卓
领导小组下设办公室，储运安全环保处负责相关组织工作，拜少平任办公室主任。办公室主要负责“安全生产月”活动的组织、督导、检查和考核。
二、指导思想和目标
（一）指导思想：牢固树立“以人为本”的思想，深入贯彻落实“安全环保基础年”活动，进一步夯实基础，狠抓反违章，强化安全意识和法律意识，促进安全生产。
（二）目标：使员工安全意识和安全生产责任得到增强，应急能力不断提高，杜绝“三违”现象，使安全生产防范措施得到完善。
三、活动主题
“安全生产月”活动主题是“关注安全、关爱生命”。
四、活动时间及主要内容
“安全生产月”活动时间为2012年6月1日至6 月30日,为期一个月。各单位结合自身实际，制定了开展这项活动的措施。6月份的第二个星期（6月4日至10日）为生产安全事故警示教育周，第二个星期日（6月10日）为安全生产宣传咨询日，第三个星期（6月11至17日）为安全文化周，第四个星期（6月18日至24日）为安全生产应急预案演练周。
（一）组织学习事故案例教育
针对近年来发生的各类事故，你们要认真研究分析，深刻吸取事故教训，举一反三，以血的教训教育岗位员工严格遵守操作规程，提高安全操作的自觉性。油库、加油站员工相互开展查找身边“三违行为”活动，提高广大员工“反三违”的主动意识和自觉性。
(二) 加大宣传力度，注重宣传实效
油库、各销售片区接到通知后，要组织员工开展形式多样的宣传活动，加强员工安全自我防范意识，提高员工安全识别能力，加油站要向客户宣传，让客户认识到在加油站内打手机、吸烟等“三违”行为的危害，双管齐下，杜绝“三违”现象。
(三)组织安全教育
油库主任、销售片区经理要在 “ 6月10日”安全生产宣传日当天，以身做责，对员工进行安全教育，不断提高员工的安全意识，使员工认识到遵章守纪、远离违章，不仅是为自己，为企业，更是为了员工幸福家庭。从思想上认识到安全生产的重要意义，真正做到从“要我安全”到“我要安全”，从而实现零违章，零事故、零污染。
(四)组织开展应急预案演练周活动
2012年6月18日至6月24日，定为应急预案演练周，各销售片区、油库可在安全生产应急预案演练周期间，按照年初制定的计划，认真做好生产安全事故应急演练工作，并重点抓好现场处置预案和岗位应急处置程序的实战演练，切实提高基层班组和岗位员工处置突发事件的能力。要认真做好演练总结评估工作，针对演练中发现的问题，进一步修订完善应急预案，增强预案的实用性和可操作性。
（五）开展安全隐患排查和静电接地装置的检测工作
各销售片区、油库要结合近年强降雨天气较多的安全生产情况，进行全面的安全隐患排查，尤其是电路电气设施、设备静电跨接、防雷防静电设施、防静电积聚等方面进行排查，对排查出的隐患要及时整改，不能整改的要制定行之有效的安全防范措施，确保安全生产。同时，认真、全面地做好设备设施的防雷和防静电检测工作，确保仓库、车站静电接地设施的有效性。
五、活动要求
1、提高认识。各销售片区及加油站、油库要提高对“安全生产月”活动重要性的认识，增强责任感和使命感，进一步夯实安全环保工作基础，采取扎实有效措施，防止各类事故的发生，确保油库、加油站安全运营。
2、落实责任。各销售片区经理、油库主任要结合本单位的特点和公司各项活动方案的内容，制定本单位“安全生产月”活动保障措施，将任务分解到具体责任人,公司将对活动开展情况不定期进行检查，检查结果纳入年终考核。
3、务求实效。要特别注重活动效果，脚踏实地推进，努力取得实效。做到“安全生产月”活动与年底安全生产考核评比相结合，与各项安全生产活动相结合。
一、模式：资源互换＋顾问式管理＋特色服务＋利益共享
1、资源互换：用产品、服务、附加值等资源换取市场资源，维护好价格，确保客户的高价值、高毛利，变被动销售为主动营销
2、顾问式管理：参与客户针对公司产品的管理，给客户在自身公司管 理过程中提出建议与参考；
3、特色服务：主要是提高我们产品、公司对客户的附加值，例如在品类管理、开店选址、人员招聘与管理、店堂设计、业务学习、活动策划等方面对其进行培训、帮助；
4、利益共享：做好上述3方面，双方才能获利。
二、销售模式的关键点
1、从战略的高度选择客户、进行合作（精选范文网 M.547118.com）
2、突出产品在客户自有品种中的独特性，让客户主动推荐，并维护好价格体系
3、要让客户信任我们，看到希望，并提出解决客户后顾之忧的方案
4、要提供有销售特权的产品资源，如OEM、区域产品或品规专销
5、做好客户分类和客户管理方案
6、做好企业的宣传
7、采取“一对一”的顾问式管理与服务
8、建立全方位的、分层级的合作
9、任何产品和销售模式，都必须突出一个核心，不能贪多求全
三、客户分类
1、商业流通客户
在每一个县选择一家商业客户，如果一个地区县级商业不发达，可以在地级市选择一家网络健全、认同公司产品及模式、有合作意愿的商业
2、零售连锁类客户
①、大型的、多模式多渠道并存的、在一定区域具有垄断性质的商业公司（如国药控股、南京医药）。此类客户主要面对省外，先粗后细
②、跨区域的、全国范围内的大型直属零售连锁公司（如老百姓、海王星辰、健之佳等）
③、全国性的或区域内的零售采购联盟体（如PTO、特格尔联盟、武汉天元等）
④、小区域（地级市）内的中、小型连锁（如成都康福隆、株洲千金、济南漱玉平民等）
四、实施方案
下列实施方案的细化方案不在此讨论
1、商业流通客户
①、一个地级市或多个地级市设置商务代表一名，负责开发、管理、维护4—6家县级商业，公司直接供货，收取现金货款或对信用良好的客户进行一部分授信（额度有代表申请、领导审批，并和公司一起三方承担责任）或货到x天内付款，并保证客户x％的利润
②、开发成功的关键：个人素质及谈判技巧、公司产品利润及确保 利润的方法、客户的信任
③、难点：怎样做到现款？
__解决客户后顾之忧的方案
__找到客户担心的方面对症下药
__销售人员的谈判技巧和灵活运用公司政策的灵性
2、零售连锁类客户
①、省外客户：前期主要以招商代理制为主，先粗后细；
省内客户：成都市场由一名专职人员负责，地级市的可由商务代表兼任负责，重点在成都市
②、收取现金货款或对信用良好的客户进行一部分授信（额度有代表申请、领导审批，并和公司一起三方承担责任）或货到x天内付款，并保证客户x％的利润
③、突出产品的附加值、公司的特色服务和辅助管理尤为重要，并必须做好客户高层的工作，取得高层的认同和支持，是上量的最有力办法
2、要做到客户主动推荐和销售，必须保证零售连锁客户不低于70％的毛利率、商业流通客户30％的毛利率，并做好价格体系的维护
五、此模式可操作的理由
国内医药市场已达到产品同质化、价格白热化和流通企业无利润、连锁客户无客源的地步，价格竞争一直是各类大、小互相效仿、运用的手段，并且品类管理混乱。从20__年起，各类企业都在加强自身的发展，对所销售的产品进行重新定位、预估，并各自提出了“管理年”、“服务年”、“发展年”、“拓展年”的口号，加之受国家药品政策的影响，所有的企业都在销量与利润的平衡、门店数量与利润的平衡、广告产品与非广告产品数量上的平衡、自己代理品种与厂家操作品种的博弈等方面没有更好的、切实可行的办法，发展可谓是举步为艰。从20__年，品类管理和自有品种的建设，在海王星辰得到成功的发展。20__年，国内最大的零售采购联盟PTO在所发展的110家会员单位（约6000家药店、30亿元/年的销售额）中大力推广品类管理和建设自有品种。
所谓的自有品种（Private Brand），无外乎就是各企业选择的高毛利的品种，并能更好协调与广告产品等微利品种的互存。上述四川天基生物药销售模式，都能达到客户的高毛利需求，并有特色服务、更多的附加值，所以上述模式可行、可操作。
一、制定目的：
促进年终奖金分配科学化，更好的体现公司利益和员工利益紧密结合的关系，达成业绩高者收入高的目标，促进公司的长远发展。
二、分配原则：
内部公平与外部竞争力相结合原则
公司利益与个人利益相结合的原则
奖金分配与绩效挂钩的原则
三、适应人员：
公司全体部门
四、奖金总额提取说明
1、年度整体总奖金提取（拿销售提成人员不再享受年终奖金分配，只发放过节费）。
2、按公司年度利润提取年终奖金总额，即提取公司利润的多少百分点，建议
公司根据达到多少利润值可以提取2%-5%个利润点。计算公式：设年度利润为M，年终奖金提取总额为：M*2%。 或者按：全年实现的利润总额完成的比例按不同档次比例计提。说明：由财务核算全年税后净利润，由公司决定提留股东权益、分红、公司提留资金比例后，按剩余比例乘以目标利润完成比例确定年终奖金总额。例如：1、未完成目标，假设该年净利润是1000万，提留比例为98%，该年目标利润是20xx万，则：奖金总额=1000万*（1-98%）*（1000万/20xx万*100%），相当于总利润的1%。2、超额完成目标，假设该年净利润是3000万，提留比例为98%，该年目标利润是20xx万，则：奖金总额=1000万*（1-98%）*（3000万/20xx万*100%），相当于总利润的3%。
3、部门奖金总额提取：按部门贡献大小系数提取部门奖金总额，部门贡献系数暂设定范围为：0.8-1.5，每个部门之间的系数差为0.1，各部门系数如下表所示：
预算部： 1.5采购部： 1.2 仓库：0.9
生产部： 1.4行政人事部： 1.1质检部：0.8 技术部： 1.3财务部： 1.0
部门奖金总额=总奖金额*（部门系数/部门系数之和）*目标达成率
生产部的目标达成率与生产车间工资占比挂钩，年度目标值为：6-6.5%（因含了仓库，电工等）
采购部、仓库的目标达成率与材料占比挂钩，年度目标值为：60%
质检部的目标达成率与产品出厂合格率挂钩，目标值为99%
行政人事部目标达成率与人工成本占比挂钩，目标值是10-11%
目标达成率的计算方法：
4、个人奖金分配
部门主管对本部员工做出初评（参考本人年度出勤、奖罚及岗位及工作表现），并根据部门奖金总额分出部门员工所分配金额，交由行政人事部复评后送总经理审批。个人年度考核系数取数标准如下：
个人奖金计算公式： 个人奖金=部门奖金总额*（个人绩效系数/考核总系数之和）*其他
5、年度绩效说明
（1）、试用期的员工不参与考评，只发放过节费；
（2）、员工出勤与年终奖金挂钩（不含产假和工伤休假）：在80小时以内（含80小时）不和奖金挂钩，超过80小时后则与奖金挂钩，体对应如下表：
（3）、员工产假休假的奖金计算：产假3个月以内，不扣年终奖，3个月以上，按超出时间比例进行扣奖；
（4）、工伤休假原则上按缺勤时间扣除年终奖金，但为了保护公司财产而做出的见义勇为的，可以在3个月以内不扣年终奖金，超出3个月的按超出时间比例来扣除；
（5）、员工旷工工时与年终奖金挂钩比例对应下表：
（6）、员工入职时间奖金比例：该项主要是针对当年新进人员奖金发放，入职时间系数=（12-入职月份）/12
（7）、员工入职年限：根据员工入职年限的长短，在年终奖金里每增中一年可加发100元；
（8）年工作失误给公司造成额外损失的员工不参与年度考评。
（9）当年年终奖金发放前，离职或解雇者，不参与年终奖金的分配。
一、计划概要
1、年度销售目标600万元；
2、经销商网点50个；
3、公司在自控产品市场有一定知名度；
二、营销状况
空调自控产品属于中央空调等行业配套产品，受上游产品消费市场牵制，但需求总量还是比较可观。随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。湖南地处中国的中部，空调自控产品需求量比较大：1、夏秋炎热，春冬寒冷；2、近两年湖南房地产业发展迅速，特别是中高档商居楼、别墅群的兴建；3、湖南纳入西部开发、将增加各种基础工程的建设；4、长株潭的融城；5、郴州、岳阳、常德等大量兴建工业园和开发区；6、人们对自身生活要求的提高；综上所述，空调自控产品特别是高档空调自控产品在湖南的发展潜力很大。
营销方式总体来说，空调自控产品销售的方式不外三种：工程招标、房产团购和私人项目。工程招标渠道占据的份额很大，但是房产团购和私人项目两种渠道发展迅速，已经呈现出多元发展局面。
从各企业的销售渠道来看，大部分公司采用办事处加经销商的模式，国内空调自控产品企业20xx年都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的巩固，加强与设计院以及管理部门的公关合作。对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说，由于市场积累时间相对较短，而又急于快速打开市场，因此基本上都采用了办事处加经销制的渠道模式。为了快速对市场进行反应，凡进入湖南市场的自控产品在湖南都有库存。湖南空调自控产品市场容量比较大而且还有很大的潜力，发展趋势普遍看好，因此对还未进入湖南市场的品牌存在很大的市场机会，只要采用比较得当的市场策略，就可以挤进湖南市场。目前上海正一在湖南空调自控产品市场上基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。在销售过程中必须要非常清楚我公司的优势，并加以发挥使之达到极致；并要找出我公司的弱项并及时提出，加以克服实现最大的价值；提高服务水平和质量，将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中，注重售前售中售后回访等各项服务。
三、营销目标
1.空调自控产品应以长远发展为目的，力求扎根湖南。20xx年以建立完善的销售网络和样板工程为主，销售目标为600万元；
2.挤身一流的空调自控产品供应商;成为快速成长的成功品牌；
3.以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。
4.市场销售近期目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长，到年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代省内同水平产品的一部分市场。
5.致力于发展分销市场，到20xx年底发展到50家分销业务合作伙伴;
6.无论精神,体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪资发展；
四、营销策略
如果空调自控产品要快速增长，且还要取得竞争优势，最佳的选择必然是——“目标集中”的总体竞争战略。随着湖南经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大，空调自控产品市场的消费潜力很大，目标集中战略对我们来说是明智的`竞争策略选择。围绕“目标集中”总体竞争战略我们可以采取的具体战术策略包括：市场集中策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方面。为此，我们需要将湖南市场划分为以下四种：战略核心型市场---长沙，株洲，湘潭,岳阳重点发展型市场----郴州，常德，张家界，怀化培育型市场-----娄底，衡阳，邵阳等待开发型市场----吉首，永州，益阳，总的营销策略：全员营销与采用直销和渠道营销相给合的营销策略
1、目标市场：
遍地开花，中心城市和中小城市同时突破，重点发展行业样板工程,大力发展重点区域和重点代理商，迅速促进产品的销量及销售额的提高。
2、产品策略：
用整体的解决方案带动整体的销售：要求我们的产品能形成完整的解决方案并有成功的案例，由此带动全线产品的销售。大小互动：以空调自控产品的销售带动阀门及其他产品的销售，以阀门及其他产品的项目促进空调自控产品的销售。
3、价格策略：
高品质，高价格，高利润空间为原则；制订较现实的价格表：价格表分为两层，媒体公开报价，市场销售的最底价。制订较高的月返点和季返点政策，以控制营销体系。严格控制价格体系，确保一级分销商，二级分销商，项目工程商，最终用户之间的价格距离级利润空间。为了适应市场，价格政策又要有一定的能活性。
4、渠道策略：
（1）分销合作伙伴分为二类：一是分销客户，是我们的重点合作伙伴。二是工程商客户，是我们的基础客户。
（2）渠道的建立模式：A.采取逐步深入的方式，先草签协议，再做销售预测表，然后正式签定协议，订购第一批货。如不进货则不能签定代理协议；B.采取寻找重要客户的办法，通过谈判将货压到分销商手中，然后我们的销售和市场支持跟上；C.在代理之间挑取竞争心态，在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿态进入市场；D.草签协议后，在我们的广告中就可以出现草签代理商的名字，挑取了分销商和原厂商的矛盾，我们乘机进入市场；E.在当地的区域市场上，随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理，以对一级代理成为威胁和起到促进作用。
（3）市场上有推，拉的力量。要快速的增长，就要采用推动力量。拉需要长时间的培养。为此，我们将主要精力放在开拓渠道分销上，另外，负责大客户的人员和工程商的人员主攻行业市场和工程市场，力争在三个月内完成4~5项样板工程，给内部人员和分销商树立信心。到年底为止，完成自己的营销定额。
5、人员策略：
营销团队的基本理念：A.开放心胸；B.战胜自我；C.专业精神；
（1）业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出快速反应。团队建设扁平。
（2）内部人员的报告制度和销售奖励制度
（3）以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际销
售的是一个解决方案。
（4）编制销售手册；其中包括代理的游戏规则，技术支持，市场部的工作范围和职能，所能解决的问题和提供的支持明。
五、营销方案
1、公司应好好利用上海品牌，走品牌发展战略；
2、整合湖南本地各种资源，建立完善的销售网络；
3、培养一批好客户，建立良好的社会关系网；
4、建设一支好的营销团队；
5、选择一套适合公司的市场运作模式；
6、抓住公司产品的特点，寻找公司的卖点。
7、公司在湖南宜采用直销和经销相结合的市场运作模式；直销做样板工程并带动经销网络的发展，经销做销量并作为公司利润增长点；
8、直销采用人员推广和部分媒体宣传相结合的方式拓展市场，针对空调自控产品，我们可以采用小区推广法和重点工程机项目样板工程说服法；
9、为了尽快进入市场和有利于公司的长期发展，应以长沙为中心，向省内各大城市进军，其中以长沙为核心，以地市为利润增长点；
10、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建设和管理，在渠道建设方面可以不设省级总经销商，而是以地市为基本单位划分，每个地级市设二个一级经销商，并把营销触角一直延伸到具有市场价值的县级市场，改变目前湖南其他空调自控产品品牌在地级市场长期以来的游击战方式，采用阵地战，建立与经销商长期利益关系的品牌化运作模式，对每个地区市场都精耕细作，稳扎稳打。
11、为了确保上述战术的实现，特别是为了加强渠道建设和管理，必须组建一支能征善战的营销队伍：确保营销队伍的相对稳定性和合理流动性，全年合格的营销人员不少于3人；务必做好招聘、培训工作；将试用表现良好的营销员分派到各区担任地区主管；
12、加强销售队伍的管理：实行三A管理制度；采用竞争和激励因子；定期召开销售会议；树立长期发展思想，使用和培养相结合。
13、销售业绩：公司下达的年销任务，根据市场具体情况进行分解。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励
方案。
14、工程商、代理商管理及关系维护：针对现有的工程商客户、代理商或将拓展的工程商及代理商进行有效管理及关系维护，对各个工程商客户及代理商建立客户档案，了解前期销售情况及实力情况，进行公司的企业文化传播和公司20xx年度的新产品传播。此项工作在6月末完成。在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。了解各工程商及代理商负责人的基本情况进行定期拜访，进行有效沟通。
15、品牌及产品推广：品牌及产品推广在20xx年执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动，并策划一些投入成本，较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。有可能的情况下与各个工程商及代理商联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。
16、终端布置，渠道拓展：根据公司的09年度的销售目标，渠道网点普及会大量的增加，根据此种情况随时、随地积极配合业务部门的工作，积极配合经销商的形象建设。
17、促销活动的策划与执行：根据市场情况和竞争对手的销售促进活动，灵活策划一些销售促进活动。主题思路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品优势及资源优势，突出重点进行策划与执行。
18、团队建设、团队管理、团队培训
六、配备和预算
1、营销队伍：全年合格的营销人员不少于3人；
2、所有工作重心都向提高销售倾斜，要建立长期用人制度，并确保营销人员的各项后勤工作按时按量到位。
3、为适应市场，公司在湖南必须有一定量的库存，保证货源充足及时，比例协调，达到库存最优化，尽量避免断货或缺货现象。（在长沙已谈好一家经销商，由经销商免费提供门面，人员）。
4、时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好企业与市场的传递员。全力打造一个快速反应的机制。
5、协调好代理商及经销商等各环节的关系。根据技术与人员支持，全力以
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