写作文是我们生活中必备的技能手段，写作文可以提高每个人的创作能力和想象力。一篇好作文是非常吸引人心的。如怎么去写一篇比较优秀的作文呢？经过搜索和整理，小编为大家呈上阿里阿里读后感(精选8篇)，如果对这个话题感兴趣的话，请关注本站。
前年10月加入S公司，这是我正式毕业后的第一份工作，此前半年时间辗转换了五份工作。在S公司一待接近6年，并不是因为正式毕业了所以觉得不能换工作了，而是因为在6年的时间中一步一步的感受到了他的好：团结有活力的团队氛围，能干又亲和的领导，不断创新突破自己的企业，始于收入，陷于团队忠于企业，读《阿里铁军》，感受他的好类似S公司的好。从客户顾问到主管再到营业部经理，每一次的换岗都会迎来新的挑战，过程很痛苦，结果终美好，一路收获一个更好的团队和自己，与企业和团队共同成长。
以前只知道马云很厉害，阿里巴巴很厉害，但并不了解他。现在从《阿里铁军》中感受到他的快乐激情与力量，感受到他成功原因的点点滴滴，感受到整个企业的成长很像S公司的成长，今年是S公司的第十二周年，迎来行业监管潮，也就是阿里巴巴的第十二周年，这是我们最困难的时候，也是我们最需要万众一心携手共闯的时候，作为营业部经理，应身先士卒带领团队弯道超车！从阿里铁军的成长中收获到的对于未来营业部管理工作的一些感悟和调整。
一、“历史上所有伟大的成就，都是由于战胜了看来是不可能的事情而取得的。”
关于信念与决心，S公司是一家伟大的企业，更是网络借贷信息服务模式的创始者，12年以来我们帮助了太多客户解决资金问题走出困境，同时有很多的同事在S公司收获了自己的美好生活，S公司在实现商业价值的同时更创造了社会价值，12年以来作为行业楷模持续引领，我们从事的是有温度的金融事业。那么我们把从无到有摸着石头过河再从有到优的日子都走好了，又何惧现在遇到的来自于外界的这些困难。我相信行业在S公司就在，S公司在行业就在，并且过了这个坎S公司将更强，我们也将更强。除了坚定自己的信念与决心，更需要把这样的信念与决心传递给各位主管们及营业部所有的伙伴们，相信自己相信团队，带领团队抱团勇闯难关。
二、“我们的目标使命和价值观，是鼓励我们走下去的动力”。
我们需要清晰地告诉我们的队友们，未来我们想要打造一支什么样的队伍，大家一个团队在一起干半年之后会发生什么变化，阶段性需要落实哪些动作去取得哪些成果，我希望半年之后我们的团队有优客开发的完善培育体系，伙伴们能在优客开发的能力上真正实现提升突破，能建立起优质的客户关系网，能拥有翻过去二分之一的收入水平，能切实让客户感受到我们的专业素养和服务品质，营业部能重新回到绿色健康可持续的发展正规上来。
三、我们必须采取措施捍卫阿里巴巴价值观，所有直接或间接参与的同事都将为此承担责任，B2B管理层更将承担主要责任”。
今年起风险问题大爆发，除市场外因外，根本的是客户质量问题，往源头推是我们的获客行为及人员价值观的引导问题。S公司的价值观是“诚信、专业、创新、尊重、责任、卓越”且合规是我们的生命线。今天的风险后果，已让我们痛定思痛，对一切非合规行为0容忍，从源头引导好我们的价值观，持续做正确的事情才能让我们持续发展。现在我们最首要重要的一项工作是风险压降，一方面做优客开发的能力建设与完善，另一方面前后线配合聚焦压降C—M2，从客服的催收心态重塑，催收话术提升，再到前线的优客开发稳步推进、提醒工作的落实及整体的团队建设，我相信，经过前后两线的工作共同调整努力，3—6个月后，我们的C—M2必将回到1以内。
四、雷艳群和罗建陆的永康之战，让我对于陌拜工作的推动落实更坚定了信心与决心。直销团队，当能打能杀能拼能地推。从最初的激情到过程中的阻碍与退缩，由于困难产生的情绪低落与自我定论，再到最后的没有退路继续搏杀持续精进，这是新事物发展的正常规律。作为一店之主，在这个过程中，需要持续与客户顾问主管进行沟通辅导，给予持续的信心与力量，带领主管共同陪展客户顾问，并整合资源，建立学习分享机制为大家赋能解惑，剑指成功。
五、读书能改变人的认知，提升人的心境和眼界，清晰解决问题的思路与方法，了解华东大区的成长与壮大，更体会了这样的成功绝非偶然。未来，从客户顾问主管与客服主管层面开始，我将以身作则，持续学习精进，每月组织两次读书会，带领大家养成学习的好习惯，沉下来并稳提升，紧追大区的步伐，努力带领营业部健康可持续发展。
最近读了一本《阿里铁军》，给我最深的一个经验就是：
公司一定要有一个核心的心脏机构，为整个机构组织源源不断的输血。做项目也是一样，先要打造一个核心的盈利点，然后再以此为平台，建立生态。
这些生态都不是自己去做，去打造的，而是因为这个心脏的功能，被吸引来，被自动加入的。这样平台生态的力量，可以解决很多需要自己去投入的问题。不用自己干，而是依靠生态的力量，让各自生态体各自生存。轻轻松松只用管理就好，而不用去实际经营运营，这样不会很累。
公司经营最后，一定要固定下来，形成一种模式，一整套的打造体系。而做到这样，就一定要打造自己的样板，有自己的资产，这样才有对外展示的窗口，有真实的案例可以讲。
一个公司一定要有一个心脏业务，源源不断的为自己的整体输血续命。就比如阿里的铁军，中国供应商业务，成为自己的心脏部门。一个项目也要先打造一个可以盈利的项目，一个持续为整个项目输血的机构。
所谓核心竞争力，就是要有一个核心。也许随着以后业务的增长扩张，会长出新的业态出来，但是以后这些后期起来的业务前期还是需要整个老大哥的输血支持。当后来的小弟成长起来，不再需要老大哥输血了，老大哥就需要进行业务升级，进行管理输出，人才输出，文化输出，成为一个象征体，也许并不需要他再做什么，但是没有他万万不行。这就是偶像的作用。活成一种意义或者是概念。
其次，就是理顺了一个公司组织的发展阶段：
1、创业初期，婴儿期：所具备的基因就是要原始，野性，血性，出于本性，兽性，目的是在竞争激烈的环境中，求生存，野蛮生长，不在乎用什么手段，就是要活下去。
2、成长期，儿童期：就像小孩，儿童时代，走可爱，创新路线，年轻化、个性化，对个性的标榜，很富有活力。
3、壮大期，成人期：到了成年人的阶段，走生态化路线，建立生态，稳重成熟，开放，多元，以大者姿态容纳各种生态体的存在，多元生态化发展。
而与此对应的需要的能力，我总结为三个：
1、创业早期拼的是执行力
2、创业稳定期拼的是管理力
3、创业成熟期拼的是领导力。
一个组织的管理在每个阶段对团队的能力要求是不同的，要顺应每个阶段的发展，这就要求领导者对公司的发展节奏把握准确，踩准点，踏准节拍，不快不慢，不紧不松。这就非常考验领导的智慧了。
第三、让我对文化制度有进一步思考：
阿里在很多人眼里都是梦想驱动型公司，以创业的激情来激励团队成员，经常动不动都会上纲上线，对应到企业价值观上面去。
阿里的价值观是客户第一，员工第二，股东第三。一切都是为客户创造价值，服务让客户满意。
然后我开始对企业文化的思考和理解。企业文化到底是什么东西？真的能够依靠意识的力量来管理一个组织吗？
在此之前，我思考过，公司要进行制度化，积淀知识资产，就像小孩做作业一样进行积累一样，让自己的公司形成知识积累，对以后的新人，业务可以进行培训。而没有形成制度化的东西，就是很模糊化的，难以理解和复制，让后面的人更搞不懂公司的业务和操作方法。
而像阿里这样的公司，用一种利他、分享的精神先去培训新人，让新人对公司文化进行认同。那么，我觉得，这种公司企业文化培训，其实，最大的作用就是对公司，对自己的一个定义，有了定义，才能被别人理解，有了定义，才能加深对自己的理解，加深与外界的边界梳理。
企业文化的建立，先要有自己核心的理念，愿景、目标，然后通过制度进行显性的展示出来，在各种文化制度中，在标语中，在办公室环境中体验出来。然后通过战术、方法去实践这个企业文化，就是执行。
从目标制度策略方法的这样的一个流程，来梳理自己的内在机制。
内在机制的建立就好比给一个人梳理血管管道的走向，让各个器官连接起来，跑通起来。各个部门跑通了，血液顺畅了，就自然会形成一种强大的力量。
第四、执行力与思考力的矛盾
在书中，我们可以感受到，强大的军事执行力和思考力的一种矛盾。团队的执行力，领导说什么就去执行，哪怕前面的坑也跳进去，不去质疑领导的决策是否正确。而对于这一点，滴滴的程维后来就在公司的文化里增加了一条：独立思考。
执行力，强调的是集体主义，集体无意识，个人主义是不存在的。而要让员工有独立思考的能力，就必然会与集体产生冲突。
军事化的管理，必然是高效率的执行，而有独立思考能力的员工，未必就适合这种企业文化氛围。
强执行力下，是对命令的服从，对领导者决断者的决策要求很高的正确性。方向不对，强执行力反而会造成巨大的错误。而思考力，必然会导致执行力的下降，动作不迅速。所以，这种矛盾非常考验领导者的管理智慧，均衡的智慧。而无论哪种，必然有得必有失。需要动态的应用。
金钱的魔力
广东省广州市番禺区市桥镇桥东小学5（4）号何泽喜
2012年6月1日上午，我们学校组织去文化中心**了《阿里巴巴与强盗》。看完之后，我们觉得阿里巴巴是伟大而勇敢的。那是一个神奇的故事：
阿里巴巴和她的妹妹马尔基娜去山上砍柴。阿里巴巴和她的妹妹马尔基娜找到了那个山洞的位置，强盗把宝藏和咒语藏在那里打开了门。等强盗走后，偷偷地进入了山洞，拿了几个山洞里的金币，决定把所有的金银财宝都还给穷人们。
阿里巴巴和她的妹妹马尔基娜回到他们姐夫家。当他们知道柴是阿里巴巴和他们的妹妹马尔基娜送去贫困家庭的时候，他们非常生气。阿里巴巴拿出一些从强盗那里偷来的金币。他的嫂子和哥哥想知道金币是从那里来的。阿里巴巴把这一切都告诉了他哥哥。
半夜，阿里巴巴的哥哥和嫂子拿着灯去山洞**。我姐夫摸元宝，摸金币，有时穿着灰姑娘的水晶鞋滑冰。不料，哥哥忘了出去的咒语了。
过了一会儿，强盗回来了。结果阿里巴巴的嫂嫂逃了出来，哥哥因来不及逃跑而被秃鹰扎达杀死了。
阿里巴巴利用土匪之间的矛盾设计了一个陷阱，让两个帮派互相残杀，最终走向死亡。嫂子阿里巴巴和妹妹马尔基娜又去了山洞，找到了哥哥的尸体。阿里巴巴使他哥哥苏醒过来。最后，嫂子、哥哥、阿里巴巴和妹妹马尔基娜把劫匪抢走的金银财宝全部还给了穷人。
我挺欣赏阿里巴巴这个人。我钦佩他的智慧，我被他善良的心深深打动。我也很欣赏阿里巴巴的妹妹马尔基娜，她是一个善良纯洁的人，很聪明，一次又一次帮助阿里巴巴度过难关。
相反，贪婪的卡西恩和愚蠢的四十个小偷给我留下了深刻的印象。
我觉得卡辛夫妇贪得无厌的下场是可悲的，如果他不想把强盗抢来的所有宝藏都拿走，说不定不会落得这样的下场了！这个故事还告诉我们，钱是好东西，能够为我们带来许许多多好处，但是不能贪财，特别是不能贪不义之财，否则会带来严重的后果。
人为财死，鸟为食亡。贪婪是人性，金钱不是万能的，但没有金钱是不可能的。社会对金钱的需求促进了人类对金钱的欲望。
金钱，可能是人类最伟大的发明。因为金钱可以衡量最具体的事物的价值，也对人类文明作出重大贡献，使人类能够从物物交换的商业实践中取得进步。到现代的社会中有**、地产、金融等等的公开交易平台，这全是金钱的功劳。
虽然金钱对人类有着巨大的作用，但它也带来了一系列的问题。
在现代社会，金钱可以说无处不在。它已经渗透到人们衣食住行的各个方面。如果一个人没有钱，他就不能在社会上活动；如果他有钱，他就可以得到物质享受。因为钱有这个功能，它就有一种疯狂的魔力，那就是蒙上神秘的面纱。
钱，是许多人向往的东西。在一些人眼里，只要有钱，什么都有。他们认为金钱是万能的，有了钱，就会有幸福。
但金钱真的是万能的吗？钱真能使人幸福吗？未必。
当然，有了钱，你可以拥有很多东西，可以在物质上建立一个相对富裕的家庭，也可以过上更舒适的物质生活。然而，我们的生活不仅仅是要有高端的商品，因为幸福的生活除了物质享受，精神愉悦也是必不可少的，甚至更为重要。我国国内革命战争时期，有些革命青年甘愿放弃城市的优裕生活，到延安去睡土炕，吃小米；解放初期，许多侨居海外的科学家，舍弃洋房、汽车，回国住集体宿舍，骑自行车，他们的薪金少了，物质生活水平降低了，然而他们却感到更幸福。
由此可见，即使一个人缺钱，但他为了某种崇高的理想而生活，那么他就是幸福的。
即使一个人有很多钱，如果他的精神世界是空虚的，或者生活是不自由的，那么就永远不会有幸福，有时甚至是痛苦。《红楼梦》里的贾宝玉生长在一个门第显赫、极为富贵的封建官僚家庭里，过着饭来张口、衣来伸手的奢侈生活，按理说他是很幸福的，但事实并非如此。他被封建礼教禁锢，没有自由，所以不快乐。
古罗马帝国皇帝尼禄可以说是富甲天下了，但他是否幸福呢？他的富有、尊贵只使得他兽性大发，弑母戮师，甚至荒唐到火烧罗马城，最后众叛亲离，只得自杀。这，说明了金钱与幸福之间并不能划等号。
通过金钱的魔力，我们将揭开它神秘的面纱，发现金钱只是一种商品。如果我们失去了交换商品的能力，那么纸币只是一些废纸，而金属货币只是一堆废铁。对钱有正确的态度和透彻的理解得人是不会被钱感动的。
阿里巴巴的姐夫都是为了钱而疯狂的人。
富人的确应该帮助穷人。无论是古代中国的伦理道德还是西方中世纪的**教伦理道德，或者其他民族的伦理道德，都蕴含着“富人应该帮助穷人”这样的内容。比如，中国古代的“为富不仁”的说法，其实后就是“富了以后不仁是不应该的，或不正义的”之类的意思，而这里的“仁”，至少有着“富人帮助穷人”的含义。
而**教的那句名言“富人要进天堂，比骆驼穿过针眼还要困难”也同样有着对富人“为富不仁”的谴责。概括地说，古今中外各种宗教伦理道德或非宗教的伦理道德都蕴含“富人应该帮助穷人”的社会道义原则。邓小平曾经有个共产主义设想：
在条件不足的情况下，让少数人先富起来，希望这部分富人带动其他不富裕的人！当一个人的个人财富积辈子都花不完的时候，他就会转身去看众生的辛勤劳动，并会慷慨地帮助一些脚踏实地、乐于劳动的穷人。
而且，阿里巴巴还懂得不能以卵击石的道理。敌强我弱，硬碰硬是绝对不行的。假如阿里巴巴与强盗拼命的话，不仅不能为哥哥报仇，反而会断送了自己的性命。
在这里，阿里巴巴巧妙的运用了计谋，利用强盗们之间的矛盾，设计圈套，让两伙强盗自投罗网相互残杀，最终灭亡。他的智慧十分值得我们学习。
我们要学习阿里巴巴的为人，要以阿里巴巴为榜样，长大做一个聪明、善良、不贪财、能够积极帮助穷人的人！
《造梦者：阿里纪录片》观后感
这部电影是16年来影响阿里发展的第一部珍贵影像。它讲述了阿里早期创始人和合伙人的个人经历，可以说是喜忧参半。
首先，这部影片给我的是感动。影片中有个细节：王坚博士的前后对比，一个09年他的样子，一个是他多年后的样子，头发几乎全白，苍老老了很多，这才几年时间啊！
也许只有那些经历过的人才知道这个过程的艰辛。这怎能不是我动容哝！另一个细节是王坚博士年会上落泪的画面。
他的阿里云项目遭到许多高管的反对。在马云的支持下，经过多年的坚持，王坚证明是对的。王坚被自己和马云的信任感动得泪流满面。我是被他的拼搏的、坚持的精神感动。
其次，这部影片让我敢于行动。怎么说呢，反正有想法就要有行动，不管别人怎么看你，那都不重要，“去爱、去受伤、去生活”，你从中收获到的，无论是财富还是经验，都是你宝贵的回忆和从业资本，总比那些只会想、只会说、只会应和，却没有行动的好。十几年前，一个来自中国的英语老师在世界人民面前“夸下海口”，没有人相信。
如今，阿里巴巴在这位英语老师的带领下，已经成为很多人眼中的商业神话。人生有时候是得去尝试下，否则你都不知道绝望两个字怎么写。
最后，这部影片使我懂得梦想。我从小就羡慕一种人，就是知道自己是谁，知道自己想做什么的人。这种人懂得“我为何而来，我为何而战，什么会因我而不同”，在他们身上有一种我曾一直没有的东西——梦想，也就是一种生活的渴望。
马云创业之初需要融资，37家投资机构拒绝了，因为他们都不相信他的故事。但马云仍然坚持，因为他有欲望和梦想。一开始，路都是别人给的。跟着他们。
但今天我们长大了。我们需要目标、方向、理想和梦想。梦想！梦想是我们认为的坚持是一种幸福。
不忘初心，永葆激情，人生加油！
2016年7月1日罗莉
《阿里铁军》主要以时间为轴线，兼具了纪实文学的可读性和商业书籍的逻辑性，从2000年底阿里巴巴遭遇的第一次危机并孕育了“中国供应商”服务开始，到阿里巴巴B2B业务IPO，再到“诚信门”事件和阿里中供铁军随后的反思和调整。其中也夹杂了必须琢磨的众多中供铁军在离职阿里后的O2O大战、在阿里体系内的开枝散叶的故事。并且对政委制度、PK文化等阿里曾经特有的文化进行了专门的探讨。
总体而言是不错的入门读物，能让对销售、阿里陌生的人迅速了解阿里铁军的发展脉络和一些核心的管理办法。但可能限于篇幅的原因，很多地方还没有讲透，有些难得的具体案例没有做更深度的讨论和分析，而仅局限于案例的描述，比较印象深刻的有两点：①对中供铁军乃至销售管理都非常重要的“新续分离”和“新续合一”的讨论只是糅合在“狂风行动”和“春晖行动”中一笔带过；②对政委制度的也仅仅围绕着缘起和发展的故事展开。尽管在商业深度分析和讨论上有遗珠之憾，但瑕不掩瑜，生动的故事仍有助于读者更好的还原中供铁军的发展史，并从中体会中供铁军的核心——“琢磨人”。
阿里巴巴的很多管理方法在书中有很生动的描述，包括管理方法的不断蝶变（毕竟罗马不是一天建成），无独有偶，感觉阿里的很多初期的管理方法，实际上和当下最流行的OKR管理不谋而合。个人觉得阿里巴巴很重要的O就是阿里巴巴价值观的践行（当然这个O也是服务于“活1xx”这个更高层级的O）。价值观一般来说是非常虚的东西，不适合作为一个O，但阿里确实在把“虚的东西做实”，赋予了价值观很多具象的要素，包括对价值观的解读、将价值观揉入考核制度、Review重点、设立“高压线”甚至“政委系统”等，可能也正是通过一系列的KR，价值观的O得以“从虚到实”。这些具象的设计当然也并非一蹴而就，直到关明生加入阿里巴巴后再xx年凝练出“独孤九剑”，阿里价值观才真正形成，从最早的打电话给员工要求背诵，到设立“高压线”和融入考核和晋升、年终奖挂钩，再到融入到管理人员的Review，企业文化从虚到实，最后真正起到了充分发挥制度优点，有效弥补制度缺点的全局变量。不同的制度和组织结构都有自己的优点和缺点，世上没有完美的制度设计和组织结构，总有“不可能三角”，只是需要根据行业和企业的特点和发展阶段进行取舍，但企业文化和企业价值观作为一个企业的精气神，却是真正的全局变量，他不可以化腐朽为神奇，制度该有的弱点，尽管有价值观的加持，仍是继续存在（最为突出的例子就是“新续分离”后的“诚信门”），但却能实现某程度上的“优化”，让优势更突出，让劣势得以弥补，也正是因为此，尽管制度和组织结构可以学习和借鉴，但采取相同方法论的企业最后的结果往往却大相径庭。
传统对BAT各自的印象往往是“腾讯的产品、百度的技术、阿里的运营”，大家最看重的还是阿里的执行，而执行背后就是对“琢磨人”的极致，具象的案例就是中供铁军。如果说执行是一把“利剑”，“琢磨人”则是背后的铸剑师，“利剑”铸成后得以“挥斥方遒”，让战略成功落实。当然，中供铁军的铸剑过程和他的业务特点（销售导向）关联度是非常高的。包括“苦大仇深”的人员构成、口号和鸡血、价值观建立等，和其类似的销售行业如保险经纪、地产销售等，也常看到类似的设置，如果你和一个来自这些行业销售部门的小伙伴讨论起这本书，定会有很多共鸣。
研究中供铁军是研究阿里的一个重要的起步，但切忌以中供铁军的文化来代表阿里，这是一个严重的以偏概全。无疑中供铁军的很多精神与阿里整体的精神气已经共融，并且在很多其他业务单元的BD中得以继续呈现，但中供毕竟只是占阿里收入的3.6%（截止至xx年12月31日的最新季度），阿里的特点是“拥抱变化”，策略、组织、团队都因为变化而持续改变，今天的阿里和xx年IPO的阿里有实在太多、太大的区别。
说到B2B销售，这里会有不同的模式，从产品的类型和价格而言，会有大额的一次性的项目，比如工厂建设或者生产设备，这属于合同金额较大的B2B销售产品；还有一些金额较小，但持续时间较长的消耗品或者服务类产品，比如电或者阿里巴巴销售的网络广告服务；而今天要说到的这本书，就是《阿里铁军》，一个从外人视角看到的阿里最初成长起来的中国供应商销售团队，一群帮助中国中小企业上网，将产品卖向世界的销售团队。
首先，B2B销售最核心的是要理解产品，也就是产品能给客户带来的价值是什么。一方面要理解产品的独特卖点，一方面也有理解竞争环境如何。文中说到当时大环境中，国内企业有走出去的契机和需求，互联网也在逐渐普及阶段，而当时现有服务中小企业的是一家做会展的公司，也是通过类似行业杂志的形式进行传播，且时效性较慢，价格也较贵，但很多企业的海外客户也就是通过这个传统渠道获取的。
这时候阿里推出的中国供应商服务，简称中供，用相对便宜的价格和较为新的互联网平台进行客户服务；然而，改变客户观念并不容易；这时候中供铁军分析了市场，从中小企业集中的区域展开工作，不断拜访和与客户沟通；便宜的产品不一定好卖，因为很多人都会有“便宜无好货”的预设！贵的产品不一定难卖，如果贵的产品价格与客户预期价值符合或者高出预期。
其次，团队销售流程的必须动作要做到。为什么这么说呢？因为改变人的心智很难，而可以从改变行为开始，通过行为改变慢慢塑造心智的调整。比如拜访客户的数量要求，中供铁军的销售目标考核从销售额改为客户数量等，以及每周的周会，无论在哪里，铁军的相关团队都会一起电话沟通工作内容，有什么挑战和经验分享，而不是天天催业绩达成。从过程管理出发，而不是结果管理；类似现在很多公司主推的OKR，而不是简简单单的KPI。
然后，团队规则和价值观的树立。文中花很大篇幅讲解了高压线政策，以及当时的处理。有规则必须执行，这样规则才有意义，否则就是虚设规则；而员工如果对规则没有了敬畏感，或者不认同公司价值感，那阿里如何实现102年的企业目标呢？所以捍卫规则，就是捍卫价值感和公司愿景。
最后，奖惩分明自然要有实打实的回报。公司股份或者奖金，精神和物质的奖励并重，才能有执行力。文中提到了两部连续剧《历史的天空》《亮剑》，正因为一线人员复杂度，讲大道理不如用故事来说明，所以正能量的两部连续剧成为了阿里中供铁军的“必修课”。所以之后出来的人散在互联网其他公司，都有很强的执行力和团队精神。有一群能被激励和点燃的成员，是团队能否成功的关键因素之一。
这是一篇外部人看阿里中供铁军的书，整理了很多公开的、大家已经知道的故事，然后很多却没有再深入；讲了人，却没有讲人的故事，群像中缺乏个性，有太类似。一边看书，我一边在想当年我做ToB销售的时候如果加入的是阿里，会和现在有什么不一样？产品从大额变小额，客户从大变小，意味着不再像农夫，可以慢慢经营一片土地、播种和收获，并持续通过耕种获得收益；而必须撒网打鱼，进行客户群管理，并准备随时打猎。那也行性格就会从慢热改变吧。
阿里铁军，了解别的ToB产品如何销售的，有哪些是现在卖分析类服务产品可以借鉴的，这才是现阶段这本书对我的价值。
久闻大名的《阿里铁军销售课》就是这样一本书，可谓期望越高失望越大的代表。
这本书讲的许多有关阿里铁军的销售方式或技巧，应当来说都是非常普遍也很常规的。但凡是做过几年的老销售，应该都会有这种体会。当然，销售是相通的，理论和技巧都是相通的，各行各业似乎都差不多，最难的地方就在于把这些浅显易懂的销售的原则和技巧反反复复地加以实践，达到融会贯通的地步。这应该也是所有想要成为top sales的销售想要达到也必须达到的境界。
在看这本书的时候，我一直在想，阿里的销售经验的总结也不过如此，为何阿里铁军的声名会如此远播。我想无非是以下几个原因：
其一，阿里销售经验体系化。阿里的销售经验已经模块化、成熟化、可复制化了，易于学习掌握和实践，这样整体企业培训和运营的成本会大大降低，人员效能可以得到比较大的发挥。
其二，阿里的销售能吃苦耐劳、能坚持。正如文中所说，阿里的销售，在最初的时候，什么资源也没有，全靠销售人员的地推，吃苦和坚持塑造了一支战斗力强悍的队伍。
其三，顺势而为则更容易达到更大的成就，势比什么都重要。阿里的发展壮大，也是中国对外开放和国内互联网蓬勃发展的过程，顺势而为，阿里的销售做起来也会越来越顺手越来越简单。我想，为什么阿里铁军的销售课这么平平无奇，很大程度上，是平台的势能为销售人员带来的额外光环过于庞大吧。你的成功到底是个人的成功，还是平台的成功，各自的比例如何，这是个有必要界定的问题。
不管怎么说，阿里巴巴号称互联网行业的黄埔军校，无数优秀人才出自阿里，这绝不是一件偶然的事情。因此，与其研究阿里铁军的销售课，倒不如从企业整体的架构和文化体系上做做研究，收获可能更大。
在中国互联网，有一个流传很广的说法是，百度强在技术，腾讯强在产品，阿里强在运营。虽然发展到今天，已经不能再用这样简单的视角来看待这三个巨头，但这种说法的确能体现三家公司最初的基因。
最能体现阿里巴巴运营文化的，是阿里巴巴B2B事业群的线下团队。这个团队被称作阿里铁军，或者中供铁军。中供是“中国供应商”的简称，它是阿里巴巴B2B业务推出的一款产品。铁军的组建，最初正是为了向中小企业销售和推广这款产品。中国供应商也是阿里巴巴最早盈利的项目。正是这个项目的收入，支撑着马云和阿里巴巴“跪着”熬过了第一个冬天——互联网泡沫破灭。
阿里铁军人才辈出。它为阿里巴巴培养了很多高管，包括后来曾做过阿里巴巴CEO的陆兆禧、现在农村淘宝的负责人孙利军等。后来O2O大战时，大家也发现，不少O2O公司的运营团队骨干，都是从阿里铁军中出去的。比如滴滴的创始人程维、美团网的COO干嘉伟、大众点评的COO吕广渝、赶集网COO陈国环、易到用车COO冯全林、河狸家COO方芳等。以至于阿里的人把O2O大战称为“铁军内战”。
这样一支线下运营铁军是如何炼成的呢?从最近的一本新书《阿里铁军》中可以得到一些答案。
首先是重视价值观。
阿里铁军的主要价值观缔造者，是曾任阿里巴巴COO的关明生。关明生把员工分为五类，分别是：狗、野狗、小白兔、明星和牛。狗是指没有业绩也没有价值观的员工，要淘汰;野狗是指业绩好但没有价值观的明星，如果不能改变价值观也要清除;没有业绩但价值观很好的员工是小白兔，公司要帮助他提高业务水平;业绩好价值观也好的是明星，会得到更多的股票期权和机会;业绩一般价值观也一般的是牛，公司必须培养和提高他们。
铁军对价值观的重视一度达到让人惊讶的程度，仅仅一句“你价值观不好”就足以辞退一名员工。铁军内有很多价值观“高压线”，一旦触碰必须离开。比如虚假拜访客户记录、虚假报销、内部考试作弊、对客户态度粗暴等。有一名阿里工号100多号的员工，因为虚假报销了100多块，内部实名举报后被开除。铁军内还有团队不准婚外情的不成文规定，一旦发现，谁职位高先开除谁。
价值观要落地考核，时不时销售们就会收到电话，要求背诵中供核心价值观。
其次是分享文化。yjs21.cOm
销售团队最容易出现的情况就是，经验丰富的老销售垄断了所有客户资源，新人无从下手。阿里铁军建立了很好的分享文化。
一方面是通过制度流程，通过客户关系管理系统，把销售线索平均分给销售，通过过时回收，线索总数均等方式同时兼顾效率和公平，还有师徒制，徒弟签单，师父收辅导费，通过这种方式，兼顾了新老销售的利益，也使得新销售能快速上手;另一方面，在团队内建立分享机制，不少团队每天晚上都会凑到一起分享，白天遇到什么类型的客户，怎样处理比较好。阿里的销售之间，建立起了老帮新、上级帮下级的文化，经验和资源分享成为常态。
比如，有一次几位同事通过上门拜访，搞定了几个单子，这种到客户中间，增加了客户粘度，迅速拿到单子的方法，经验迅速被推广开来。
另外阿里非常重视培训，在阿里，培训新员工叫百年大计，培训干部叫百年阿里，培训客户叫百年诚信，所有的中供销售，都要先参加培训才能上岗，培训则由高管亲自授课，重视程度可见一斑。
第三是轮岗调动文化。
阿里巴巴的内部轮岗是互联网公司中的一绝。这种轮岗文化也是从阿里铁军开始建立的。曾任阿里B2B公司COO的李旭晖说：“现在的大区经理都是从一线销售走过来的。调动让他们重新归零，重新开发新市场，随时整装待发，一声令下就出发。从上海调广州，从厦门调青岛，从宁波调深圳，频繁调动，每次调动都牵涉到家属和人脉关系，每个人都是两三年调了五六个地方。调令下来的很仓促，反应时间有限，这些区域经理听到调动，基本上一天之内搞定。他们接到调令的第一句话就是：什么时候出发?”
这种调动文化有三个好处，第一是有助于铸就铁军军纪严明执行力超强的文化，第二是有助于不同区域经验的分享，第三是培养和锻炼了更多的管理者。
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